Оптимизация сбытовой деятельности предприятия пищевой промышленности
И.
А. ТойменцеваБиблиографическое описание статьи для цитирования:
Тойменцева
И.
А. Оптимизация сбытовой деятельности предприятия пищевой промышленности // Научно-методический электронный журнал «Концепт». –
2014. – Т. 20. – С.
2846–2850. – URL:
http://e-koncept.ru/2014/54833.htm.
Аннотация. Статья посвящена вопросам организации и исследования сбытовой деятельности предприятия пищевой промышленности. Автор изучает планирование и организацию сбытовой деятельности предприятия, проводит анализ динамики и структуры продаж продукции по укрупненной номенклатуре, выявляет наиболее значимых клиентов, осуществляет анализ соответствия фактического объема производства и реализации продукции плановым показателям, исследует систему управления запасами готовой продукции, проводит АВС-анализ, осуществляет прогнозирование объема производства и реализации готовой продукции на основе анализа временных рядов с применением экономико-математических методов моделирования, а также представляет расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий.
Ключевые слова:
прогнозирование, экономическая эффективность, анализ – авс, сбытовая деятельность, оборачиваемость запасов, темпы роста (прироста) производства и реализации продукции, тренд
Текст статьи
Тойменцева Ирина Анатольевна,Доктор экономических наук, доцент кафедры маркетинга и логистики ФГБОУ ВПО «Самарский государственный экономический университет», г.Самараtia67@rambler.ru
Оптимизация сбытовой деятельности предприятия пищевой промышленности
Аннотация.Статья посвящена вопросам организации и исследования сбытовой деятельностипредприятия пищевой промышленности. Автор изучает планирование и организацию сбытовой деятельностипредприятия, проводит анализ динамики и структуры продаж продукции поукрупненной номенклатуре,выявляет наиболее значимых клиентов,осуществляет анализ соответствия фактического объема производства и реализации продукции плановым показателям, исследует систему управления запасами готовой продукции,проводит АВС –анализ,осуществляет прогнозирование объема производства и реализации готовой продукции на основе анализа временных рядов с применением экономикоматематических методов моделирования, а также представляет расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий. Ключевые слова: сбытовая деятельность, анализ –АВС, оборачиваемость запасов, темпы роста (прироста) производства и реализации продукции, прогнозирование, тренд, экономическая эффективность.
В производственно –хозяйственной деятельности любого промышленного предприятия выделяют три функциональные области: снабжение, материально –техническое обеспечение производства и физическое распределение (сбыт). Физическое распределение занимается продвижением готовых продуктов к потребителям. Если нужный ассортимент товаров не доставлен вовремя в нужное место, по оптимальной цене, значит все маркетинговые усилия потрачены впустую (1).Пищевая и перерабатывающая промышленность России одна из стратегических отраслей экономики, призванная обеспечивать устойчивоеснабжение населения необходимыми качественными продуктами питания.Хлеб был и остается одним из основных продуктов питания населения нашей страны. Ежедневное повсеместное потребление хлеба позволяет считать его одним из важнейших продуктов питания, пищевая ценность которого имеет первостепенное значение. Правильная организация производства хлебобулочных изделий и экономное расходование ресурсов в хлебопечении являются приоритетными задачами отрасли, от решения которых зависит и качество продукции, и уменьшение ее себестоимости, следовательно, рост прибыли хлебопекарных предприятий, их конкурентоспособность, возможность внедрения в производство нового прогрессивного оборудования и способность выхода на новые потребительские рынки.Поэтому, рациональное планирование сбытовой деятельности предприятия является важнейшим условием достижения высоких конечных результатов, направленных на развитие производства и получения максимальной прибыли, а также является залогом устойчивостии эффективностиразвития предприятия. Ориентируясь на потребителя, производитель имеет значительно больше возможностей для получения преимуществ в конкурентной борьбе. Процесс распределения продукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.Повышение роли сбыта в деятельности предприятия вызывает необходимость некоторой реструктуризации в системе организации и управления его деятельности (2). Объектом исследования являлось общество с ограниченной ответственностью «Кристалл», котороеосуществляет производство и сбыт хлебобулочных и кондитерских изделий.Предприятие динамично развивается, расширяет ассортимент продукции, увеличивает объемы производства, прибыль от реализации продукции также возрастает, что объясняется большой гибкостью и адаптивностью выпускаемой на предприятиипродукции к меняющемуся рыночному спросу. В табл. 1. представлены расчеты техникоэкономических показателей деятельности ООО «Кристалл» за 20112013 гг., свидетельствующие о положительной динамике его развития.
Таблица 1Динамика основных техникоэкономических показателей деятельности ООО «Кристалл» за 20112013 гг.№Наименование показателяЕд.изм.Значение показателяИзменение показателя2011г.2012 г.2013г.абсолют.относит.2012г. к2011 г.2013г. к 2012 г.2012 г. к2011 г.2013 г. к 2012 г.1.Объем реализации продукциитыс.руб.35318,236710,750621,31392,513910,6103,9137,92.Численность работающихчел8379754595,294,93.Выработка на 1 работающеготыс.руб.425,5464,767539,2210,3109,2145,34.Производственная площадьм²2287,022872847
560
124,55.Выпуск продукции с 1 м² роизводств. площадитыс.руб.15,4416,0517,780,611,73104110,786.Фонд заработной платы работающихтыс.руб.41844515,24699,2331,2184107,9104,17.Среднегодовая заработная плата работающеготыс.руб.50,4157,1562,666,745,51113,4109,68.Полная себестоимость продукциитыс.руб.33538,234795,748331,31257,513535,6103,7138,9
9.Затраты на 1 руб. реализациируб.0,9490,9480,9540,0010,00699,9100,610.Прибыль от реализациитыс.руб.178019152290135375107,6119,611.Уровень рентабельности продукции (услуг)%5,35,54,70,20,8103,885,5Как видно из табл. в 2012 г.объем реализации по сравнению с 2011 г.увеличился на 3,9 %, в 2013 г. по отношению 2012 г. увеличение составило137,9 %(т.е. на 37,9 %, практически в 10 раз по сравнению с к предыдущим периодом). Это хорошая тенденция ростаи развития предприятия, однако следует отметить, что темпы роста затрат на производство и реализацию продукции(138,9%)превышают темпы роста выручки от реализации(137,9%)хотя и незначительно, но это обстоятельство обязательно следует учесть, прогнозируя дальнейшую деятельность предприятия. Превышение темпов роста затрат над выручкой отразилось на сниженииуровня рентабельности в 2013 г. на 0,8 %. За период 2011 –2013 гг. отмечается увеличениесреднегодовойвыработкина одного работающего(в 2012 г. 9,2 %., а уже в 2013 г. 45,3 %), причем следует отметить, что численность работающих уменьшилась, а объем произведенной продукции увеличился, что свидетельствуето применении современных методах и технологиях, применяемыхв производстве на предприятии, а также об эффективности управления производством и сбытом хлебобулочных и кондитерских изделий. Стимулом для увеличения объема производства стало повышениеи заработаннойплаты основным рабочим. Далее был проведен анализ динамики и структуры продаж продукции по укрупненной номенклатуре, результаты представлены в табл.2.Таблица 2Анализ динамики и структуры продаж продукции по укрупненной номенклатуреНаименование продукции
2011 г.2012 г.2013 г.Темпы роста, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %2012 к 20112013 к 20121234567891.хлебо булочные изделия Всего
22,8
64,6
22,1
60,2
32,7
64,6
97
148в т.ч. хлеб16,647,01746,324,348,0102,4142,9булочные изделия6,217,65,113,98,416,682,3164,72.макаронные изделия Всего
2,1
5,9
1,4
3,8
1,5
3,0
66,7
107,13.кондитерские изделия
Всего
10,4
29,5
13,2
36
16,4
32,4
126,9
124,2в т.ч. торты5,615,97,520,59,919,6133,9132,0печенье2,46,82,77,435,9112,5111рулеты0,71,90,82,20,91,8114,3112,5пирожные0,92,61,23,31,32,6133,3108,3пироги0,51,40,61,60,81,6120133,3пирожки0,30,90,41,00,50,9133,3125ИТОГО35,310036,710050,6100104137,9Анализ проведенных в таблице расчетов позволяет сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в объемах реализации за анализируемый период приходитсяна хлеб и хлебобулочные изделия. Такое положение объясняется, вопервых, возрастающим спросом на данную продукцию, вовторых, расширением производственных мощностей. Доля различных сортов хлеба постоянно возрастает: с 16,6% в 2011г. до 24,3 % в 2013 г., это объясняетсявысоким качеством продукции и средней ценойна рынкехлебобулочных изделий. Поэтомуотмечается увеличение заказов как со стороны частных лиц (особенно пожилых людей), так и со стороны общественных организаций (школ, детских садов, больницит.д.). Практически аналогичная ситуация складывается и по цеху кондитерских изделий. Спрос на все кондитерские изделия также возрастает, следовательно, растут объемы производства и реализации (в 2012 г.онвыросна 26,9 % , по сравнению с 2011 г, а в2013 г.
на 24,2 %по сравнению с 2012 г.). В целом по предприятию рост объема продаж в 2012 г составил 104 % по отношению к предыдущему периоду, а в 2013 г. он вырос до 137,9 %, что говорит о развитии предприятия, его конкурентоспособности и признания состороны клиентов. Увеличение объема реализации связано с расширением ассортимента выпускаемой продукции и повышением качества, о чем свидетельствует диплом лауреата Национального конкурса «Национальный знак качества», полученный предприятием в 2013 г. Список клиентов ООО «Кристалл» очень большой, это организацииг. Сызрани, Сызранского района, Самарской области. Информация о наиболее значимых клиентах, осуществляющих закупки крупными партиямина 2013 год,представлена в таблице 3.
Таблица 3
Анализ структуры продаж по потребителямПокупатели2013 г.Объем продаж, тыс. р.Удельный вес, %1.0рганизации, всего
1100021,8в том числе:ГБОУ СОШ (г. Октябрьск)
620,313
1,23Детские сады675,1231,33Школы города1292,3512,55Магазины «Покупочка»572,8311,13Магазины «Пятерочка +»478,2290,952. Киоски «Кристалл», всего 1150022,73. Выездная торговля
2810055,5итого50600100Проанализировав полученные расчеты, можно сделать вывод, что самую большую выручку от реализации продукции дает выездная торговля икиоски с фирменной продукцией. Выполнение плана по реализациипродукции ООО «Кристалл» представлены в таблице4.Таблица 4Выполнение плана реализации, млн. р.Наименование продукции
2011 г.2012 г.2013 г.планфактоткл.вып. пл.,%планфактоткл.вып. пл.,%планфактоткл.вып. пл.,%Цех хлебо булочных изделий20,822,8+2109,623,822,21,693,325,432,7+7,3128,7Цех макаронных изделий1,92,1+0,2110,52,31,40,960,91,61,50,193,8Цех кондитерский
11,110,40,793,710,413,1+2,712614,916,4+1,5110,1Итого33,835,3+1,5104,436,536,7+0,2100,541,950,6+8,7120,8Из таблицы видно, что за анализируемый период наблюдается стабильность в выполнении плана. План не выполнялся в 2011 г. на 6,3 % по кондитерскому цеху, но в 2012 г. план был перевыполнен на 26 %, а в 2013 на 10,1 %. В 2012 г. отклонение ниже запланированного уровня реализации отмечается сразу в 2цехах: на 6,7 % в цехе хлебо булочных изделий и на 39,1 % в цехе макаронных изделий, но за счет перевыполнения плана в кондитерском цехе, в целом по предприятию план был выполнен на 100,5 %. В 2013 г. ситуация улучшилась, план перевыполнен на 20,8 %, однако отмечается небольшое отклонение от плана (не выполнение) в цехе макаронных изделий. Это связано с высокой ценовой конкуренциейна рынке, разнообразным ассортиментоми качествоммакаронных изделий, представленных как отечественными, так и зарубежными производителями.Проблема управления запасами готовой продукции заключается в определении оптимального размера запаса, не вызывающего длительного омертвления денежных средств в товарах, но достаточного для удовлетворения запросов потребителей. Чрезмерные запасы готовой продукции являются тревожным сигналом и могут свидетельствовать о сокращении спроса на товар, изменении конъюнктуры рынка, появлении на рынке товаров заменителей, изменении сбытовой политики конкурентов. Анализ состояниязапасов готовой продукции представлен в таблице5.Таблица 5Анализ оборачиваемости запасов готовой продукцииНаименование продукции
Годовой объем реализации, млн. р.Запас, млн. р.Коэффициент оборачиваемостиДлительность одного оборота, днейпланфактпланфактПланфактпланфактхлебо булочные изделия25,432,70,60,442,381,873,6макаронные изделия1,61,50,30,25,55,753,639,3кондитерские изделия14,916,40,40,537,332,87,99Итого41,950,61,31,132,2469,26,4Расчеты, проведенные в таблице, свидетельствуют о сокращении длительности одного оборота по изучаемым цехам на 2,8 дня (9,2 6,4). Это положительное явлениедля предприятия, характеризующее хорошую организацию управления запасами.Важное значение для оценки выполнения производственнойпрограммы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции. Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (табл. 6).Таблица 6 Динамика производства и реализации продукции ООО « Кристалл»ГодОбъем производства продукции, тыс. руб.Темпы роста, %Объем реализации, тыс. руб.Темпы роста, %базисныецепныебазисныецепные201135,310010035,3100100201237,1105,1105,136,7104104201350,3142,5135,650,6143,3137,9
Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции рассчитываетсяпо среднегеометрической или среднеарифметической взвешенной.
= , (1), (2) (3). (4)В целом динамика производства и реализации продукции была положительной за исследуемый период: среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 19,4%, а реализации продукции –17,4%, что говорит о некотором несоответствии плана выпуска, плану реализации и поэтому возможны остатки готовой продукции на складе, хотя они и не значительны, но их необходимо проконтролировать.Для предсказания будущих тенденций развития ООО «Кристалл» было проведено прогнозирование объема сбыта. От прогноза вероятных объемов продаж зависит окончательная оценка финансового плана этой организации. Поэтому прогнозирование объемов сбыта является необходимым условием успешной сбытовой деятельности.С целью совершенствования сбытовой деятельности было осуществлено прогнозирование объема продаж на основе анализа временных рядов, так как это даст возможность разработать более точный прогноз сбыта. Расчеты проведены с использованием табличного процессора MSExcel, результаты расчетов представлены в таблице 6.Таблица 6Расчет трендаПериод, год/кварталОбъем продаж, тыс. р.Четырехквартальная средняяСумма двух соседних значенийЦентрированная средняя (тренд), тыс р.Объем продаж/ тренд*1002011/19100
2011/28100
8800177758887,5106,892011/39500
8975179758987,594,582011/48500
9000181509075107,992012/19800
9150183259162,589,502012/28200
9175192009600105,212012/310100
100252077510387,582,792012/48600
107502255011275117,072013/113200
11800244501222590,802013/211100
12650
2013/314300
2013/412000
Полученный тренд отмечаем на гистограмме (рис. 1) и таким образом решаем проблему согласования данных прошлых периодов.
Рис. 1. Тренд объема продажПродолжив на графике тренд скользящих средних, был составлен прогноз продаж на каждый квартал 2014г.По графику определяем прогноз для каждого квартала:1квартал 2014г. 11700.2квартал 2014г. 12100.3квартал 2014г. 12600.4квартал 2014г. 13100.Длятого чтобы более четко рассмотреть сезонную вариацию, возьмем данные о продажах за прошлый год и пренебрежем в них трендом. Для этого разделим каждый показатель объема продаж на величину тренда (так как используется мультипликативная модель), представив все расчеты в таблице 7.Таблица 7Расчет средней квартальной вариацииГод1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал2011
106,8994,582012107,9989,50105,2182,792013117,0790,80
Итого225,06180,4212,1177,37Не скорректированная средняя112,590,2106,188,7
Итого 397,7Не скорректированные средние содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления остаточной вариации скорректируем средние, умножив каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы в сумме средние давали 400.Корректирующий коэффициент рассчитаем по следующей формуле:400 / ( Сумма не скорректированных средних ) 400 / 397,7 1,0057.Далее рассмотрим сезонную вариацию:1квартал: 112,5*1,0057 113,22квартал: 90,2*1,005790,73квартал: 106,1*1,0057 = 106,84квартал: 88,7*1,0057 89,3Итого 400,0.Исходя из этого, получаем, что в 1 квартале объем продаж в среднем составляет 113,2% тренда, а в 4 квартале 89,3 значения тренда.Для получения прогноза продаж эти данные умножим на значение соответствующей сезонной вариации на каждый квартал:Объем продаж в 1 квартале 11700*113,2% 13244Объем продаж во 2 квартале 12100*90,7% 10974,7Объем продаж в 3 квартале 12600*106,8% 13456,8Объем продаж в 4 квартале 13100*89,3% 11698,3Проведенное прогнозирование позволило выявить желаемый результат компания ООО «Кристалл» по объемам продаж (рост) в будущем.Для определения наиболее конкурентоспособной продукции для ООО «Кристалл» нами был осуществлен анализ АВС, с использованием программного продукта MicrosoftExcel(табл. 8).Таблица 8АВС анализ№ позицииНаименование продуктаГодовой объем реализации продукции, тыс. руб.Доля продукта в общей реализации,%№ строки упорядоченного спискаКолво позиций ассортимента упорядоченного списка нарастающим итогом в % к общему колву позиций ассортимента (ось Х), %Доля продукта нарастающим итогом (ось Y),%Группа и ее результат9Хлеб пщеничный4709,3415,771415,77А17Хлеб ржаной и ржанопшеничный3576,311,982827,75А8Булочные изделия3341,14211,1931238,95А23Торты2844,129,5341648,47В1Пирожные2315,7817,7652056,23В4Печенье1749,3425,8662462,09В5Рулеты1853,2056,2172868,30В18Пироги1634,1255,4783273,77В24Хлеб тостовый нарезной1071,423,5993677,36В10Макаронные изделия916,093,07104080,43В12Пирожки978,513,28114483,70С2Кекс769,5872,58124886,28С13Пицца738,6992,47135288,76С11Зефир550,3681,84145690,60С25Блины557,9251,87156092,47С6Сухари460,4731,54166494,01С16Тесто406,681,36176895,37С21Пряники263,0880,88187296,26С14Курник166,9850,56197696,81С3Сосиска в тесте180,7650,61208097,42С22Сочник161,4060,54218497,96С15Каравай182,5920,61228898,57С7Бисквит п/ф152,3060,51239299,08С19Хворост137,0040,46249699,54С20Воздушный п/ф136,980,4625100100,00СИтого
29854,233100
Таким образом, основное внимание должно быть уделено группе А (хлеб и хлебобулочные изделия), которая при своей малочисленности составляет подавляющую долю реализации продукции. Сокращая издержки группы А, предприятие получает большую экономию денежных средств, которые можно направить на мероприятия по повышению конкурентоспособности фирмы.Далее необходимо выявить наиболее значимых для предприятия клиентов, ранее мы выявили, что основную прибыль ООО «Кристалл» получает от выездной торговли и собственных киосков с продукцией предприятия, находящихся в черте города. Расчеты по выездной торговли представленыв таблице9.Таблица 9Расчет кумулятивного объема продаж№ п/пКлиентыОбъем продаж, руб.Доля в общем объеме продаж, %Объем реализации, кумулятивный, %1г. Октябрьск366106812,8612,862с. Рачейка334761311,7524,613с. Шигоны316798711,1235,734с. Тоицкое27248709,5745,305с. Кулатка26059679,1554,456с. Печерское24031058,4462,897с. Киоск № 1422703647,9770,868с. Николаевка21678097,6178,489Киоск №120209197,1085,5710с. Репьевка12208284,2989,8611с. Заборовка1051516,53,6993,5512с. Жемковка9905673,4897,0313Киоск № 28459842,97100,00ВСЕГО28478597,5100
Аналогичным образом были проведены расчеты по розничным магазинам, результаты расчетов представлены в таблице 10.Таблица 10
Расчет кумулятивного объема продаж№ п/пОрганизацииОбъем продаж, тыс.руб.Доля в общем объеме продаж, %Объем реализации, кумулятивный, %1«Лакомка»295823,1232«Элита1»276021,6453ТЦ «Универмаг» 183014,3594ТЦ «Западный»140911,0705«Перекресток»6254,9756«Перспектива»6004,7807ИП «Матвеев»5534,3848«Пром. Рынок»4703,7889«Русский рынок»3112,49010«Пятерочка»2952,39211Пансионат 2852,29412Столовые2501,99613Больницы1931,59814Школы1771,49915Д/с800,6100Всего
12795100
Самую большую выручку ООО «Кристалл» получает от реализации своей продукции в магазинах:«Лакомка», «Элита1», ТЦ «Универмаг», ТЦ «Западный».Функции продвижения по каналам распределения следует возлагать на того, кто более эффективно и результативно их выполняет. Совершенствование структуры реализации хлебобулочных изделий ООО «Кристалл» представлено в таблице 11.Таблица 11
Совершенствование структуры реализации выпускаемой продукцииКаналы реализации 2013г.2014г.Тонн%Прибыль (+), тыс. руб.Тонн%Прибыль (+), тыс. руб.Магазиныгорода38839,9764,124520,5469,5Собственная торговая сеть 585,460,11165,9949,879,51920,5Итоги973,410019301194,81002390Из таблицы видно, что при расширении рынка сбыта продукции, предприятие получит дополнительную прибыль 375 тыс. руб. Через магазины города планируется реализовывать 20,5% производимой продукции, через собственную торговую сеть 79,5% , как показали проведенные исследования и соответствующие расчеты это очень выгодно предприятию.Экономическая эффективность планируемых мероприятий представлена в таблице 12Таблица 12
Экономическая эффективность планируемых мероприятийПоказатели2013 г.План 2014 гПлан 2014 г. к 2013 г., %Объем производства, т973,41194,8122,7Использование производственной мощности, %32,743,3132,4Выручка от реализации продукции, тыс. руб4194450623120,7Полная себестоимость продукции, тыс. руб.4001448233,3115,7Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.19302390123,8Уровень рентабельности, %4,85,2108,3Данные таблицы показывают, что в результате намеченных мероприятий объем производства продукции возрастет до 1195 тонн или на 22,7% увеличится использование производственной мощности на 32,4 %. Полная себестоимость возрастет на 15,7%, в основном за счет повышения цен на сырье и энергоресурсы, но и прибыль увеличится на 23,8 %, т.к. темы роста себестоимости ниже темпов роста прибыли, то соответственно уровень рентабельности повысится. Таким образом, проведенный анализ показал, что не смотря на широкий ассортимент и высокое качество выпускаемой продукции,для дальнейшего укрепления своих конкурентных позиций, а также совершенствования сбытовой деятельности руководству предприятия необходимо, постоянно изучатьконъюнктуру рынка, производитьпродукцию, пользующуюся спросом,своевременно корректироватьтоварную и ценовую политику.
Ссылки на источники1.Бауэрсокс Дональд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок / пер. с англ. –М.: ЗАО «ОлимпБизнес», 2010. –680 с.
2.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х.Маркетинг: Учебникдля вузов. –СПб.:Питер, 2009. –656с.
Toimintaa Irina Anatolievna, Doctor of economic Sciences, associate Professor of the Department of marketing and logistics FSEI HPE «the Samara state economic University», Samara tia67@rambler.ru Optimization of marketing activity of the enterprises of food industry Abstract.The article is devoted to issues of organization and research marketing activity of the enterprises of food industrythe analysis of conformity of the actual volume of production and sales targets, explores the control system by stocks of finished products, conducts ABC analysis, makes predictions of the volume of production and realization of finished products on the basis of time series analysis with application of economicmathematical methods of modeling and the%Keywords:marketing, analysis ABC, inventory turnover, the rate of growth (increase) of production and sales, forecasting, trend, economic efficiency.
Оптимизация сбытовой деятельности предприятия пищевой промышленности
Аннотация.Статья посвящена вопросам организации и исследования сбытовой деятельностипредприятия пищевой промышленности. Автор изучает планирование и организацию сбытовой деятельностипредприятия, проводит анализ динамики и структуры продаж продукции поукрупненной номенклатуре,выявляет наиболее значимых клиентов,осуществляет анализ соответствия фактического объема производства и реализации продукции плановым показателям, исследует систему управления запасами готовой продукции,проводит АВС –анализ,осуществляет прогнозирование объема производства и реализации готовой продукции на основе анализа временных рядов с применением экономикоматематических методов моделирования, а также представляет расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий. Ключевые слова: сбытовая деятельность, анализ –АВС, оборачиваемость запасов, темпы роста (прироста) производства и реализации продукции, прогнозирование, тренд, экономическая эффективность.
В производственно –хозяйственной деятельности любого промышленного предприятия выделяют три функциональные области: снабжение, материально –техническое обеспечение производства и физическое распределение (сбыт). Физическое распределение занимается продвижением готовых продуктов к потребителям. Если нужный ассортимент товаров не доставлен вовремя в нужное место, по оптимальной цене, значит все маркетинговые усилия потрачены впустую (1).Пищевая и перерабатывающая промышленность России одна из стратегических отраслей экономики, призванная обеспечивать устойчивоеснабжение населения необходимыми качественными продуктами питания.Хлеб был и остается одним из основных продуктов питания населения нашей страны. Ежедневное повсеместное потребление хлеба позволяет считать его одним из важнейших продуктов питания, пищевая ценность которого имеет первостепенное значение. Правильная организация производства хлебобулочных изделий и экономное расходование ресурсов в хлебопечении являются приоритетными задачами отрасли, от решения которых зависит и качество продукции, и уменьшение ее себестоимости, следовательно, рост прибыли хлебопекарных предприятий, их конкурентоспособность, возможность внедрения в производство нового прогрессивного оборудования и способность выхода на новые потребительские рынки.Поэтому, рациональное планирование сбытовой деятельности предприятия является важнейшим условием достижения высоких конечных результатов, направленных на развитие производства и получения максимальной прибыли, а также является залогом устойчивостии эффективностиразвития предприятия. Ориентируясь на потребителя, производитель имеет значительно больше возможностей для получения преимуществ в конкурентной борьбе. Процесс распределения продукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.Повышение роли сбыта в деятельности предприятия вызывает необходимость некоторой реструктуризации в системе организации и управления его деятельности (2). Объектом исследования являлось общество с ограниченной ответственностью «Кристалл», котороеосуществляет производство и сбыт хлебобулочных и кондитерских изделий.Предприятие динамично развивается, расширяет ассортимент продукции, увеличивает объемы производства, прибыль от реализации продукции также возрастает, что объясняется большой гибкостью и адаптивностью выпускаемой на предприятиипродукции к меняющемуся рыночному спросу. В табл. 1. представлены расчеты техникоэкономических показателей деятельности ООО «Кристалл» за 20112013 гг., свидетельствующие о положительной динамике его развития.
Таблица 1Динамика основных техникоэкономических показателей деятельности ООО «Кристалл» за 20112013 гг.№Наименование показателяЕд.изм.Значение показателяИзменение показателя2011г.2012 г.2013г.абсолют.относит.2012г. к2011 г.2013г. к 2012 г.2012 г. к2011 г.2013 г. к 2012 г.1.Объем реализации продукциитыс.руб.35318,236710,750621,31392,513910,6103,9137,92.Численность работающихчел8379754595,294,93.Выработка на 1 работающеготыс.руб.425,5464,767539,2210,3109,2145,34.Производственная площадьм²2287,022872847
560
124,55.Выпуск продукции с 1 м² роизводств. площадитыс.руб.15,4416,0517,780,611,73104110,786.Фонд заработной платы работающихтыс.руб.41844515,24699,2331,2184107,9104,17.Среднегодовая заработная плата работающеготыс.руб.50,4157,1562,666,745,51113,4109,68.Полная себестоимость продукциитыс.руб.33538,234795,748331,31257,513535,6103,7138,9
9.Затраты на 1 руб. реализациируб.0,9490,9480,9540,0010,00699,9100,610.Прибыль от реализациитыс.руб.178019152290135375107,6119,611.Уровень рентабельности продукции (услуг)%5,35,54,70,20,8103,885,5Как видно из табл. в 2012 г.объем реализации по сравнению с 2011 г.увеличился на 3,9 %, в 2013 г. по отношению 2012 г. увеличение составило137,9 %(т.е. на 37,9 %, практически в 10 раз по сравнению с к предыдущим периодом). Это хорошая тенденция ростаи развития предприятия, однако следует отметить, что темпы роста затрат на производство и реализацию продукции(138,9%)превышают темпы роста выручки от реализации(137,9%)хотя и незначительно, но это обстоятельство обязательно следует учесть, прогнозируя дальнейшую деятельность предприятия. Превышение темпов роста затрат над выручкой отразилось на сниженииуровня рентабельности в 2013 г. на 0,8 %. За период 2011 –2013 гг. отмечается увеличениесреднегодовойвыработкина одного работающего(в 2012 г. 9,2 %., а уже в 2013 г. 45,3 %), причем следует отметить, что численность работающих уменьшилась, а объем произведенной продукции увеличился, что свидетельствуето применении современных методах и технологиях, применяемыхв производстве на предприятии, а также об эффективности управления производством и сбытом хлебобулочных и кондитерских изделий. Стимулом для увеличения объема производства стало повышениеи заработаннойплаты основным рабочим. Далее был проведен анализ динамики и структуры продаж продукции по укрупненной номенклатуре, результаты представлены в табл.2.Таблица 2Анализ динамики и структуры продаж продукции по укрупненной номенклатуреНаименование продукции
2011 г.2012 г.2013 г.Темпы роста, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %Объем продаж, млн. руб.Удельный вес, %2012 к 20112013 к 20121234567891.хлебо булочные изделия Всего
22,8
64,6
22,1
60,2
32,7
64,6
97
148в т.ч. хлеб16,647,01746,324,348,0102,4142,9булочные изделия6,217,65,113,98,416,682,3164,72.макаронные изделия Всего
2,1
5,9
1,4
3,8
1,5
3,0
66,7
107,13.кондитерские изделия
Всего
10,4
29,5
13,2
36
16,4
32,4
126,9
124,2в т.ч. торты5,615,97,520,59,919,6133,9132,0печенье2,46,82,77,435,9112,5111рулеты0,71,90,82,20,91,8114,3112,5пирожные0,92,61,23,31,32,6133,3108,3пироги0,51,40,61,60,81,6120133,3пирожки0,30,90,41,00,50,9133,3125ИТОГО35,310036,710050,6100104137,9Анализ проведенных в таблице расчетов позволяет сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в объемах реализации за анализируемый период приходитсяна хлеб и хлебобулочные изделия. Такое положение объясняется, вопервых, возрастающим спросом на данную продукцию, вовторых, расширением производственных мощностей. Доля различных сортов хлеба постоянно возрастает: с 16,6% в 2011г. до 24,3 % в 2013 г., это объясняетсявысоким качеством продукции и средней ценойна рынкехлебобулочных изделий. Поэтомуотмечается увеличение заказов как со стороны частных лиц (особенно пожилых людей), так и со стороны общественных организаций (школ, детских садов, больницит.д.). Практически аналогичная ситуация складывается и по цеху кондитерских изделий. Спрос на все кондитерские изделия также возрастает, следовательно, растут объемы производства и реализации (в 2012 г.онвыросна 26,9 % , по сравнению с 2011 г, а в2013 г.
на 24,2 %по сравнению с 2012 г.). В целом по предприятию рост объема продаж в 2012 г составил 104 % по отношению к предыдущему периоду, а в 2013 г. он вырос до 137,9 %, что говорит о развитии предприятия, его конкурентоспособности и признания состороны клиентов. Увеличение объема реализации связано с расширением ассортимента выпускаемой продукции и повышением качества, о чем свидетельствует диплом лауреата Национального конкурса «Национальный знак качества», полученный предприятием в 2013 г. Список клиентов ООО «Кристалл» очень большой, это организацииг. Сызрани, Сызранского района, Самарской области. Информация о наиболее значимых клиентах, осуществляющих закупки крупными партиямина 2013 год,представлена в таблице 3.
Таблица 3
Анализ структуры продаж по потребителямПокупатели2013 г.Объем продаж, тыс. р.Удельный вес, %1.0рганизации, всего
1100021,8в том числе:ГБОУ СОШ (г. Октябрьск)
620,313
1,23Детские сады675,1231,33Школы города1292,3512,55Магазины «Покупочка»572,8311,13Магазины «Пятерочка +»478,2290,952. Киоски «Кристалл», всего 1150022,73. Выездная торговля
2810055,5итого50600100Проанализировав полученные расчеты, можно сделать вывод, что самую большую выручку от реализации продукции дает выездная торговля икиоски с фирменной продукцией. Выполнение плана по реализациипродукции ООО «Кристалл» представлены в таблице4.Таблица 4Выполнение плана реализации, млн. р.Наименование продукции
2011 г.2012 г.2013 г.планфактоткл.вып. пл.,%планфактоткл.вып. пл.,%планфактоткл.вып. пл.,%Цех хлебо булочных изделий20,822,8+2109,623,822,21,693,325,432,7+7,3128,7Цех макаронных изделий1,92,1+0,2110,52,31,40,960,91,61,50,193,8Цех кондитерский
11,110,40,793,710,413,1+2,712614,916,4+1,5110,1Итого33,835,3+1,5104,436,536,7+0,2100,541,950,6+8,7120,8Из таблицы видно, что за анализируемый период наблюдается стабильность в выполнении плана. План не выполнялся в 2011 г. на 6,3 % по кондитерскому цеху, но в 2012 г. план был перевыполнен на 26 %, а в 2013 на 10,1 %. В 2012 г. отклонение ниже запланированного уровня реализации отмечается сразу в 2цехах: на 6,7 % в цехе хлебо булочных изделий и на 39,1 % в цехе макаронных изделий, но за счет перевыполнения плана в кондитерском цехе, в целом по предприятию план был выполнен на 100,5 %. В 2013 г. ситуация улучшилась, план перевыполнен на 20,8 %, однако отмечается небольшое отклонение от плана (не выполнение) в цехе макаронных изделий. Это связано с высокой ценовой конкуренциейна рынке, разнообразным ассортиментоми качествоммакаронных изделий, представленных как отечественными, так и зарубежными производителями.Проблема управления запасами готовой продукции заключается в определении оптимального размера запаса, не вызывающего длительного омертвления денежных средств в товарах, но достаточного для удовлетворения запросов потребителей. Чрезмерные запасы готовой продукции являются тревожным сигналом и могут свидетельствовать о сокращении спроса на товар, изменении конъюнктуры рынка, появлении на рынке товаров заменителей, изменении сбытовой политики конкурентов. Анализ состояниязапасов готовой продукции представлен в таблице5.Таблица 5Анализ оборачиваемости запасов готовой продукцииНаименование продукции
Годовой объем реализации, млн. р.Запас, млн. р.Коэффициент оборачиваемостиДлительность одного оборота, днейпланфактпланфактПланфактпланфактхлебо булочные изделия25,432,70,60,442,381,873,6макаронные изделия1,61,50,30,25,55,753,639,3кондитерские изделия14,916,40,40,537,332,87,99Итого41,950,61,31,132,2469,26,4Расчеты, проведенные в таблице, свидетельствуют о сокращении длительности одного оборота по изучаемым цехам на 2,8 дня (9,2 6,4). Это положительное явлениедля предприятия, характеризующее хорошую организацию управления запасами.Важное значение для оценки выполнения производственнойпрограммы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции. Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (табл. 6).Таблица 6 Динамика производства и реализации продукции ООО « Кристалл»ГодОбъем производства продукции, тыс. руб.Темпы роста, %Объем реализации, тыс. руб.Темпы роста, %базисныецепныебазисныецепные201135,310010035,3100100201237,1105,1105,136,7104104201350,3142,5135,650,6143,3137,9
Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции рассчитываетсяпо среднегеометрической или среднеарифметической взвешенной.
= , (1), (2) (3). (4)В целом динамика производства и реализации продукции была положительной за исследуемый период: среднегодовой темп прироста выпуска продукции составляет 19,4%, а реализации продукции –17,4%, что говорит о некотором несоответствии плана выпуска, плану реализации и поэтому возможны остатки готовой продукции на складе, хотя они и не значительны, но их необходимо проконтролировать.Для предсказания будущих тенденций развития ООО «Кристалл» было проведено прогнозирование объема сбыта. От прогноза вероятных объемов продаж зависит окончательная оценка финансового плана этой организации. Поэтому прогнозирование объемов сбыта является необходимым условием успешной сбытовой деятельности.С целью совершенствования сбытовой деятельности было осуществлено прогнозирование объема продаж на основе анализа временных рядов, так как это даст возможность разработать более точный прогноз сбыта. Расчеты проведены с использованием табличного процессора MSExcel, результаты расчетов представлены в таблице 6.Таблица 6Расчет трендаПериод, год/кварталОбъем продаж, тыс. р.Четырехквартальная средняяСумма двух соседних значенийЦентрированная средняя (тренд), тыс р.Объем продаж/ тренд*1002011/19100
2011/28100
8800177758887,5106,892011/39500
8975179758987,594,582011/48500
9000181509075107,992012/19800
9150183259162,589,502012/28200
9175192009600105,212012/310100
100252077510387,582,792012/48600
107502255011275117,072013/113200
11800244501222590,802013/211100
12650
2013/314300
2013/412000
Полученный тренд отмечаем на гистограмме (рис. 1) и таким образом решаем проблему согласования данных прошлых периодов.
Рис. 1. Тренд объема продажПродолжив на графике тренд скользящих средних, был составлен прогноз продаж на каждый квартал 2014г.По графику определяем прогноз для каждого квартала:1квартал 2014г. 11700.2квартал 2014г. 12100.3квартал 2014г. 12600.4квартал 2014г. 13100.Длятого чтобы более четко рассмотреть сезонную вариацию, возьмем данные о продажах за прошлый год и пренебрежем в них трендом. Для этого разделим каждый показатель объема продаж на величину тренда (так как используется мультипликативная модель), представив все расчеты в таблице 7.Таблица 7Расчет средней квартальной вариацииГод1 квартал2 квартал3 квартал4 квартал2011
106,8994,582012107,9989,50105,2182,792013117,0790,80
Итого225,06180,4212,1177,37Не скорректированная средняя112,590,2106,188,7
Итого 397,7Не скорректированные средние содержат как сезонную, так и остаточную вариацию. Для удаления остаточной вариации скорректируем средние, умножив каждое среднее значение на корректирующий коэффициент, чтобы в сумме средние давали 400.Корректирующий коэффициент рассчитаем по следующей формуле:400 / ( Сумма не скорректированных средних ) 400 / 397,7 1,0057.Далее рассмотрим сезонную вариацию:1квартал: 112,5*1,0057 113,22квартал: 90,2*1,005790,73квартал: 106,1*1,0057 = 106,84квартал: 88,7*1,0057 89,3Итого 400,0.Исходя из этого, получаем, что в 1 квартале объем продаж в среднем составляет 113,2% тренда, а в 4 квартале 89,3 значения тренда.Для получения прогноза продаж эти данные умножим на значение соответствующей сезонной вариации на каждый квартал:Объем продаж в 1 квартале 11700*113,2% 13244Объем продаж во 2 квартале 12100*90,7% 10974,7Объем продаж в 3 квартале 12600*106,8% 13456,8Объем продаж в 4 квартале 13100*89,3% 11698,3Проведенное прогнозирование позволило выявить желаемый результат компания ООО «Кристалл» по объемам продаж (рост) в будущем.Для определения наиболее конкурентоспособной продукции для ООО «Кристалл» нами был осуществлен анализ АВС, с использованием программного продукта MicrosoftExcel(табл. 8).Таблица 8АВС анализ№ позицииНаименование продуктаГодовой объем реализации продукции, тыс. руб.Доля продукта в общей реализации,%№ строки упорядоченного спискаКолво позиций ассортимента упорядоченного списка нарастающим итогом в % к общему колву позиций ассортимента (ось Х), %Доля продукта нарастающим итогом (ось Y),%Группа и ее результат9Хлеб пщеничный4709,3415,771415,77А17Хлеб ржаной и ржанопшеничный3576,311,982827,75А8Булочные изделия3341,14211,1931238,95А23Торты2844,129,5341648,47В1Пирожные2315,7817,7652056,23В4Печенье1749,3425,8662462,09В5Рулеты1853,2056,2172868,30В18Пироги1634,1255,4783273,77В24Хлеб тостовый нарезной1071,423,5993677,36В10Макаронные изделия916,093,07104080,43В12Пирожки978,513,28114483,70С2Кекс769,5872,58124886,28С13Пицца738,6992,47135288,76С11Зефир550,3681,84145690,60С25Блины557,9251,87156092,47С6Сухари460,4731,54166494,01С16Тесто406,681,36176895,37С21Пряники263,0880,88187296,26С14Курник166,9850,56197696,81С3Сосиска в тесте180,7650,61208097,42С22Сочник161,4060,54218497,96С15Каравай182,5920,61228898,57С7Бисквит п/ф152,3060,51239299,08С19Хворост137,0040,46249699,54С20Воздушный п/ф136,980,4625100100,00СИтого
29854,233100
Таким образом, основное внимание должно быть уделено группе А (хлеб и хлебобулочные изделия), которая при своей малочисленности составляет подавляющую долю реализации продукции. Сокращая издержки группы А, предприятие получает большую экономию денежных средств, которые можно направить на мероприятия по повышению конкурентоспособности фирмы.Далее необходимо выявить наиболее значимых для предприятия клиентов, ранее мы выявили, что основную прибыль ООО «Кристалл» получает от выездной торговли и собственных киосков с продукцией предприятия, находящихся в черте города. Расчеты по выездной торговли представленыв таблице9.Таблица 9Расчет кумулятивного объема продаж№ п/пКлиентыОбъем продаж, руб.Доля в общем объеме продаж, %Объем реализации, кумулятивный, %1г. Октябрьск366106812,8612,862с. Рачейка334761311,7524,613с. Шигоны316798711,1235,734с. Тоицкое27248709,5745,305с. Кулатка26059679,1554,456с. Печерское24031058,4462,897с. Киоск № 1422703647,9770,868с. Николаевка21678097,6178,489Киоск №120209197,1085,5710с. Репьевка12208284,2989,8611с. Заборовка1051516,53,6993,5512с. Жемковка9905673,4897,0313Киоск № 28459842,97100,00ВСЕГО28478597,5100
Аналогичным образом были проведены расчеты по розничным магазинам, результаты расчетов представлены в таблице 10.Таблица 10
Расчет кумулятивного объема продаж№ п/пОрганизацииОбъем продаж, тыс.руб.Доля в общем объеме продаж, %Объем реализации, кумулятивный, %1«Лакомка»295823,1232«Элита1»276021,6453ТЦ «Универмаг» 183014,3594ТЦ «Западный»140911,0705«Перекресток»6254,9756«Перспектива»6004,7807ИП «Матвеев»5534,3848«Пром. Рынок»4703,7889«Русский рынок»3112,49010«Пятерочка»2952,39211Пансионат 2852,29412Столовые2501,99613Больницы1931,59814Школы1771,49915Д/с800,6100Всего
12795100
Самую большую выручку ООО «Кристалл» получает от реализации своей продукции в магазинах:«Лакомка», «Элита1», ТЦ «Универмаг», ТЦ «Западный».Функции продвижения по каналам распределения следует возлагать на того, кто более эффективно и результативно их выполняет. Совершенствование структуры реализации хлебобулочных изделий ООО «Кристалл» представлено в таблице 11.Таблица 11
Совершенствование структуры реализации выпускаемой продукцииКаналы реализации 2013г.2014г.Тонн%Прибыль (+), тыс. руб.Тонн%Прибыль (+), тыс. руб.Магазиныгорода38839,9764,124520,5469,5Собственная торговая сеть 585,460,11165,9949,879,51920,5Итоги973,410019301194,81002390Из таблицы видно, что при расширении рынка сбыта продукции, предприятие получит дополнительную прибыль 375 тыс. руб. Через магазины города планируется реализовывать 20,5% производимой продукции, через собственную торговую сеть 79,5% , как показали проведенные исследования и соответствующие расчеты это очень выгодно предприятию.Экономическая эффективность планируемых мероприятий представлена в таблице 12Таблица 12
Экономическая эффективность планируемых мероприятийПоказатели2013 г.План 2014 гПлан 2014 г. к 2013 г., %Объем производства, т973,41194,8122,7Использование производственной мощности, %32,743,3132,4Выручка от реализации продукции, тыс. руб4194450623120,7Полная себестоимость продукции, тыс. руб.4001448233,3115,7Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.19302390123,8Уровень рентабельности, %4,85,2108,3Данные таблицы показывают, что в результате намеченных мероприятий объем производства продукции возрастет до 1195 тонн или на 22,7% увеличится использование производственной мощности на 32,4 %. Полная себестоимость возрастет на 15,7%, в основном за счет повышения цен на сырье и энергоресурсы, но и прибыль увеличится на 23,8 %, т.к. темы роста себестоимости ниже темпов роста прибыли, то соответственно уровень рентабельности повысится. Таким образом, проведенный анализ показал, что не смотря на широкий ассортимент и высокое качество выпускаемой продукции,для дальнейшего укрепления своих конкурентных позиций, а также совершенствования сбытовой деятельности руководству предприятия необходимо, постоянно изучатьконъюнктуру рынка, производитьпродукцию, пользующуюся спросом,своевременно корректироватьтоварную и ценовую политику.
Ссылки на источники1.Бауэрсокс Дональд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок / пер. с англ. –М.: ЗАО «ОлимпБизнес», 2010. –680 с.
2.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х.Маркетинг: Учебникдля вузов. –СПб.:Питер, 2009. –656с.
Toimintaa Irina Anatolievna, Doctor of economic Sciences, associate Professor of the Department of marketing and logistics FSEI HPE «the Samara state economic University», Samara tia67@rambler.ru Optimization of marketing activity of the enterprises of food industry Abstract.The article is devoted to issues of organization and research marketing activity of the enterprises of food industrythe analysis of conformity of the actual volume of production and sales targets, explores the control system by stocks of finished products, conducts ABC analysis, makes predictions of the volume of production and realization of finished products on the basis of time series analysis with application of economicmathematical methods of modeling and the%Keywords:marketing, analysis ABC, inventory turnover, the rate of growth (increase) of production and sales, forecasting, trend, economic efficiency.
