Социально-психологические аспекты исследования феномена «сетевой маркетинг»
ART 85935
Библиографическое описание статьи для цитирования:
Социально-психологические аспекты исследования феномена «сетевой маркетинг» // Научно-методический электронный журнал «Концепт». –
2015. – Т. 13. – С.
4671–4675. – URL:
http://e-koncept.ru/2015/85935.htm.
Аннотация. В данной статье рассматриваются актуальные проблемы процесса возникновения и развития сетевого маркетинга в России, определяются его основные социально-психологические характеристики, его положительное и отрицательное влияние на формирование покупательской способности населения и изменения потребительской ментальности.
Ключевые слова:
рынок услуг, продвижение товаров, сетевой маркетинг, покупательная способность населения, потребительская ментальность
Текст статьи
Ящук Наталья Юрьевна,кандидат психологических наук, доцент кафедры социальногуманитарных дисциплин, филиал ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный университет» в г.ТихорецкеNY12011967@yandex.ru
Социальнопсихологические аспекты исследования феномена «сетевой маркетинг»
Аннотация.В данной статье рассматриваются актуальные проблемы процесса возникновения и развития сетевого маркетинга в России, определяются его основные социальнопсихологические характеристики, его положительное и отрицательное влияние на формирование покупательской способности населения и изменения потребительской ментальности.Ключевые слова:сетевой маркетинг, покупательная способность населения, потребительская ментальность, продвижение товаров, рынок услуг
Сетевой маркетинг или, как его иначе называют, многоуровневый маркетинг (MLM) представляет собой так называемую концепцию реализации товаров и услуг.Данная концепция основана на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых должен, вопервых, заниматься сбытом продукции той или иной компании, либо сбытом услуг, которые данная компания предлагает. Вовторых, каждый дистрибьютер имеет право, а во многих компаниях не только право, но и обязанность, привлекать партнеров, которые будут иметь аналогичные права. В этом случае доход каждого участника сети состоит из комиссионных, полученных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами[1].В России развитие сетевого маркетинга начинается в 90е годы и связано с развалом экономики и промышленности, высвобождением рабочей силы и, как следствие, ростом безработицы и неуверенностью в завтрашнем дне. Именно в это время на арену выходят разнообразные так называемые «финансовые пирамиды» типа МММ, обещающие людям баснословный доход и канувшие в лету спустя какоето время.После падения «железного занавеса» в Россию приходят такие компании, как Гербалайф, Avon, Amwаy и др., предлагающие конкретные товары и также рассказывающие о прелестях сетевого маркетинга. Причем изначально россиянам предлагалось пополнить ряды дистрибьютеров (торговцев), реализующих товар и получающих процент от прибыли. Это можно было объяснить тем, что для российского жителя, особенно из глубинкисамо понятие сетевого маркетинга было в диковинку. Гораздо привычнее было понятие «торговля». Тем более, что в эпоху тотального дефицита многим приходилось буквально «доставать» товар у тех, кого раньше называли спекулянтами или фарцовщиками. Теперь же этот товар можно было не только купить, но и получить за его продажу определенный доход. Именно такой подход представителей крупных сетевых компаний, пришедших на российский рынок соответствовал ментальности российского жителя на начальном этапе развития сетевого маркетинга. В России пилотная компания сетевого маркетинга возникла в 1989 году. Эта компания называлась «Гербалайф» и осуществляла продажу пищевых добавок и чая для похудания. Продукция компании начала интенсивно распространяться по России . Но вместе с продукцией компании начал распространяться и негативный имидж сетевого маркетинга. Сетевым маркетингом стали заниматься люди, которые абсолютно не разбирались в сути данного процесса. Сами понятия «маркетинг» и «менеджмент» для россиян были в диковинку. Учебников по стратегии развития сетевого маркетинга практически не было. Поэтому работать в данной сфере приходилось «с колес», что влекло за собой разочарование и неверие в перспективность этого направления. Имидж сетевого бизнеса в большей степени испортили финансовые пирамиды, процветание которых в перестроечной России было достаточно велико. Принцип их действия во многом напоминал многоуровневый маркетинг, но основа была несколько другой. Хотя справедливо будет заметить, что сетевой маркетинг в том виде, в каком он существует сейчас (у нас в России) зиждется на некоторых постулатах финансовой пирамиды. Как указано в одном из источников «финансовая пирамидастарая родственница сетевого маркетинга». Финансовые пирамиды служат обогащению тех, кто стоит у их истоков. За вступление в пирамиду каждый участник платит определенное количество денег, которые переправляются на более высокие уровни. Став составляющей финансовой пирамиды, человек начинает сам приглашать рефералов, получая за каждого приглашенного свои дивиденты в форме определенного процента от его вступительного взноса. Остальное —снова уходит наверх. Финансовая пирамида не предлагает никакого реального товара. Основой такой пирамиды является перераспределение поступающих средств. Именно поэтому срок действия финансовых пирамид достаточно непродолжителен, и основной их целью является сбор средств для верхушки. Поэтому сопоставление финансовой пирамиды с сетевым маркетингом конечно же не способствовало быстрому развитию последнего.Несмотря на не совсем удачный старт, сетевой маркетинг постепенно стал завоевывать российский рынок. Дефолт 1998 года сыграл большую роль в развитии многоуровневого маркетинга. Именно тогда, когда случился резкий всплеск безработицы, многие люди, чтобы заработать себе на жизнь, вынуждены были заниматься продажей товаров различных фирм. Среди них было немало тех, кто смог преуспеть в той или иной сфере. В 1999 году только в Москве около миллиона человек работало дистрибьюторами в многоуровневых компаниях. А Россия в целом насчитывала таких сотрудников около трех миллионов[2]. Однако с течением времени ортодоксальные средства воздействия на потребительский рынок в России стали давать сбой. И тогда борьба за потребителя стала разворачиваться не в сфере рационального потребительского выбора, который основывался на сравнении свойств и преимуществ конкретного товара, а в сфере чувств и эмоций. И перед компаниейпроизводителем ставилась другая задача вызвать долгосрочную чувственноэмоциональную привязанностьпотребителя к своей фирме и своему товару. А такая привязанность и вера в необходимость и значимость продвигаемого товара может быть основана только на безграничном доверии к компаниипроизводителю данного товара, веры в перспективы дальнейшего развития ипроцветания этой компании.И тут на первый план выходит такое понятие как «маркетинг доверия».Маркетинг доверия —это своего рода стратегия создания и реализации комплекса маркетинговых инструментов, дающих возможность установить приватные отношения между взаимодействующими сторонами, осуществляющими трансактный обмен, основанный на вере друг в друга.Главное предназначение маркетинга доверия это формировании абсолютной веры коммуникатирующих сторон в порядочность, надёжность, предсказуемость поведения, которая реализуется в росте «кредита доверия», способного, в конечном итоге, принести дополнительные выгоды всем участникам.Маркетинг доверия работает с базовыми человеческими ценностями. Такими, как мораль, нравственность, чувство долга и т.д.Большоезначение доверие имеет, когда компания предлагает потребителю инновационный товар. Здесь существует опасность столкнуться с осторожностью и непониманием последних. Большую трудность для компании помимо всего прочего могут создать проблемы с обучением своих дистрибьютеров, так как не все из них обладают достаточным опытом и коммуникативными навыками. И здесь большое значение имеет взаимодоверие, основанное на неформальных межличностных и межгрупповых отношениях.Говоря о феномене доверия в межличностных отношениях компанияпроизводительпотребитель, можно выделить две фазы.Первая фазаэто доверительные ожидания. Эта фаза является сигналом к началу сотрудничества и характеризуется позитивностью ожидания субъектом доверия будущих результатов взаимодействия.Иными словами субъект доверия ожидает, что его надежды оправдаются.Вторая фазаэто доверительное поведение. Эта фаза представляет собой совокупность формальных и неформальных взаимодействий участников того или иного события в сфере сетевого маркетинга.Таким образом, доверие представляет собой основу контрактного механизма компанияпотребительдистрибьютер.В качестве примера развития доверия можно назвать раздачу в качестве рекламы бесплатных образцов того или иного товара либо дегустацию продукции крмпании. Благодаря подобным методам осуществляется, по выражению Сета Година, так называемая«сертификация честности продавца», то есть покупатель, приобретя товар, будет не только в полной мере удовлетворен им, но и начнет испытывать доверие к дистрибьютеру, продавшему данный товар, тем самым выражая свое желание повторных покупок. Это, в свою очередь, приведет к увеличению комиссионных с продаж, произведенных дистрибьютером, представляющим ту или иную компанию в сфере сетевого маркетинга. Большое значение феномен доверия имеет в случае построения дистрибьютером своей сети и привлечения в нее новых дистрибьютеров. Как указывалось ранее, с каждого привлеченного дистрибьютера спонсор (так обычно в сфере сетевого маркетинга называют вышестоящего дистрибьютера) получает определенные бонусы. И здесь для того, чтобы иметь хороший заработок, необходимо построить достаточно разветвленную сеть. Поэтому знание характерологических особенностей личностей потенциальных дистрибьютеров вкупе с использованием феномена доверия может приносить хорошие результаты[3].Проблемам социальнопсихологического воздействия на потенциальных покупателей и дистрибьютеров компаниями, работающими в сфере сетевого маркетинга посвящено множество статей и публикаций в научных журналах. Это труды Акулич И.Л., Басовского Л.Е., Николаевой Т.П., Лисовского С.Ф., Гудмэн Г., Сидорова Д.В., Гейдж Р.Уолкер О., Шмелева Н.А., Ваганова А.С., Данченок Л.А., Хабарова В.И., Армстронг Г., Фэррис П., Бендл Н., Пфайфер Ф.,Большое влияние на развитие сетевого маркетинга оказали исследования в области социальной психологии Д. Майерса, М. Ляйппе, Ф. Зимбардо, в области социологии личности П. Смирнова, С.Г. Спасибенко ., психологии продаж С. Ребрика и Дж. Ходжсона. Этим авторам удалось выявить характерные свойства психои социотипов личности дистрибьюторовсетевиков с позиции социокоммуникативных и психокоммуникативных характеристик деятельностиБольшой исследовательский материал, посвященный проблемам сетевого маркетинга, можно найти в публицистической, либо узкоспециализированной литературе. Популярное освещение сущности сетевого маркетинга, предназначенное для тех, кто пока еще не включен в систему и потому несведущ в данной области, имеет место, в основном, в работах зарубежных авторов, многие из которых сами являются членами данной дистрибьюторской сети. Существует огромное количество литературы, позволяющей получить общие сведения о работе дистрибьютерской системы многоуровневого маркетинга, раскрывая его преимущества, недостатки и возможные перспективы длянеопытных сетевиков. Это следующие произведения: Д. Барбер "Сетевой маркетинг. Руководство для начинающих", П. Клофер "Многоуровневый маркетинг. Руководство для начинающих", М. Ярнелл, Р. Ярнелл "Ваш первый год в сетевом маркетинге", Джон М. Фогг "Величайший сетевик мира", Джон Каленч "Величайшая возможность в истории человечества". В отдельный ряд можно поставить работы американского журналиста Р. По "Четвертая волна или сетевой маркетинг в XXI веке" и "Четвертая волна: формирование вашей дистрибьюторской линии", в которых сетевой маркетинг рассматривается в контексте социального развития американского общества.Существует большое количество специализированных изданий, посвященных индустрии многоуровневого сетевого маркетинга и особенностям работы в нем. Многие из них предназначены в основном для тех, кто уже занят в этой области и сосредоточен в своей деятельности непосредственно на развитии сети. В России это журнал "MLMПерспектива', как заявлено на его обложке "Журнал для тех, кто выбрал профессию XXI века" и газета "Хорошие бизнесновости" а также различные интернетсайты.В данных изданиях опубликованы статьи практических психологов и известных в мире сетевого маркетинга дистрибьюторовсетевиков. Материалы, имеющиеся в данных статьях , направлены, в основном, на освоение техник межличностного взаимодействия. Кроме этого в данных изданиях имеются мотивирующие статьи и статьи, раскрывающие основополагающие моральноэтические принципы индустрии сетевого маркетинга и содержащие практические рекомендации ведущих дистрибьюторов.Резюмируя все вышеизложенное, можно сказать, что дистрибьюторские структуры многоуровневого маркетинга ассоциативные организации, характеризующиеся небольшой степенью формализации, диффузностью структуры и неформальными коммуникативными процессами. Сосредотачивая функции организации в каждом конкретном дистрибьюторе сети, структуры сетевого маркетинга деформализуют внутриорганизационное взаимодействие, преобразуя, таким образом, сложно организованные иерархические отношения в отношения партнерства и взаимовыгодного сотрудничества. Своеобразие данной корпоративности проявляется в том, что она основывается не на формальных характеристиках человека (профессиональном образовании и предыдущем опыте работы), а на его сугубо личностных качествах, его индивидуальнопсихических особенностях[4].Пользуясь неформальными каналами для продвижения товаров компании и построения своих организаций, дистрибьюторы многоуровневого маркетинга являются носителями другой культуры деловой интеракции, основанной на передаче положительного мировосприятия и характеризующейся сильной эмоциональной окрашенностью, взаимным доверием как внутри сети, так и за ее пределами (дистрибьютора и покупателя).Отношение к сетевому маркетингу и как к дистрибьютерской системе, и как к социальной организации, зависит от существующих в обществе ценностей, норм, взглядов на перспективы социального и экономического развития, от того, насколько в обществе сильны неформальные социальные связи и насколько члены общества готовы доверять друг другу и устанавливать неформальные межличностные контакты.В дистрибьюторских организациях сетевого маркетинга складывается кардинально новый социальный тип личности, характерными чертами которого являются: ориентация на достижение цели на собственный успех. личную свободу, финансовое благополучие. Господство направленной ориентации в дистрибьюторской деятельности, индивидуальная занятость, независимость в принятии решений, современная техническая и коммуникационная оснащенность, информационная поддержка сетей, осуществляемая самими дистрибьюторами, создание дистрибьюторских ассоциаций на уровне всего общества позволяют говорить о формирующемся бизнессообществе в рамках дистрибьюторских организаций сетевого маркетинга.Проведенный анализ социальнопсихологических предпосылок возникновения и развития сетевого маркетинга позволяет говорить о том, что в современных условиях увеличения объема новых технологий, увеличения доли услуг в общественном производстве, поиск новых инновационных путей, позволяющих завладеть душой и кошельком потенциального потребителя будет оставаться актуальным. Большое значение здесь будут иметь психофизиологические способности и возможности тех людей, которые сейчас входят в элиту сетевых дистрибьютеров. И именно сетевой маркетинг, основанный на безграничном развитии и взаимовлиянии способностей и возможностей человека будет и в дальнейшем распространяться по всему миру, захватывая все новые рынки сбыта и расширяя сферы влияния.Сетевой маркетинг, пришедший на смену управленческой экономике требует инновационного подхода к процессу людских коммуникаций, что является основой профессионального мастерства дистрибьютера, работающего в структуре многоуровневого маркетинга.В условиях нескончаемого увеличения производственных технологий, наращивания в общественном производстве сектора услуг, поиск инновационных путей к сердцу потребителя будет оставаться достаточно значимым, а значит, многоуровневый сетевой маркетинг и дальше будет укреплять свое положение в общественной системе распределения и перераспределения материальных благ.
Ссылки на источники1. Барбер Д. Сетевой маркетинг. Пособие для начинающих.М. 2000.274 с.2. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. М., 2001.117с.3.Наумов В.Н. Маркетинг доверия: теория, стратегии, практика // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2010, №2 (86), с. 98108.4. ГолубковаЕ. Н. Маркетинговые коммуникации. М., 2000.640 с.
Социальнопсихологические аспекты исследования феномена «сетевой маркетинг»
Аннотация.В данной статье рассматриваются актуальные проблемы процесса возникновения и развития сетевого маркетинга в России, определяются его основные социальнопсихологические характеристики, его положительное и отрицательное влияние на формирование покупательской способности населения и изменения потребительской ментальности.Ключевые слова:сетевой маркетинг, покупательная способность населения, потребительская ментальность, продвижение товаров, рынок услуг
Сетевой маркетинг или, как его иначе называют, многоуровневый маркетинг (MLM) представляет собой так называемую концепцию реализации товаров и услуг.Данная концепция основана на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых должен, вопервых, заниматься сбытом продукции той или иной компании, либо сбытом услуг, которые данная компания предлагает. Вовторых, каждый дистрибьютер имеет право, а во многих компаниях не только право, но и обязанность, привлекать партнеров, которые будут иметь аналогичные права. В этом случае доход каждого участника сети состоит из комиссионных, полученных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами[1].В России развитие сетевого маркетинга начинается в 90е годы и связано с развалом экономики и промышленности, высвобождением рабочей силы и, как следствие, ростом безработицы и неуверенностью в завтрашнем дне. Именно в это время на арену выходят разнообразные так называемые «финансовые пирамиды» типа МММ, обещающие людям баснословный доход и канувшие в лету спустя какоето время.После падения «железного занавеса» в Россию приходят такие компании, как Гербалайф, Avon, Amwаy и др., предлагающие конкретные товары и также рассказывающие о прелестях сетевого маркетинга. Причем изначально россиянам предлагалось пополнить ряды дистрибьютеров (торговцев), реализующих товар и получающих процент от прибыли. Это можно было объяснить тем, что для российского жителя, особенно из глубинкисамо понятие сетевого маркетинга было в диковинку. Гораздо привычнее было понятие «торговля». Тем более, что в эпоху тотального дефицита многим приходилось буквально «доставать» товар у тех, кого раньше называли спекулянтами или фарцовщиками. Теперь же этот товар можно было не только купить, но и получить за его продажу определенный доход. Именно такой подход представителей крупных сетевых компаний, пришедших на российский рынок соответствовал ментальности российского жителя на начальном этапе развития сетевого маркетинга. В России пилотная компания сетевого маркетинга возникла в 1989 году. Эта компания называлась «Гербалайф» и осуществляла продажу пищевых добавок и чая для похудания. Продукция компании начала интенсивно распространяться по России . Но вместе с продукцией компании начал распространяться и негативный имидж сетевого маркетинга. Сетевым маркетингом стали заниматься люди, которые абсолютно не разбирались в сути данного процесса. Сами понятия «маркетинг» и «менеджмент» для россиян были в диковинку. Учебников по стратегии развития сетевого маркетинга практически не было. Поэтому работать в данной сфере приходилось «с колес», что влекло за собой разочарование и неверие в перспективность этого направления. Имидж сетевого бизнеса в большей степени испортили финансовые пирамиды, процветание которых в перестроечной России было достаточно велико. Принцип их действия во многом напоминал многоуровневый маркетинг, но основа была несколько другой. Хотя справедливо будет заметить, что сетевой маркетинг в том виде, в каком он существует сейчас (у нас в России) зиждется на некоторых постулатах финансовой пирамиды. Как указано в одном из источников «финансовая пирамидастарая родственница сетевого маркетинга». Финансовые пирамиды служат обогащению тех, кто стоит у их истоков. За вступление в пирамиду каждый участник платит определенное количество денег, которые переправляются на более высокие уровни. Став составляющей финансовой пирамиды, человек начинает сам приглашать рефералов, получая за каждого приглашенного свои дивиденты в форме определенного процента от его вступительного взноса. Остальное —снова уходит наверх. Финансовая пирамида не предлагает никакого реального товара. Основой такой пирамиды является перераспределение поступающих средств. Именно поэтому срок действия финансовых пирамид достаточно непродолжителен, и основной их целью является сбор средств для верхушки. Поэтому сопоставление финансовой пирамиды с сетевым маркетингом конечно же не способствовало быстрому развитию последнего.Несмотря на не совсем удачный старт, сетевой маркетинг постепенно стал завоевывать российский рынок. Дефолт 1998 года сыграл большую роль в развитии многоуровневого маркетинга. Именно тогда, когда случился резкий всплеск безработицы, многие люди, чтобы заработать себе на жизнь, вынуждены были заниматься продажей товаров различных фирм. Среди них было немало тех, кто смог преуспеть в той или иной сфере. В 1999 году только в Москве около миллиона человек работало дистрибьюторами в многоуровневых компаниях. А Россия в целом насчитывала таких сотрудников около трех миллионов[2]. Однако с течением времени ортодоксальные средства воздействия на потребительский рынок в России стали давать сбой. И тогда борьба за потребителя стала разворачиваться не в сфере рационального потребительского выбора, который основывался на сравнении свойств и преимуществ конкретного товара, а в сфере чувств и эмоций. И перед компаниейпроизводителем ставилась другая задача вызвать долгосрочную чувственноэмоциональную привязанностьпотребителя к своей фирме и своему товару. А такая привязанность и вера в необходимость и значимость продвигаемого товара может быть основана только на безграничном доверии к компаниипроизводителю данного товара, веры в перспективы дальнейшего развития ипроцветания этой компании.И тут на первый план выходит такое понятие как «маркетинг доверия».Маркетинг доверия —это своего рода стратегия создания и реализации комплекса маркетинговых инструментов, дающих возможность установить приватные отношения между взаимодействующими сторонами, осуществляющими трансактный обмен, основанный на вере друг в друга.Главное предназначение маркетинга доверия это формировании абсолютной веры коммуникатирующих сторон в порядочность, надёжность, предсказуемость поведения, которая реализуется в росте «кредита доверия», способного, в конечном итоге, принести дополнительные выгоды всем участникам.Маркетинг доверия работает с базовыми человеческими ценностями. Такими, как мораль, нравственность, чувство долга и т.д.Большоезначение доверие имеет, когда компания предлагает потребителю инновационный товар. Здесь существует опасность столкнуться с осторожностью и непониманием последних. Большую трудность для компании помимо всего прочего могут создать проблемы с обучением своих дистрибьютеров, так как не все из них обладают достаточным опытом и коммуникативными навыками. И здесь большое значение имеет взаимодоверие, основанное на неформальных межличностных и межгрупповых отношениях.Говоря о феномене доверия в межличностных отношениях компанияпроизводительпотребитель, можно выделить две фазы.Первая фазаэто доверительные ожидания. Эта фаза является сигналом к началу сотрудничества и характеризуется позитивностью ожидания субъектом доверия будущих результатов взаимодействия.Иными словами субъект доверия ожидает, что его надежды оправдаются.Вторая фазаэто доверительное поведение. Эта фаза представляет собой совокупность формальных и неформальных взаимодействий участников того или иного события в сфере сетевого маркетинга.Таким образом, доверие представляет собой основу контрактного механизма компанияпотребительдистрибьютер.В качестве примера развития доверия можно назвать раздачу в качестве рекламы бесплатных образцов того или иного товара либо дегустацию продукции крмпании. Благодаря подобным методам осуществляется, по выражению Сета Година, так называемая«сертификация честности продавца», то есть покупатель, приобретя товар, будет не только в полной мере удовлетворен им, но и начнет испытывать доверие к дистрибьютеру, продавшему данный товар, тем самым выражая свое желание повторных покупок. Это, в свою очередь, приведет к увеличению комиссионных с продаж, произведенных дистрибьютером, представляющим ту или иную компанию в сфере сетевого маркетинга. Большое значение феномен доверия имеет в случае построения дистрибьютером своей сети и привлечения в нее новых дистрибьютеров. Как указывалось ранее, с каждого привлеченного дистрибьютера спонсор (так обычно в сфере сетевого маркетинга называют вышестоящего дистрибьютера) получает определенные бонусы. И здесь для того, чтобы иметь хороший заработок, необходимо построить достаточно разветвленную сеть. Поэтому знание характерологических особенностей личностей потенциальных дистрибьютеров вкупе с использованием феномена доверия может приносить хорошие результаты[3].Проблемам социальнопсихологического воздействия на потенциальных покупателей и дистрибьютеров компаниями, работающими в сфере сетевого маркетинга посвящено множество статей и публикаций в научных журналах. Это труды Акулич И.Л., Басовского Л.Е., Николаевой Т.П., Лисовского С.Ф., Гудмэн Г., Сидорова Д.В., Гейдж Р.Уолкер О., Шмелева Н.А., Ваганова А.С., Данченок Л.А., Хабарова В.И., Армстронг Г., Фэррис П., Бендл Н., Пфайфер Ф.,Большое влияние на развитие сетевого маркетинга оказали исследования в области социальной психологии Д. Майерса, М. Ляйппе, Ф. Зимбардо, в области социологии личности П. Смирнова, С.Г. Спасибенко ., психологии продаж С. Ребрика и Дж. Ходжсона. Этим авторам удалось выявить характерные свойства психои социотипов личности дистрибьюторовсетевиков с позиции социокоммуникативных и психокоммуникативных характеристик деятельностиБольшой исследовательский материал, посвященный проблемам сетевого маркетинга, можно найти в публицистической, либо узкоспециализированной литературе. Популярное освещение сущности сетевого маркетинга, предназначенное для тех, кто пока еще не включен в систему и потому несведущ в данной области, имеет место, в основном, в работах зарубежных авторов, многие из которых сами являются членами данной дистрибьюторской сети. Существует огромное количество литературы, позволяющей получить общие сведения о работе дистрибьютерской системы многоуровневого маркетинга, раскрывая его преимущества, недостатки и возможные перспективы длянеопытных сетевиков. Это следующие произведения: Д. Барбер "Сетевой маркетинг. Руководство для начинающих", П. Клофер "Многоуровневый маркетинг. Руководство для начинающих", М. Ярнелл, Р. Ярнелл "Ваш первый год в сетевом маркетинге", Джон М. Фогг "Величайший сетевик мира", Джон Каленч "Величайшая возможность в истории человечества". В отдельный ряд можно поставить работы американского журналиста Р. По "Четвертая волна или сетевой маркетинг в XXI веке" и "Четвертая волна: формирование вашей дистрибьюторской линии", в которых сетевой маркетинг рассматривается в контексте социального развития американского общества.Существует большое количество специализированных изданий, посвященных индустрии многоуровневого сетевого маркетинга и особенностям работы в нем. Многие из них предназначены в основном для тех, кто уже занят в этой области и сосредоточен в своей деятельности непосредственно на развитии сети. В России это журнал "MLMПерспектива', как заявлено на его обложке "Журнал для тех, кто выбрал профессию XXI века" и газета "Хорошие бизнесновости" а также различные интернетсайты.В данных изданиях опубликованы статьи практических психологов и известных в мире сетевого маркетинга дистрибьюторовсетевиков. Материалы, имеющиеся в данных статьях , направлены, в основном, на освоение техник межличностного взаимодействия. Кроме этого в данных изданиях имеются мотивирующие статьи и статьи, раскрывающие основополагающие моральноэтические принципы индустрии сетевого маркетинга и содержащие практические рекомендации ведущих дистрибьюторов.Резюмируя все вышеизложенное, можно сказать, что дистрибьюторские структуры многоуровневого маркетинга ассоциативные организации, характеризующиеся небольшой степенью формализации, диффузностью структуры и неформальными коммуникативными процессами. Сосредотачивая функции организации в каждом конкретном дистрибьюторе сети, структуры сетевого маркетинга деформализуют внутриорганизационное взаимодействие, преобразуя, таким образом, сложно организованные иерархические отношения в отношения партнерства и взаимовыгодного сотрудничества. Своеобразие данной корпоративности проявляется в том, что она основывается не на формальных характеристиках человека (профессиональном образовании и предыдущем опыте работы), а на его сугубо личностных качествах, его индивидуальнопсихических особенностях[4].Пользуясь неформальными каналами для продвижения товаров компании и построения своих организаций, дистрибьюторы многоуровневого маркетинга являются носителями другой культуры деловой интеракции, основанной на передаче положительного мировосприятия и характеризующейся сильной эмоциональной окрашенностью, взаимным доверием как внутри сети, так и за ее пределами (дистрибьютора и покупателя).Отношение к сетевому маркетингу и как к дистрибьютерской системе, и как к социальной организации, зависит от существующих в обществе ценностей, норм, взглядов на перспективы социального и экономического развития, от того, насколько в обществе сильны неформальные социальные связи и насколько члены общества готовы доверять друг другу и устанавливать неформальные межличностные контакты.В дистрибьюторских организациях сетевого маркетинга складывается кардинально новый социальный тип личности, характерными чертами которого являются: ориентация на достижение цели на собственный успех. личную свободу, финансовое благополучие. Господство направленной ориентации в дистрибьюторской деятельности, индивидуальная занятость, независимость в принятии решений, современная техническая и коммуникационная оснащенность, информационная поддержка сетей, осуществляемая самими дистрибьюторами, создание дистрибьюторских ассоциаций на уровне всего общества позволяют говорить о формирующемся бизнессообществе в рамках дистрибьюторских организаций сетевого маркетинга.Проведенный анализ социальнопсихологических предпосылок возникновения и развития сетевого маркетинга позволяет говорить о том, что в современных условиях увеличения объема новых технологий, увеличения доли услуг в общественном производстве, поиск новых инновационных путей, позволяющих завладеть душой и кошельком потенциального потребителя будет оставаться актуальным. Большое значение здесь будут иметь психофизиологические способности и возможности тех людей, которые сейчас входят в элиту сетевых дистрибьютеров. И именно сетевой маркетинг, основанный на безграничном развитии и взаимовлиянии способностей и возможностей человека будет и в дальнейшем распространяться по всему миру, захватывая все новые рынки сбыта и расширяя сферы влияния.Сетевой маркетинг, пришедший на смену управленческой экономике требует инновационного подхода к процессу людских коммуникаций, что является основой профессионального мастерства дистрибьютера, работающего в структуре многоуровневого маркетинга.В условиях нескончаемого увеличения производственных технологий, наращивания в общественном производстве сектора услуг, поиск инновационных путей к сердцу потребителя будет оставаться достаточно значимым, а значит, многоуровневый сетевой маркетинг и дальше будет укреплять свое положение в общественной системе распределения и перераспределения материальных благ.
Ссылки на источники1. Барбер Д. Сетевой маркетинг. Пособие для начинающих.М. 2000.274 с.2. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли. М., 2001.117с.3.Наумов В.Н. Маркетинг доверия: теория, стратегии, практика // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2010, №2 (86), с. 98108.4. ГолубковаЕ. Н. Маркетинговые коммуникации. М., 2000.640 с.
