Стратегические альтернативы выбора формы партнерского взаимодействия в логистических цепях
А.
И. ДемченкоБиблиографическое описание статьи для цитирования:
Демченко
А.
И. Стратегические альтернативы выбора формы партнерского взаимодействия в логистических цепях // Научно-методический электронный журнал «Концепт». –
2014. – Т. 20. – С.
3606–3610. – URL:
http://e-koncept.ru/2014/54985.htm.
Аннотация. В статье определена актуальность взаимодействия с потребителями и партнерами бизнеса в рамках логистической цепи. Предложена классификация логистических цепей в зависимости от формы взаимодействия предприятий-партнеров. Автором проведен анализ факторов, определяющих выбор формы сотрудничества между участниками цепи, разработана модель принятия решения о выборе формы партнерского взаимодействия в рамках логистической цепи.
Текст статьи
Демченко Александр Иванович,кандидат технических наук, доцент кафедры «Маркетинг и менеджмент» ФГБОУ ВПО «ЮжноУральский государственный университет» (научноисследовательский университет), г. Челябинскaidchel@mail.ru
Стратегические альтернативы выбора формы партнерского взаимодействия в логистических цепях
Аннотация. В статье определенаактуальность взаимодействия с потребителями и партнерами бизнесав рамках логистической цепи. Предложена классификация логистических цепей в зависимости от формы взаимодействия предприятийпартнеров. Автором проведен анализ факторов, определяющихвыбор формы сотрудничества между участниками цепи, разработана модель принятия решения о выборе формы партнерского взаимодействия в рамках логистической цепи.Ключевые слова:логистическая цепь, интеграция, взаимодействие, стратегия взаимоотношений.
В условиях глобализации экономических отношений, характерных для современной экономики,стратегическим направлением развития многихотечественныхпредприятий является интеграция в предпринимательскиепартнерские объединения, действующие на взаимовыгодной основе для сохранения бизнеса и повышения его конкурентоспособности. Основной целью деятельности партнерских объединений в условиях рыночной экономики является совместное создание ценности, т.е. удовлетворение потребностей рынка.Интеграция предприятий предполагает не только функционирование в рамках достижения общих целей, но такжевзаимодействие и координацию деятельности, что наиболее успешноможет быть реализованона основе долгосрочного сотрудничества. Предприятияпартнерыв такой системе могут быть представлены в виде логистической цепи, которая начинаетсяот первого поставщика и простираетсядоконечного покупателя на рынке. В логистикетакие объединения получили название цепи поставок и являются объектом изучения в рамках концепции SCM(Supply chainmanagement).Анализ различных вариантовформирования таких логистических цепей позволяет сделать вывод, что такая цепь может быть весьма неоднороднойпо отношению к степени интеграции участников. В каждой паре партнеров «поставщикпотребитель» могут быть реализованы различные формы их взаимодействия.Наиболее простой формой взаимодействия партнеров, характерной для локальных рынков, где преобладает местная конкуренция, является сотрудничество на основе разовых договоров на поставку. Вэтом случае речь идет о взаимодействии лишь двух смежных участников, поэтому цепь не является интегрированной. Цепи,формируемые на этой основе,в разные периоды времени могут включатьразличныхучастников, поэтомууправление на уровне цепи невозможно. Предприятия –участники такой цепи –взаимодействуют толькосо своими непосредственными поставщиками и покупателями, оптимизируя взаимоотношенияна отдельном участке цепи. В данномслучае управление цепью является фрагментарным, а ее оптимизация сводится ксубоптимизацииее отдельных элементов. Вся ответственность за соответствие поставляемых товаров или услуг потребностям конечных покупателей ложится на последнее звено цепи, непосредственно взаимодействующее с ними. Вслучае несоответствия продукции запросам рынка основнымспособомвлияния на ситуацию является подбор нового поставщика.Если поставщик соответствует всем требованиями обеспечиваетвозможность удовлетворениятребованийклиентов,сотрудничество является взаимовыгодным. Тогда целесообразно выстраивать долгосрочные взаимоотношения. Отсюда, второй формой взаимодействия является сотрудничество на долгосрочной основе. В данном случае цепь поставок имеет относительно стабильнуюструктуру и предполагаетсовместное решение возникающих проблем. Данная форма взаимодействия может предусматривать различные виды долгосрочных соглашений, такихкак:стратегические союзы компаний, дистрибьюторскийдоговор, дилерские соглашения, договор франчайзинга и др.[1].Отмеченныевиды соглашенийтакже,как и долгосрочные контракты,ориентированы навысокую степень интеграции участников цепи, ноне дают полного контроля над деятельностью участников цепи, ограничивают право доступа к ресурсам и компетенциям партнера, и распадаются в случае недостаточной эффективности взаимодействия. Организационные формы, характерные длядолгосрочныхвзаимоотношений, включаютконсорциумы,стратегическиеальянсы,хозяйственныеассоциации.Для предприятий, работающих в социальной сфере, формой взаимодействия может явитьсягосударственночастное партнерство каксовокупность форм среднеи долгосрочного взаимодействия государства и бизнеса для решения общественнозначимых задач на взаимовыгодных условияхдля участников[2].Еще однойформой взаимодействия участников логистической цепи являются корпоративные отношения,построенные на праве собственности. Такие цепиобычноимеют централизованные структурыуправления. Они могут строиться на основе взаимного обмена акциями, частичного выкупа акций партнера, сделок слияния и поглощения и т.д.Организационнымиформамивзаимоотношений предприятий последнего типаявляются:концерн, управляемый холдингом, вертикально интегрированная компания.Выделение форм взаимодействия предприятийпартнеров позволяет предложитьклассификацию логистических цепей, которые могут быть двух видов:
цепи, ключевые участники которых сотрудничают друг другом в рамках единых форм взаимодействия. Использование единых форм позволяет сделать выводо едином уровнеинтеграции всех партнеров в рамках цепи. Назовем такие цепи моноформенными;цепи, на отдельных участках которых используются различные формы взаимодействия партнеров.Втаких цепях, очевидно,используетсяразличная степень интеграции участников, что усложняет координацию деятельности. Назовем такие цепи мультиформенными. Следует отметить, что для мультиформенной цепихарактернопреобразованиев направлении моноформеннойструктуры. Данное преобразование реализуется череззаменуучастников цепи на наименее интегрированных ее участках, т.е. степеньинтеграции нарастает до уровня, приемлемого с точки зрения управления.Рассмотрим критерииформирования партнерских взаимоотношений в цепи, в частности,обозначим факторы, определяющие выбор формы сотрудничества между двумя участниками цепи, а также в рамках всей логистической цепи.Практикаформирования и развития партнерских отношений позволяет говорить об уровне зрелости логистической цепи. Ключевым критерием,определяющим ее зрелость на наш взгляд, является степень интеграции участников, развивающаяся в направлении оптимального сочетания степени гибкости и уровня затрат.Таким образом,ключевыми параметрами, характеризующими форму взаимодействия партнеров,являются: степень интеграции цепи; гибкость;уровень затрат на реализацию выбранной формывзаимодействия. Рассмотрим их более подробно.Степень интеграции определяет возможности управления цепью. Чем выше степень интеграции, тем больше возможностейдля координации деятельности партнеров. Цепь является стабильной по своей структуре за счет ключевых участников, что дает предпосылки для совместного принятия решений и реализации общих мероприятий и проектов в рамках цепи.Гибкость цепи предполагает возможностьреакциисистемы на изменения внешних условий, например,предпочтенийпотребителей. Гибкость логистической цепи может быть обеспеченачерез возможность оказывать влияние на партнера, оперативно реагировать на любые изменения, в том числе и изменять состав участников цепи в случае,если они не соответствуютизменившимся условиям.В структуре общих затрат, связанных с реализацией и поддержанием конкретной формы партнерских отношений предлагаетсявыделить:затраты на привлечение партнера, включающие затраты на поиск, отбор и первоначальные контакты с партнером;затраты на управление взаимодействием: интеграцию и координацию деятельности.В зависимости от формы взаимодействия соотношение выделенных затрат будет различным. Например, в рамках краткосрочной формы взаимодействия в структуре затрат преобладают затраты на поиск, отбор и первоначальные контакты с партнером. Взаимодействие на долгосрочной основе экономически более выгоднокомпании, прежде всегоза счет снижения затрат на привлечение новых участников [3].Известным фактом является то, что затраты на привлечение новых клиентов в пятьраз превышают затраты на удержание уже существующих. На наш взгляд, схожее соотношение можно наблюдать и в отношениях с предприятиямипартнерами. В данномслучае более высокий уровень затрат обусловлен необходимостью регулярного анализа рынка поставщиков,проведением переговоров с потенциальными поставщиками, адаптацией графика работы склада и внесением изменений в ритмичность производства вследствие появления новых поставщиков, формированиеми поддержанием большего уровня запасов для снижения рисков взаимодействия с новым поставщиком.Затраты на организацию взаимодействия в рамках краткосрочного сотрудничества являются минимальными. Однако они возрастают при переходе к долгосрочным или корпоративным взаимоотношениям. Так в корпоративных отношениях в рамкахцепи высокие затраты связаны с необходимостью:
значительного объема инвестиций для приобретения компанийпартнеров или создание собственных подразделений;преодоления дисбаланса мощностей в разных звеньях цепи, обусловленных различиями в показателях производительности;реализациизатрат, связанных с управлением компаниями в звеньях логистической цепи.Характеристику форм партнерского взаимодействия в рамках логистических цепей по критериям «степень интеграции –степень гибкости–уровень затрат» можно представить в виде табл. 1.
Таблица 1Характеристику форм партнерского взаимодействия в логистических цепях
Формы партнерского взаимодействияКритерииСтепень интеграцииСтепень гибкостиУровень затратКраткосрочнаяНизкаяВысокаяВысокийДолгосрочнаяОт средней до высокойОт средней до высокойСреднийКорпоративнаяВысокаяОт средней до низкойВысокий
Из таблицы следует, чтооптимальной формой взаимодействия партнеров в рамках логистической цепиявляется долгосрочное сотрудничество. Переход к корпоративной форме целесообразен в случае, если существующие долгосрочные соглашения не позволяют достигнуть желаемой степени интеграции.Впрактике бизнеса могут существоватьразличные варианты партнерского сотрудничества, которыене всегда соответствуют предложенной классификации. При выборе форм партнерского взаимодействия могут использоваться другие критерии, определяющие форму сотрудничества.Немаловажное значение при выбореформы сотрудничества имеет силавлияния партнера, значением которой участники цепи могут существенно отличаться друг от друга. Сила влияния определяется рядом внешних и внутренних факторов,к которым относятся:1. Отраслевые факторы:уровень концентрации в отрасли (чем выше коэффициент концентрации, тем сложнее найти альтернативного поставщика и тем сильнее имеющиеся на рынке поставщики);количество альтернатив при выборе партнера (чем выше количество потенциальных партнеров, тем ниже мотивация к кооперативным взаимоотношениям);интенсивность конкуренции (чем выше конкуренция среди поставщиков, тем меньше мотивация к кооперации у клиента);традиции и нормы (например,существуют ли традиции и нормы заключениядолгосрочныхвзаимоотношений).2. Характеристики компании:относительный размер (чем больше компания, тем выше ее сила при переговорах);необходимая инфраструктура (чем более специфичная инфраструктура требуется клиенту, тем значительнее сила поставщика);централизация закупок (обычно централизация закупок ведет к большим объемам закупок, и, следовательно, большейсиле);3. Характеристики, относящиеся к продукту:частота закупок продукта;стоимость переключения в связи со специфическими инвестициями (физическими или в персонал, например, в переговоры или обучение);сложность продукта (насколько быстро можно найти альтернативу на рынке;чем сложнее найти альтернативу, тем сильнее будет мотивация к кооперативным взаимоотношениям)4. Персональные характеристики (менеджеров, участвующих в обслуживании взаимоотношений);относительная осведомленность (чем лучше переговорщик знает о потенциальном партнере, тем выше его сила);воспринимаемая важность закупки;способность принимать на себя риски [4].Перечисленныефакторы носят стратегический характер. Любая компания, стремящаяся к интеграции в логистическую цепь и выстраиванию взаимоотношений должна обеспечить себе такие условия партнерства, которые обеспечатей получение максимально возможной выгоды от взаимодействия как с отдельными партнерами в парах «поставщик –потребитель», так и от участия в логистической цепи в целом. Для этого компания должна иметь возможность оказывать влияние на своих партнеров.В данном контексте интерес представляют исследования [5, 6], авторы которых обозначили несколько вариантов стратегий взаимоотношений, возникающих в логистических цепях, а именно:стратегиюконкурентных взаимоотношений, предполагающуюнезависимые отношения, в основу которых заложен конфликт, а предметом конфликта является прибыль;стратегиюкооперативных взаимоотношений, т.е. взаимозависимых отношений, когда участники цепи объединяют усилиядля получения дополнительной прибыли;стратегиюкомандных отношений, которые представляют собой зависимые отношения, когда одна сторона доминирует над другой (вследствие рыночного положения, структуры собственности, оппортунистического поведения и т.п.) и может навязывать собственные решения.Стратегия взаимоотношений с партнерами, которую стремится реализовывать участник логистической цепи, оказывает существенное влияние на выбор форм взаимодействия, как показано на рис. 1.
Рис. 1. Модель принятия решения овыборе формы партнерского взаимодействия в рамках логистической цепи
В свою очередь выбор стратегии определяется балансом сил влияния партнеров в рамках каждой пары участников. В результате выбора формывзаимодействия, участники цепи, по сути, за счет друг друга увеличивают свою силу влияния и выступают как единое целое для построения дальнейших взаимоотношений в цепи.
Ссылки на источники1. Фролова В. Б. Франчайзинг как основа долгосрочного развития бизнеса // Концепт. –2013. –№ 11 (ноябрь). –ART 13213.–URL: http://ekoncept.ru/2013/13213.htm. –Гос. рег. Эл No ФС 7749965. –ISSN 2304120X.–[Дата обращения:26.03.2014].2. Окольнишникова И.Ю., Каточков В.М. Формирование и развитие новых форм организации и управления хозяйствующими субъектами здравоохранения (на примере государственночастного партнерства)// Вестник ЮжноУральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. 2009.№ 29 (162). С. 1926.3. Асташова Ю.В. Оценка удовлетворенности заинтересованных сторон в системе менеджмента качества: монография. –Челябинск:издво ЮУрГУ, 2005.4. Управление цепями поставок:энциклопедия.–URL: http://ru.scm.gsom.spbu.ru/.5. Кротов К.В., Кущ С.П., Смирнова М.М. Маркетинговый аспект управления взаимоотношениями в цепях поставок: результаты исследования российских компаний // Российский журнал менеджмента. 2008. Т. 6.№ 2. С. 325.6. Кузменко Ю.Г. Методология логистической интеграции торгового обслуживания. Постановка проблемы // Вестник ЮжноУральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. 2013. Т. 7.№2. С. 148151.
Demchenko Alexander,
Candidate of Engineering Science, associate professor at the chair of marketing and management South Ural State University (national research university), ChelyabinskStrategic alternatives of a choice of a form of partner interaction in logistic chainsAbstract.In article relevance of interaction with consumers and partners of business within a logistic chain is proved. Classification of logistic chains depending on a form of interaction of the partner entities is offered. The author carried out the analysis of the factors determining a choice of form of cooperation between participants of a chain, the decision making model about a choice of a form of partner interaction within a logistic chain is developed.Keywords:logistic chain, integration, interaction, strategy of relations.
Стратегические альтернативы выбора формы партнерского взаимодействия в логистических цепях
Аннотация. В статье определенаактуальность взаимодействия с потребителями и партнерами бизнесав рамках логистической цепи. Предложена классификация логистических цепей в зависимости от формы взаимодействия предприятийпартнеров. Автором проведен анализ факторов, определяющихвыбор формы сотрудничества между участниками цепи, разработана модель принятия решения о выборе формы партнерского взаимодействия в рамках логистической цепи.Ключевые слова:логистическая цепь, интеграция, взаимодействие, стратегия взаимоотношений.
В условиях глобализации экономических отношений, характерных для современной экономики,стратегическим направлением развития многихотечественныхпредприятий является интеграция в предпринимательскиепартнерские объединения, действующие на взаимовыгодной основе для сохранения бизнеса и повышения его конкурентоспособности. Основной целью деятельности партнерских объединений в условиях рыночной экономики является совместное создание ценности, т.е. удовлетворение потребностей рынка.Интеграция предприятий предполагает не только функционирование в рамках достижения общих целей, но такжевзаимодействие и координацию деятельности, что наиболее успешноможет быть реализованона основе долгосрочного сотрудничества. Предприятияпартнерыв такой системе могут быть представлены в виде логистической цепи, которая начинаетсяот первого поставщика и простираетсядоконечного покупателя на рынке. В логистикетакие объединения получили название цепи поставок и являются объектом изучения в рамках концепции SCM(Supply chainmanagement).Анализ различных вариантовформирования таких логистических цепей позволяет сделать вывод, что такая цепь может быть весьма неоднороднойпо отношению к степени интеграции участников. В каждой паре партнеров «поставщикпотребитель» могут быть реализованы различные формы их взаимодействия.Наиболее простой формой взаимодействия партнеров, характерной для локальных рынков, где преобладает местная конкуренция, является сотрудничество на основе разовых договоров на поставку. Вэтом случае речь идет о взаимодействии лишь двух смежных участников, поэтому цепь не является интегрированной. Цепи,формируемые на этой основе,в разные периоды времени могут включатьразличныхучастников, поэтомууправление на уровне цепи невозможно. Предприятия –участники такой цепи –взаимодействуют толькосо своими непосредственными поставщиками и покупателями, оптимизируя взаимоотношенияна отдельном участке цепи. В данномслучае управление цепью является фрагментарным, а ее оптимизация сводится ксубоптимизацииее отдельных элементов. Вся ответственность за соответствие поставляемых товаров или услуг потребностям конечных покупателей ложится на последнее звено цепи, непосредственно взаимодействующее с ними. Вслучае несоответствия продукции запросам рынка основнымспособомвлияния на ситуацию является подбор нового поставщика.Если поставщик соответствует всем требованиями обеспечиваетвозможность удовлетворениятребованийклиентов,сотрудничество является взаимовыгодным. Тогда целесообразно выстраивать долгосрочные взаимоотношения. Отсюда, второй формой взаимодействия является сотрудничество на долгосрочной основе. В данном случае цепь поставок имеет относительно стабильнуюструктуру и предполагаетсовместное решение возникающих проблем. Данная форма взаимодействия может предусматривать различные виды долгосрочных соглашений, такихкак:стратегические союзы компаний, дистрибьюторскийдоговор, дилерские соглашения, договор франчайзинга и др.[1].Отмеченныевиды соглашенийтакже,как и долгосрочные контракты,ориентированы навысокую степень интеграции участников цепи, ноне дают полного контроля над деятельностью участников цепи, ограничивают право доступа к ресурсам и компетенциям партнера, и распадаются в случае недостаточной эффективности взаимодействия. Организационные формы, характерные длядолгосрочныхвзаимоотношений, включаютконсорциумы,стратегическиеальянсы,хозяйственныеассоциации.Для предприятий, работающих в социальной сфере, формой взаимодействия может явитьсягосударственночастное партнерство каксовокупность форм среднеи долгосрочного взаимодействия государства и бизнеса для решения общественнозначимых задач на взаимовыгодных условияхдля участников[2].Еще однойформой взаимодействия участников логистической цепи являются корпоративные отношения,построенные на праве собственности. Такие цепиобычноимеют централизованные структурыуправления. Они могут строиться на основе взаимного обмена акциями, частичного выкупа акций партнера, сделок слияния и поглощения и т.д.Организационнымиформамивзаимоотношений предприятий последнего типаявляются:концерн, управляемый холдингом, вертикально интегрированная компания.Выделение форм взаимодействия предприятийпартнеров позволяет предложитьклассификацию логистических цепей, которые могут быть двух видов:
цепи, ключевые участники которых сотрудничают друг другом в рамках единых форм взаимодействия. Использование единых форм позволяет сделать выводо едином уровнеинтеграции всех партнеров в рамках цепи. Назовем такие цепи моноформенными;цепи, на отдельных участках которых используются различные формы взаимодействия партнеров.Втаких цепях, очевидно,используетсяразличная степень интеграции участников, что усложняет координацию деятельности. Назовем такие цепи мультиформенными. Следует отметить, что для мультиформенной цепихарактернопреобразованиев направлении моноформеннойструктуры. Данное преобразование реализуется череззаменуучастников цепи на наименее интегрированных ее участках, т.е. степеньинтеграции нарастает до уровня, приемлемого с точки зрения управления.Рассмотрим критерииформирования партнерских взаимоотношений в цепи, в частности,обозначим факторы, определяющие выбор формы сотрудничества между двумя участниками цепи, а также в рамках всей логистической цепи.Практикаформирования и развития партнерских отношений позволяет говорить об уровне зрелости логистической цепи. Ключевым критерием,определяющим ее зрелость на наш взгляд, является степень интеграции участников, развивающаяся в направлении оптимального сочетания степени гибкости и уровня затрат.Таким образом,ключевыми параметрами, характеризующими форму взаимодействия партнеров,являются: степень интеграции цепи; гибкость;уровень затрат на реализацию выбранной формывзаимодействия. Рассмотрим их более подробно.Степень интеграции определяет возможности управления цепью. Чем выше степень интеграции, тем больше возможностейдля координации деятельности партнеров. Цепь является стабильной по своей структуре за счет ключевых участников, что дает предпосылки для совместного принятия решений и реализации общих мероприятий и проектов в рамках цепи.Гибкость цепи предполагает возможностьреакциисистемы на изменения внешних условий, например,предпочтенийпотребителей. Гибкость логистической цепи может быть обеспеченачерез возможность оказывать влияние на партнера, оперативно реагировать на любые изменения, в том числе и изменять состав участников цепи в случае,если они не соответствуютизменившимся условиям.В структуре общих затрат, связанных с реализацией и поддержанием конкретной формы партнерских отношений предлагаетсявыделить:затраты на привлечение партнера, включающие затраты на поиск, отбор и первоначальные контакты с партнером;затраты на управление взаимодействием: интеграцию и координацию деятельности.В зависимости от формы взаимодействия соотношение выделенных затрат будет различным. Например, в рамках краткосрочной формы взаимодействия в структуре затрат преобладают затраты на поиск, отбор и первоначальные контакты с партнером. Взаимодействие на долгосрочной основе экономически более выгоднокомпании, прежде всегоза счет снижения затрат на привлечение новых участников [3].Известным фактом является то, что затраты на привлечение новых клиентов в пятьраз превышают затраты на удержание уже существующих. На наш взгляд, схожее соотношение можно наблюдать и в отношениях с предприятиямипартнерами. В данномслучае более высокий уровень затрат обусловлен необходимостью регулярного анализа рынка поставщиков,проведением переговоров с потенциальными поставщиками, адаптацией графика работы склада и внесением изменений в ритмичность производства вследствие появления новых поставщиков, формированиеми поддержанием большего уровня запасов для снижения рисков взаимодействия с новым поставщиком.Затраты на организацию взаимодействия в рамках краткосрочного сотрудничества являются минимальными. Однако они возрастают при переходе к долгосрочным или корпоративным взаимоотношениям. Так в корпоративных отношениях в рамкахцепи высокие затраты связаны с необходимостью:
значительного объема инвестиций для приобретения компанийпартнеров или создание собственных подразделений;преодоления дисбаланса мощностей в разных звеньях цепи, обусловленных различиями в показателях производительности;реализациизатрат, связанных с управлением компаниями в звеньях логистической цепи.Характеристику форм партнерского взаимодействия в рамках логистических цепей по критериям «степень интеграции –степень гибкости–уровень затрат» можно представить в виде табл. 1.
Таблица 1Характеристику форм партнерского взаимодействия в логистических цепях
Формы партнерского взаимодействияКритерииСтепень интеграцииСтепень гибкостиУровень затратКраткосрочнаяНизкаяВысокаяВысокийДолгосрочнаяОт средней до высокойОт средней до высокойСреднийКорпоративнаяВысокаяОт средней до низкойВысокий
Из таблицы следует, чтооптимальной формой взаимодействия партнеров в рамках логистической цепиявляется долгосрочное сотрудничество. Переход к корпоративной форме целесообразен в случае, если существующие долгосрочные соглашения не позволяют достигнуть желаемой степени интеграции.Впрактике бизнеса могут существоватьразличные варианты партнерского сотрудничества, которыене всегда соответствуют предложенной классификации. При выборе форм партнерского взаимодействия могут использоваться другие критерии, определяющие форму сотрудничества.Немаловажное значение при выбореформы сотрудничества имеет силавлияния партнера, значением которой участники цепи могут существенно отличаться друг от друга. Сила влияния определяется рядом внешних и внутренних факторов,к которым относятся:1. Отраслевые факторы:уровень концентрации в отрасли (чем выше коэффициент концентрации, тем сложнее найти альтернативного поставщика и тем сильнее имеющиеся на рынке поставщики);количество альтернатив при выборе партнера (чем выше количество потенциальных партнеров, тем ниже мотивация к кооперативным взаимоотношениям);интенсивность конкуренции (чем выше конкуренция среди поставщиков, тем меньше мотивация к кооперации у клиента);традиции и нормы (например,существуют ли традиции и нормы заключениядолгосрочныхвзаимоотношений).2. Характеристики компании:относительный размер (чем больше компания, тем выше ее сила при переговорах);необходимая инфраструктура (чем более специфичная инфраструктура требуется клиенту, тем значительнее сила поставщика);централизация закупок (обычно централизация закупок ведет к большим объемам закупок, и, следовательно, большейсиле);3. Характеристики, относящиеся к продукту:частота закупок продукта;стоимость переключения в связи со специфическими инвестициями (физическими или в персонал, например, в переговоры или обучение);сложность продукта (насколько быстро можно найти альтернативу на рынке;чем сложнее найти альтернативу, тем сильнее будет мотивация к кооперативным взаимоотношениям)4. Персональные характеристики (менеджеров, участвующих в обслуживании взаимоотношений);относительная осведомленность (чем лучше переговорщик знает о потенциальном партнере, тем выше его сила);воспринимаемая важность закупки;способность принимать на себя риски [4].Перечисленныефакторы носят стратегический характер. Любая компания, стремящаяся к интеграции в логистическую цепь и выстраиванию взаимоотношений должна обеспечить себе такие условия партнерства, которые обеспечатей получение максимально возможной выгоды от взаимодействия как с отдельными партнерами в парах «поставщик –потребитель», так и от участия в логистической цепи в целом. Для этого компания должна иметь возможность оказывать влияние на своих партнеров.В данном контексте интерес представляют исследования [5, 6], авторы которых обозначили несколько вариантов стратегий взаимоотношений, возникающих в логистических цепях, а именно:стратегиюконкурентных взаимоотношений, предполагающуюнезависимые отношения, в основу которых заложен конфликт, а предметом конфликта является прибыль;стратегиюкооперативных взаимоотношений, т.е. взаимозависимых отношений, когда участники цепи объединяют усилиядля получения дополнительной прибыли;стратегиюкомандных отношений, которые представляют собой зависимые отношения, когда одна сторона доминирует над другой (вследствие рыночного положения, структуры собственности, оппортунистического поведения и т.п.) и может навязывать собственные решения.Стратегия взаимоотношений с партнерами, которую стремится реализовывать участник логистической цепи, оказывает существенное влияние на выбор форм взаимодействия, как показано на рис. 1.
Рис. 1. Модель принятия решения овыборе формы партнерского взаимодействия в рамках логистической цепи
В свою очередь выбор стратегии определяется балансом сил влияния партнеров в рамках каждой пары участников. В результате выбора формывзаимодействия, участники цепи, по сути, за счет друг друга увеличивают свою силу влияния и выступают как единое целое для построения дальнейших взаимоотношений в цепи.
Ссылки на источники1. Фролова В. Б. Франчайзинг как основа долгосрочного развития бизнеса // Концепт. –2013. –№ 11 (ноябрь). –ART 13213.–URL: http://ekoncept.ru/2013/13213.htm. –Гос. рег. Эл No ФС 7749965. –ISSN 2304120X.–[Дата обращения:26.03.2014].2. Окольнишникова И.Ю., Каточков В.М. Формирование и развитие новых форм организации и управления хозяйствующими субъектами здравоохранения (на примере государственночастного партнерства)// Вестник ЮжноУральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. 2009.№ 29 (162). С. 1926.3. Асташова Ю.В. Оценка удовлетворенности заинтересованных сторон в системе менеджмента качества: монография. –Челябинск:издво ЮУрГУ, 2005.4. Управление цепями поставок:энциклопедия.–URL: http://ru.scm.gsom.spbu.ru/.5. Кротов К.В., Кущ С.П., Смирнова М.М. Маркетинговый аспект управления взаимоотношениями в цепях поставок: результаты исследования российских компаний // Российский журнал менеджмента. 2008. Т. 6.№ 2. С. 325.6. Кузменко Ю.Г. Методология логистической интеграции торгового обслуживания. Постановка проблемы // Вестник ЮжноУральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. 2013. Т. 7.№2. С. 148151.
Demchenko Alexander,
Candidate of Engineering Science, associate professor at the chair of marketing and management South Ural State University (national research university), ChelyabinskStrategic alternatives of a choice of a form of partner interaction in logistic chainsAbstract.In article relevance of interaction with consumers and partners of business within a logistic chain is proved. Classification of logistic chains depending on a form of interaction of the partner entities is offered. The author carried out the analysis of the factors determining a choice of form of cooperation between participants of a chain, the decision making model about a choice of a form of partner interaction within a logistic chain is developed.Keywords:logistic chain, integration, interaction, strategy of relations.
