Методы ведения деловых переговоров в условиях личностных продаж
Н.
И. ВолеговБиблиографическое описание статьи для цитирования:
Волегов
Н.
И. Методы ведения деловых переговоров в условиях личностных продаж // Научно-методический электронный журнал «Концепт». –
2017. – Т. 39. – С.
1406–1410. – URL:
http://e-koncept.ru/2017/970608.htm.
Аннотация. Рассмотрены понятия переговоров и путей достижения успеха в их проведении. Перечислены основные барьеры, мешающие покупателю принимать решение о покупке. Рассмотрен первый этап продаж – установление контакта. Описаны три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный. Сделан вывод о том, что принципиальный метод является наиболее выгодным для становления крепкого сотрудничества между продавцом и покупателем.
Текст статьи
Волегов Никита Иванович,Студент 3 курса Национальногоисследовательского Томского политехнического университета, г. Томскnikitossx@mail.ru
Методы ведения деловых переговоров в условиях личностных продаж
Аннотация.Рассмотрены понятияпереговоры и пути достижения успеха в их проведении. Перечислены основные барьеры, мешающие покупателю принимать решение о покупке. Рассмотрен первый этап продаж –установление контакта. Описаны три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.Сделан вывод о том, что принципиальный метод является наиболее выгодным длястановления крепкогосотрудничества между продавцом и покупателем.Ключевые слова:переговоры, этапы продаж, установление контакта, методы переговоров.
Все больше и больше в современном мире при возникновенииконфликтов в производственных и правительственных кругах, в деловых и международных отношениях, в быту, разрешениеихведется путем деловой беседы.
Умение правильно общаться с собеседником, урегулировать конфликты,найти взаимовыгодные условия для обеих стороннеобходимы современному человеку, поэтому актуальность данной проблемы трудно недооценить. Знание элементарных навыков диалогового этикета сможет существенно облегчить жизнь человека, сделав общение с людьми более успешным и взаимовыгодным.Переговорами принято называть взаимное общение людей с целью совместного решения того или иного вопроса. Люди ведут переговоры на протяжении всей жизни: накладывают друг на друга обязательства, обмениваются обещаниями. Всегда,когда двое хотят придти кобщему согласованному решению, они обязаны вести переговоры.Переговоры представляют собой деловую беседу, в ходе которой обсуждаются вопросы, волнующие обе стороны и налаживаются кооперационные связи.Переговоры зачастую имеют различные цели:Заключить договор на поставку,Провести научноисследовательскую или проектную работу,Договориться о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.В ходе переговоров люди преследуют интересы:Прийти квзаимной договоренности по вопросам, в которых обычно сталкиваются интересыобеих сторон;Достойно выдержать конфронтацию, которая возникает изза разности интересов и не разрушить в ходе этого отношения.Чтобы достичь удовлетворительного результата в переговорах, нужно:Уметь решать проблемы;Уметь налаживать межличностные взаимодействия;Контролировать эмоции.За столом переговоровможно встретить людей, обладающих разным опытом ведения переговоров.У них может быть разный темперамент(холерик, флегматик), образование (техническое, юридическое). Ход переговоров зачастую зависит от того разнообразия людей с которым приходится сталкиваться. Переговоры могут быть легкие или напряженные, партнеры могут договориться между собой легко или с большими усилиями с той и другойстороны, или же вообще не прийти ни к какомумеж собой соглашению. Очень часто можно прийти к договоренности после общего обсуждения проблемы, в ходе переговоров у каждого из партеров преобладают лишь свои интересы, и интересы других обычно остаются незамеченными. Немалую рольоказывает и тот фактор, какиепреимущества(или негативныемоменты) связаныдля партнеровс заключением тех или иныхсоглашений, особенно в ходе оценки новых (то есть тех соглашений, которые выдвигаются лишь в процессе переговоров).Чтобы создать психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоровпрежде всего, следует обратитьвнимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы,которые выдвигает ваш партнер.Ненужно пытаться отвечать на утверждение партнера при помощи встречногоутверждения. Лучше попросить его уточнить, почему он придерживается данного мнения. Руководитель, обладающийопытом ведения переговоров, придерживаетсяследующего принципа:он концентрирует вниманиена предмете иодновременно учитываетнабор личностныхкачествпартнера. Нужно позволять партнеру спокойно излагать все свои аргументы, доводы, возражения и предположения. Участвуя в переговорах, важно понять ситуацию и выяснить, какой позиции по отношению к предмету переговоров придерживается собеседник, после этого сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Нужно всегда быть готовымна “прием”. Если человек внимательно выслушивает партнера, это создаетоснову для прогрессивной тенденции впереговорах,а такжепомогаетпониманию, анализу и оценкепозициисобеседника. Это позволяетизбежать ненужныевстречныевопросы, недоразуменияи помогает обеспечитьплавный ход обсуждений, затрагиваемых ввопросах переговоров.Если же процесс переговоровзашёлв тупик,положение можно поправить.
Стоит просто рассмотреть проблему с других сторон. С помощью встречных вопросов можно уточнить, правильность вашего понимания партнера, например: “Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...” Нужно проявлять решительность в деле и сдержанность в тоне. Бывает,что ход переговоров оборачивается обсуждениемвторостепенного вопроса, хотя стороны не пришли еще к согласию по основному пункту. А ведь именно такое согласие являетсяпредпосылкой для успешного хода переговоров. В такой ситуации лучше провести “отсортировку” уже достигнутых (главных) результатовпереговоров и на основании этого определить следующие пункты для обсуждения.Любые переговоры требуют хорошей подготовленности участников: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех.Одной из сфер современного социума, где умение правильно вести диалог играет не последнюю роль,является сфера продаж.Как известно, персональная продажа –это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решениео покупке:1.Нет доверия —его надо построить.2.Нет осознания потребности—ее надо опредметить.3.Нет желания конкретного предмета—его надо породить.4.Нет уверенности —ее надо создать.5.Нет срочности —ее надо привнести[1].Практически в каждой продаже можно выделить 5 ключевых этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:1. Установление контакта2. Сбор информации, разведка. 3. Презентация коммерческого предложения. 4. Работа с возражениями.5. Завершение продажи[1].Важно рассмотреть подробнеепервый ключевой этаппродаж–установление контакта.Продавец сможет успешно вести продажи, когда он имеет предварительную подготовку кповедению в типичных ситуациях продаж. В связи с этим большинство компаний создают корпоративные книги в которых прописываются типичные сценарии продаж.Такие книги содержат в себе наиболее удачные языковое обороты, которые будут уместны в тех или других ситуациях при продажах в конкретных фирмах. Книга помогает установить контакты с потребителями, она включает в себя самые сильные и действенные фразы, которые легко пробиваются в сознание, которыетакжелегко описывают выгоду от приобретения предлагаемых товаров. В корпоративных книгахсодержится перечень наиболее убедительных ответов на возражения клиентов и фраз, способных подтолкнуть клиента к нужному для вас решению. Некоторых людей не нужно обучать ведению диалога, у них есть свой природных дар к общению. Их можно назвать гениями общения. Эти люди не обучались специально никаким техникам, они не знают никаких теорий продаж. Все их действия проистекают на бессознательном уровне. Поведения этих людей было изучено и изучается ипо сей день. В связи с этими появились корпоративные книги, отражающие теории продаж. Ну что же делать в тех случаях, когда не удается найти контакт и возникает напряжённая, а порой и конфликтная ситуация?Какие существуют еще методики разрешения конфликтных ситуаций в свою пользу, а именно в нашем случае в пользу продавца? Попробуем разобраться в этом подробнее.Сутьи причины возникновения конфликтов, в деловой сфере, путь ихулаживания относятк науке управления
менеджменту.Менеджерами была поведена классификацияконфликтов, были выявлены: «конфликт целей, конфликтпознаний,конфликт чувств (эмоций)»также были разработаны пути и методы их разрешения.Методы переговоров можно разделить по своей стратегии на три типа: мягкий, жесткий и принципиальный.Мягкий метод основан на стратегии уступок, жесткий базируется на состязании воли, принципиальный метод является золотой серединой, он занимается решением проблем по их сути и дает возможность достижения цели, не выходя за рамки приличия.Принципиальный метод рассматривает два вопроса: процесс разработки объективных критерий и возможность их последующего применения в разговорах.
Факторы,влияющие на результат переговоров разнообразны: фактор восприятия, эмоциональный фактор, фактор позиции разных сторон и множество других.Целью работы является изучениеэтики деловых отношений, как метода удачного ведения переговоров между продавцом и покупателем.Как известно, этика–это наука об отношениях, существующих между людьми и об обязанностях, вытекающих из этих отношений[2].Этика однаиз древнейших наук, возникшая как составная часть философии еще в период рабовладельческого общества.По мнению греческого философа Аристотеля, этика помогает познать, что следует делать, а от чего следуетвоздержаться [3].С переговорами мы сталкиваемся каждый день, но вести их правильно может не каждый.Выделено три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.Рассмотрим по подробнее первый из них и выделим,какой метод более применим в продажах. Мягкий метод.Если человек по характеру мягок, он естественно хочет избежать всяческих конфликтов, ради достижения взаимного соглашения, такой человек готов прибегнуть к уступкам. Он готов к взаимовыгодной развязке, но чаще всего такой человек остается в обиде и чувствует себя ущемленным, так как в большей мере уступает он.Во взаимоотношениях между продавцом и покупателем этот аспект особенно важен. Потенциально удачную продажу можно не осуществитьлишь изза того, что продавец может быть попросту в себе не уверен, поэтому ведущие психологи утверждают, чтобы продажа прошла успешно, изначально она должна уже совершиться в сознание продавца. Продавец должен быть уверен в себе и своем продукте, только тогда продажа для него окажется успешной и выгодной.Жесткий метод.Приветствуя жесткий метод, человек принимаетлюбые ситуации, как состязания воли, вкотором получит больше та сторона, которая займет крайнюю позицию и будет упорно стоять на своем.Человек хочет победы, но чаще всего это заканчивается тем, что он создает такую же жесткую и весьма враждебную ситуацию, которая изнашивает его самого, а также ухудшает его отношения с противоположной стороной.Продавцу не стоит забывать, что довериеэто есть прочный фундамент отношений. Нужно располагать к себе клиента, а не настраивать его против себя,настаивая только на своих убеждениях и принципах. Известно, что свои деньги клиент отдаст только тому человеку, которому он может доверять.Чаще всего рекомендуютустанавливать к себе доверие незамедлительно, так как на длительный контакт у продавца просто нет времени, рушить барьер страха, недоверия и сомнения у клиента, проявляя учтивость и показывая свой профессионализм. Метод принципиальных переговоров.Данный метод является третьим путем ведения переговоров. Он рассматривает позицию, которая не основывается на слабости или твердости сторон, скорее она объединяет и то,и другое.В методе принципиальных переговоров проблемы решаются исходя из сути дела, люди не торгуются изза того, на что может пойти каждая из сторон.
Данный метод предлагает искать взаимную выгоду везде, где это представляется возможным, там же где интересы двух сторон не совпадают совсем, предлагается преследовать какойто один определенный результат, который был бы определен по какимто справедливым нормам, независимо от воли какойто из сторон.Следуя этому методу, продавцу ненужно забывать, чточтобы достичь своей цели, нужно на первое место поставить интересы клиента, презентация какоголибо товара эффективна только тогда, когда она подогнана,как пиджачок на примерке индивидуально под каждого клиента. Нужно стремиться вызвать у клиента позитивные эмоции к продукту, их можно вызвать в том случае, если разговор вести на языке его выгодис учетом его потребностей и желаний.Следуя методупринципиальных переговоров,продавец способен остаться справедливым, участливым,честным перед покупателем и при этом извлечь свою выгоду. Метод принципиальных переговоров –это стратегия, которая предназначена длядостижения любых целей.Также существует метод позиционных дискуссий. В этом методе отдается предпочтение не сути спора,а позиции каждой стороны. Этот метод не эффективный, онне способствует достижению цели и портит отношения сторон.Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу ипредназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумногорезультата.Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам, которые могут послужить хорошим советом для участников диалогов:1) люди –должна существовать граница между участниками переговоров и предметов переговоров. 2) варианты: при принятие дальнейшего решения стоит выделитькруг возможностей.3) интересы –правильно ставить на передний план интересы, а не позиции4) критерии –нужно приветствовать результаты, которые будут основываться на какихлибо объективных нормах.Все люди между собой различны, у каждого есть свои качества, свои особенности, все поразному воспринимают мир, сложившиеся ситуации, обстоятельства. Разность в восприятиях часто и приводит к конфликту. Любые конфликтные ситуации в процессе личных продаж лучше всего решатьс помощью переговоров. В деловых отношенияхи в частности в личных продажах людям это больше всего необходимо для продуктивного сотрудничества.
Мы живем в современном мире, где должна присутствоватьтолерантность и взаимоуважение.Продавцу необходимо, учитывая свои интересы и интересы потребителя,найти альтернативу для двух сторон. Для этого нужно уважатьи учитыватьинтересы друг друга. Только тогда будет успешное сотрудничество с клиентами и процветание фирмы. У многих фирм даже есть такой слоган: «Желание клиентов для нас при выше всего» и это далеко не беспочвенное заявление. Оно помогает расположить к себе человека и какбы подталкивает его воспользоваться именно вашими услугами.
В ходе изучения мной было выяснено, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров являетсяхорошая подготовкаконцентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышление
стремлениевыработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм
соблюдение интересовПолагаем, чтопринципиальный метод является наиболее выгодным для сотрудничества, поэтому мырекомендуемприменять его продавцам в процессе осуществления личных продаж.
Ссылка на источники1.Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж / С. Ребрик. –М. : Эксмо, 2007. –232 с.2.http://works.tarefer.ru/works/104/100023/index.html3.Аристотель Этика Избранн. Сочинения /М. 1911 с165
Методы ведения деловых переговоров в условиях личностных продаж
Аннотация.Рассмотрены понятияпереговоры и пути достижения успеха в их проведении. Перечислены основные барьеры, мешающие покупателю принимать решение о покупке. Рассмотрен первый этап продаж –установление контакта. Описаны три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.Сделан вывод о том, что принципиальный метод является наиболее выгодным длястановления крепкогосотрудничества между продавцом и покупателем.Ключевые слова:переговоры, этапы продаж, установление контакта, методы переговоров.
Все больше и больше в современном мире при возникновенииконфликтов в производственных и правительственных кругах, в деловых и международных отношениях, в быту, разрешениеихведется путем деловой беседы.
Умение правильно общаться с собеседником, урегулировать конфликты,найти взаимовыгодные условия для обеих стороннеобходимы современному человеку, поэтому актуальность данной проблемы трудно недооценить. Знание элементарных навыков диалогового этикета сможет существенно облегчить жизнь человека, сделав общение с людьми более успешным и взаимовыгодным.Переговорами принято называть взаимное общение людей с целью совместного решения того или иного вопроса. Люди ведут переговоры на протяжении всей жизни: накладывают друг на друга обязательства, обмениваются обещаниями. Всегда,когда двое хотят придти кобщему согласованному решению, они обязаны вести переговоры.Переговоры представляют собой деловую беседу, в ходе которой обсуждаются вопросы, волнующие обе стороны и налаживаются кооперационные связи.Переговоры зачастую имеют различные цели:Заключить договор на поставку,Провести научноисследовательскую или проектную работу,Договориться о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.В ходе переговоров люди преследуют интересы:Прийти квзаимной договоренности по вопросам, в которых обычно сталкиваются интересыобеих сторон;Достойно выдержать конфронтацию, которая возникает изза разности интересов и не разрушить в ходе этого отношения.Чтобы достичь удовлетворительного результата в переговорах, нужно:Уметь решать проблемы;Уметь налаживать межличностные взаимодействия;Контролировать эмоции.За столом переговоровможно встретить людей, обладающих разным опытом ведения переговоров.У них может быть разный темперамент(холерик, флегматик), образование (техническое, юридическое). Ход переговоров зачастую зависит от того разнообразия людей с которым приходится сталкиваться. Переговоры могут быть легкие или напряженные, партнеры могут договориться между собой легко или с большими усилиями с той и другойстороны, или же вообще не прийти ни к какомумеж собой соглашению. Очень часто можно прийти к договоренности после общего обсуждения проблемы, в ходе переговоров у каждого из партеров преобладают лишь свои интересы, и интересы других обычно остаются незамеченными. Немалую рольоказывает и тот фактор, какиепреимущества(или негативныемоменты) связаныдля партнеровс заключением тех или иныхсоглашений, особенно в ходе оценки новых (то есть тех соглашений, которые выдвигаются лишь в процессе переговоров).Чтобы создать психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоровпрежде всего, следует обратитьвнимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы,которые выдвигает ваш партнер.Ненужно пытаться отвечать на утверждение партнера при помощи встречногоутверждения. Лучше попросить его уточнить, почему он придерживается данного мнения. Руководитель, обладающийопытом ведения переговоров, придерживаетсяследующего принципа:он концентрирует вниманиена предмете иодновременно учитываетнабор личностныхкачествпартнера. Нужно позволять партнеру спокойно излагать все свои аргументы, доводы, возражения и предположения. Участвуя в переговорах, важно понять ситуацию и выяснить, какой позиции по отношению к предмету переговоров придерживается собеседник, после этого сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Нужно всегда быть готовымна “прием”. Если человек внимательно выслушивает партнера, это создаетоснову для прогрессивной тенденции впереговорах,а такжепомогаетпониманию, анализу и оценкепозициисобеседника. Это позволяетизбежать ненужныевстречныевопросы, недоразуменияи помогает обеспечитьплавный ход обсуждений, затрагиваемых ввопросах переговоров.Если же процесс переговоровзашёлв тупик,положение можно поправить.
Стоит просто рассмотреть проблему с других сторон. С помощью встречных вопросов можно уточнить, правильность вашего понимания партнера, например: “Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...” Нужно проявлять решительность в деле и сдержанность в тоне. Бывает,что ход переговоров оборачивается обсуждениемвторостепенного вопроса, хотя стороны не пришли еще к согласию по основному пункту. А ведь именно такое согласие являетсяпредпосылкой для успешного хода переговоров. В такой ситуации лучше провести “отсортировку” уже достигнутых (главных) результатовпереговоров и на основании этого определить следующие пункты для обсуждения.Любые переговоры требуют хорошей подготовленности участников: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех.Одной из сфер современного социума, где умение правильно вести диалог играет не последнюю роль,является сфера продаж.Как известно, персональная продажа –это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решениео покупке:1.Нет доверия —его надо построить.2.Нет осознания потребности—ее надо опредметить.3.Нет желания конкретного предмета—его надо породить.4.Нет уверенности —ее надо создать.5.Нет срочности —ее надо привнести[1].Практически в каждой продаже можно выделить 5 ключевых этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:1. Установление контакта2. Сбор информации, разведка. 3. Презентация коммерческого предложения. 4. Работа с возражениями.5. Завершение продажи[1].Важно рассмотреть подробнеепервый ключевой этаппродаж–установление контакта.Продавец сможет успешно вести продажи, когда он имеет предварительную подготовку кповедению в типичных ситуациях продаж. В связи с этим большинство компаний создают корпоративные книги в которых прописываются типичные сценарии продаж.Такие книги содержат в себе наиболее удачные языковое обороты, которые будут уместны в тех или других ситуациях при продажах в конкретных фирмах. Книга помогает установить контакты с потребителями, она включает в себя самые сильные и действенные фразы, которые легко пробиваются в сознание, которыетакжелегко описывают выгоду от приобретения предлагаемых товаров. В корпоративных книгахсодержится перечень наиболее убедительных ответов на возражения клиентов и фраз, способных подтолкнуть клиента к нужному для вас решению. Некоторых людей не нужно обучать ведению диалога, у них есть свой природных дар к общению. Их можно назвать гениями общения. Эти люди не обучались специально никаким техникам, они не знают никаких теорий продаж. Все их действия проистекают на бессознательном уровне. Поведения этих людей было изучено и изучается ипо сей день. В связи с этими появились корпоративные книги, отражающие теории продаж. Ну что же делать в тех случаях, когда не удается найти контакт и возникает напряжённая, а порой и конфликтная ситуация?Какие существуют еще методики разрешения конфликтных ситуаций в свою пользу, а именно в нашем случае в пользу продавца? Попробуем разобраться в этом подробнее.Сутьи причины возникновения конфликтов, в деловой сфере, путь ихулаживания относятк науке управления
менеджменту.Менеджерами была поведена классификацияконфликтов, были выявлены: «конфликт целей, конфликтпознаний,конфликт чувств (эмоций)»также были разработаны пути и методы их разрешения.Методы переговоров можно разделить по своей стратегии на три типа: мягкий, жесткий и принципиальный.Мягкий метод основан на стратегии уступок, жесткий базируется на состязании воли, принципиальный метод является золотой серединой, он занимается решением проблем по их сути и дает возможность достижения цели, не выходя за рамки приличия.Принципиальный метод рассматривает два вопроса: процесс разработки объективных критерий и возможность их последующего применения в разговорах.
Факторы,влияющие на результат переговоров разнообразны: фактор восприятия, эмоциональный фактор, фактор позиции разных сторон и множество других.Целью работы является изучениеэтики деловых отношений, как метода удачного ведения переговоров между продавцом и покупателем.Как известно, этика–это наука об отношениях, существующих между людьми и об обязанностях, вытекающих из этих отношений[2].Этика однаиз древнейших наук, возникшая как составная часть философии еще в период рабовладельческого общества.По мнению греческого философа Аристотеля, этика помогает познать, что следует делать, а от чего следуетвоздержаться [3].С переговорами мы сталкиваемся каждый день, но вести их правильно может не каждый.Выделено три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.Рассмотрим по подробнее первый из них и выделим,какой метод более применим в продажах. Мягкий метод.Если человек по характеру мягок, он естественно хочет избежать всяческих конфликтов, ради достижения взаимного соглашения, такой человек готов прибегнуть к уступкам. Он готов к взаимовыгодной развязке, но чаще всего такой человек остается в обиде и чувствует себя ущемленным, так как в большей мере уступает он.Во взаимоотношениях между продавцом и покупателем этот аспект особенно важен. Потенциально удачную продажу можно не осуществитьлишь изза того, что продавец может быть попросту в себе не уверен, поэтому ведущие психологи утверждают, чтобы продажа прошла успешно, изначально она должна уже совершиться в сознание продавца. Продавец должен быть уверен в себе и своем продукте, только тогда продажа для него окажется успешной и выгодной.Жесткий метод.Приветствуя жесткий метод, человек принимаетлюбые ситуации, как состязания воли, вкотором получит больше та сторона, которая займет крайнюю позицию и будет упорно стоять на своем.Человек хочет победы, но чаще всего это заканчивается тем, что он создает такую же жесткую и весьма враждебную ситуацию, которая изнашивает его самого, а также ухудшает его отношения с противоположной стороной.Продавцу не стоит забывать, что довериеэто есть прочный фундамент отношений. Нужно располагать к себе клиента, а не настраивать его против себя,настаивая только на своих убеждениях и принципах. Известно, что свои деньги клиент отдаст только тому человеку, которому он может доверять.Чаще всего рекомендуютустанавливать к себе доверие незамедлительно, так как на длительный контакт у продавца просто нет времени, рушить барьер страха, недоверия и сомнения у клиента, проявляя учтивость и показывая свой профессионализм. Метод принципиальных переговоров.Данный метод является третьим путем ведения переговоров. Он рассматривает позицию, которая не основывается на слабости или твердости сторон, скорее она объединяет и то,и другое.В методе принципиальных переговоров проблемы решаются исходя из сути дела, люди не торгуются изза того, на что может пойти каждая из сторон.
Данный метод предлагает искать взаимную выгоду везде, где это представляется возможным, там же где интересы двух сторон не совпадают совсем, предлагается преследовать какойто один определенный результат, который был бы определен по какимто справедливым нормам, независимо от воли какойто из сторон.Следуя этому методу, продавцу ненужно забывать, чточтобы достичь своей цели, нужно на первое место поставить интересы клиента, презентация какоголибо товара эффективна только тогда, когда она подогнана,как пиджачок на примерке индивидуально под каждого клиента. Нужно стремиться вызвать у клиента позитивные эмоции к продукту, их можно вызвать в том случае, если разговор вести на языке его выгодис учетом его потребностей и желаний.Следуя методупринципиальных переговоров,продавец способен остаться справедливым, участливым,честным перед покупателем и при этом извлечь свою выгоду. Метод принципиальных переговоров –это стратегия, которая предназначена длядостижения любых целей.Также существует метод позиционных дискуссий. В этом методе отдается предпочтение не сути спора,а позиции каждой стороны. Этот метод не эффективный, онне способствует достижению цели и портит отношения сторон.Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу ипредназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумногорезультата.Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам, которые могут послужить хорошим советом для участников диалогов:1) люди –должна существовать граница между участниками переговоров и предметов переговоров. 2) варианты: при принятие дальнейшего решения стоит выделитькруг возможностей.3) интересы –правильно ставить на передний план интересы, а не позиции4) критерии –нужно приветствовать результаты, которые будут основываться на какихлибо объективных нормах.Все люди между собой различны, у каждого есть свои качества, свои особенности, все поразному воспринимают мир, сложившиеся ситуации, обстоятельства. Разность в восприятиях часто и приводит к конфликту. Любые конфликтные ситуации в процессе личных продаж лучше всего решатьс помощью переговоров. В деловых отношенияхи в частности в личных продажах людям это больше всего необходимо для продуктивного сотрудничества.
Мы живем в современном мире, где должна присутствоватьтолерантность и взаимоуважение.Продавцу необходимо, учитывая свои интересы и интересы потребителя,найти альтернативу для двух сторон. Для этого нужно уважатьи учитыватьинтересы друг друга. Только тогда будет успешное сотрудничество с клиентами и процветание фирмы. У многих фирм даже есть такой слоган: «Желание клиентов для нас при выше всего» и это далеко не беспочвенное заявление. Оно помогает расположить к себе человека и какбы подталкивает его воспользоваться именно вашими услугами.
В ходе изучения мной было выяснено, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров являетсяхорошая подготовкаконцентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышление
стремлениевыработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм
соблюдение интересовПолагаем, чтопринципиальный метод является наиболее выгодным для сотрудничества, поэтому мырекомендуемприменять его продавцам в процессе осуществления личных продаж.
Ссылка на источники1.Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж / С. Ребрик. –М. : Эксмо, 2007. –232 с.2.http://works.tarefer.ru/works/104/100023/index.html3.Аристотель Этика Избранн. Сочинения /М. 1911 с165
