О.
В. ИванченкоАннотация. Статья посвящена методологии исследования конкурентной среды функционирования компании. Авторами представлен пример анализа конкурентов с целью выявления ключевых факторов успеха.
Ключевые слова: анализ, конкурентная среда, ключевые факторы успеха.
Анализ конкурентной среды функционирования фирмы является важнейшей частью маркетингового анализа предприятия и служит основой для принятия управленческих решений при корректировке и адаптации маркетинговой тактики компании [1]. В данной статье представлено исследование конкурентной среды на примере компании ООО «Бизон-ЮГ» (г.Ростов-на-Дону).
ООО «Бизон-ЮГ» - крупнейший поставщик отечественной и зарубежной сельскохозяйственной техники. Региональная сеть компании охватывает Ростовскую и Волгоградскую области, Краснодарский и Ставропольский края. Предприятие обслуживает свыше 15 тыс. крестьянских хозяйств. Разрабатывает и внедряет инновационные агротехнологии. Основная цель компании на рынке - удовлетворение растущего спроса на современную, высококачественную, ресурсосберегающую сельхозтехнику.
Для выявления уровня конкуренции в таблице 1 представлена характеристика основных конкурентов ООО «Бизон-ЮГ».
Таблица 1
Основные конкуренты компании «Бизон Юг»
|
|
Положительные стороны деятельности |
Отрицательные стороны деятельности |
Клиентская политика |
|
ДонСнаб |
-В компании ведется маркетинговая деятельность (акции, розыгрыши, скидки); -Имеются щиты наружной рекламы; -Большое количество на складе и быстрые сроки доставки; -Гибкая ценовая политика; -Сотрудники компании заинтересованы в клиентах (взятие контактов клиента, подготовка спец предложений); -Социальная политика компании; -Наличие на сайте каталога продукции;
|
-Низкая пропускаемость клиентов; - Отсутствие выставочной площади; -Слабая оснащенность офиса оргтехникой; -Слабая маркетинговая и рекламная политика; -Плохой дизайн и комфортабельность офиса; -Отсутствие филиальной сети (Ростовская Область, Краснодарский Край, Ставропольский Край); - Небольшой штат сотрудников; -Нет в наличии полнокомплектной техники; -Отсутствие импортной техники; - Отсутствие сервисной службы |
1.Действует правило – при 100% оплате 10% скидки; 2.При покупке от 300 т.р. – 1000л. ГСМ в подарок; 3. Купив запчасти, клиент получает сертификат на следующую покупку в размере 10% от данной покупки. Сумма покупки может быть любой
|
|
РостовАгроЛизинг |
-Большая выставочная площадка; - Государственные лизинговые схемы; -Хорошее месторасположение; -Большая парковая зона; -Филиальная сеть; -Информативный сайт; -Не высокая ценовая политика; -Наличие поставщиков импортной техники (AMAZONE); -Наличие пакета дилерских услуг (Terrion, МТЗ, РСМ и т.д.); -Наличие сервисной службы
|
-Небольшая площадь офисного здания; - Маленький запас на складе; -Слабая техническая оснащённость; -Отсутствие мотивационной политики (сотрудники не заинтересованы в повышении уровня продаж); -Слабая маркетинговая и рекламная политика; -Небольшой штат сотрудников;
|
Только программы федерального лизинга и областного субсидирования
|
|
Альтаир |
-Удобное месторасположение (офисное здание находится на главной дороге) - Большая филиальная сеть; -Большая парковочная территория; -Быстрые сроки обслуживания; -Большое наличие на складе; -Большая выставочная площадка; -Информативный сайт; -Рекламная политика; -Сервисная поддержка; -Наличие пакета дилерских услуг (Сазе, Кuhn, МТЗ и т.д.) -Наличие сервисной службы.
|
-Небольшой штат сотрудников; -Плохой дизайн и комфортабельность офиса |
1.Грузоперевозки от компании; 2.Участие в выставках и розыгрыш карточки со скидкой 10%; 3. Статьи о поставщиках от лица клиентов, публикация положительных отзывов; 4.Проведение демонстрационных показов;
|
|
Агромир |
-Хорошее местоположение в городе (филиал находится на главной дороге); -Рационально и аккуратно оформленное складское помещение; -Вежливый и обходительный персонал; -Хорошее маркетинговое и рекламное сопровождение филиалов; -Наличие пакета дилерских услуг (ХТЗ)
|
-Площадь помещения не предназначена для одновременного обслуживания большого количества клиентов; -Маленькая площадь складского помещения не позволяет хранить широкий ассортимент запасных частей; -Низкая скорость обработки заявки;
|
1.Поддержка Социальных проектов «Волгоградский левша»; 2. Информационный стенд об успехах в продажах, например: «продали за 2011год, столько масла, что можно заполнить 2 олимпийских бассейна». 3. Информационный сенд: «Клиенты-именинники в этом месяце». 4. Действует акция: «Приведи друга, получи скидку на следующую покупку». 5. На постоянной основе действуют предложения, например: «Купи 2 аккумулятора, получи комплект бронепроводов в подарок». 6. Стимулирование покупательского спроса подарками.
|
|
Промсельхозмаш |
- Демпинговая ценовая политика -Строительство нового торгово - выставочного комплекса; - Наработанная клиентская база; - Непрозрачные схемы поставки запасных частей.
|
-Отсутствие полнокомплектной техники; -Маленький складской запас; -Площадь помещения не предназначена и для одновременного обслуживания большого количества клиентов; -Отсутствие маркетинговой и рекламной политики; - Слабая заинтересованность сотрудников; -Устаревший сайт компании; - Небольшой штат сотрудников; - Слабая техническая оснащённость; -Слабая филиальная сеть; - Месторасположение компании;
|
Небольшая заинтересованность в привлечении новых клиентов |
|
АСТ |
- Большая филиальная сеть; - Мировая известность бренда; - Высокая заинтересованность сотрудников в продаже; - Наличие пакета дилерских услуг (John Deere, Аmazone, Lеmкеn и т.д.); Хорошая маркетинговая и рекламная политика; Сервисная служба; Информативный сайт; Большая парковочная территория; -Комфортабельный офис
|
-Отсутствие отечественной техники и отечественный запчастей. |
1. Участие в выставках; 2. Проведение демонстрационных показов; 3. Ознакомительные туры для клиентов на завод в Домодедово и США; 4. Специальные цены на технику произведенную в России. |
Проведем исследование конкурентной среды функционирование фирмы на основе экспертного анализа. Экспертная процедура необходима для определения степени наличия у фирмы того или иного ключевого фактора успеха [2] (таблица 2).
В экспертной процедуре участвовали 7 экспертов. Экспертам было предложено заполнить специально подготовленные опросные листы. Оценка факторов проводится по 10 балльной шкале. При этом предполагается, что:
1-3 – наблюдается слабая выраженность анализируемого фактора;
4-6 – присутствует средняя выраженность фактора;
7-10 – данный фактор наибольшим образом развит на фирме.
Таблица 2
Ключевые факторы успеха
|
Ключевые факторы успеха |
Конкуренты: |
|
К1 - количество товара на складе |
А - ДонСнаб |
|
К2 - Месторасположение |
Б - РостовАгроЛизинг |
|
К3 - Выстовочная площадь |
В - Промсельхозмаш |
|
К4 - Наличие импортной техники и запчастей |
Г - Агромир |
|
К5 - наличие сервисной службы |
Д - Альтаир |
|
К6 - информативный сайт |
Е-АСТ |
|
К7 - Филиальная сеть |
|
|
К8 - Известность торговой марки |
|
|
К9 - Отношение персонала |
|
|
К10 - Наличие отечественной техники и запчастей |
|
Далее в соответствии с процедурой анализа необходимо более подробно рассмотреть фирмы по конкретным факторам успеха и сравнить их (рис.1). Это позволит выявить наиболее сильные и слабые стороны ООО «Бизон-Юг». 
Рисунок 1 – Конкурентный профиль фирм
На данном графике хорошо видны показатели всех фирм по каждому фактору. Далее определены конкурентные преимущества и конкурентные недостатки ООО «Бизон Юг» (рис.2). Для этого необходимо сравнить фирму с наиболее опасным конкурентом, лидером данной отрасли – ООО «Альтаир».
Рисунок 2 - Конкурентные преимущества и недостатки ООО «Бизон Юг»
Из данного графика видно, что «Бизон-Юг» необходимые корригирующие мероприятия для повышения эффективности работы [3], в частности предприятию необходимо увеличивать наличие импортной техники и запчастей.
Таким образом, на основе проведенного анализаконкурентной среды функционирование фирмы можно выделить следующие направления по корректировки маркетинговой тактики компании:
-Расширение филиальной сети, перевод клиентов на региональный рынок.
-Внедрение новых стандартов обслуживания (накопительно-бонусные карты).
-Обучение персонала, повышение квалификации сотрудников.
-Налаживание старых контактов по клиентской базе.
Ссылки на источники
- Иванченко О.В. Информационное обеспечение маркетинга партнерских отношений в банковской сфере// Наука и образование в XXI веке. Сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции: в 5 частях. ООО "АР-Консалт". 2015. С. 11-15.
- Бондаренко В.А., Иванченко О.В. Внедрение CRM-системы в работе автодилера в рамках маркетинга партнерских отношений // Экономика и предпринимательство. -2015.- № 7 (60).- С. 900-903.
- Бондаренко В. А., Воронова Р. С. Проведение SWOT-анализа в рыночной активности фирмы на примере ООО «Каргилл» // Концепт. – 2015. – Спецвыпуск № 24. – ART 75295. – URL: http://e-koncept.ru/2015/75295.htm. – ISSN 2304-120X.
