Политика привлечения корпоративных клиентов на обслуживание в банк
ART 970336
О.
Е. НиконецБиблиографическое описание статьи для цитирования:
Никонец
О.
Е.,
Кравченко
О.
Ю.,
Василенко
Ю.
М. Политика привлечения корпоративных клиентов на обслуживание в банк // Научно-методический электронный журнал «Концепт». –
2017. – Т. 39. – С.
46–50. – URL:
http://e-koncept.ru/2017/970336.htm.
Аннотация. В статье рассматриваются вопросы управления бизнес-процессами в коммерческом банке.
Текст статьи
Кравченко Ольга Юрьевна,студент, Брянский филиал Российского государственного торговоэкономического университета, г. Брянск
Василенко Юлия Михайловна,студент, Брянский филиал Российского государственного торговоэкономического университета, г. Брянск
Никонец Олеся Евгеньевна,кандидат экономических наук, доцент, Брянский государственный университет им. акад. И.Г. Петровского, г. БрянскNikon4832@mail.ru
Политика привлечения корпоративных клиентов на обслуживание в банк
Аннотация.Встатье рассматриваются вопросы управления бизнеспроцессами в коммерческом банке.Ключевые слова:бизнеспроцесс, банк, банковское обслуживание.
Управление бизнеспроцессами, улучшение качества обслуживания клиентов и повышение квалификации персонала длябанков всегда были самыми насущными проблемами. Они обсуждаются практически на всех семинарах и конференциях, даже если само мероприятие посвящено вопросам внедрения современных технологий или продвижения новых продуктов. По мнению большинства специалистов, преуспевших в банковском бизнесе, проблема заключается в том, чтобы не просто постоянно поддерживать высокий уровень сервиса, но и стремиться усовершенствовать его для удовлетворения растущих потребностей клиентов и укрепления их отношений с банком, а кроме того, это обслуживание должно быть и с низкими затратами для клиента.
Как известно, существуют различные способы привлечения клиентов на обслуживание в банк, которые определяются в первую очередь наиболее приемлемым уровнем ресурсных затрат при достижении наибольшего эффекта.
Эффективнее всего, по мнению большинства специалистов, являются два вида привлечения клиентов привлечение, основанное на рекламе торговой марки банка, и привлечение, основанное на финансовохозяйственных связях уже существующих клиентов с потенциальными (линейносвязанное привлечение).
Применение первого способа привлечения клиентов характеризуется значительными затратами на рекламу в СМИ, к тому же банк, применяющий данный вид привлечения, должен иметь достаточно развитую филиальную сеть, приближенную к потенциальным и существующим клиентам банка, и узнаваемое «имя». При этом для некрупных банков использование такого способа привлечения клиентов будет характеризоваться дополнительными затратами на проведение более агрессивной рекламной кампании по продвижению своей торговой марки. В связи с этим для некрупных банков предпочтительнее второй способ привлечения клиентов, так как он не несет значительных вложений в рекламу.
Учитывая то, что молодая экономика еще в полной мерене готова принимать самостоятельные решения и на выбор кредитной организации оказывают воздействие следующие факторы: знакомство с руководителем кредитной организации 21,5%; требование головной компании 11,3%; рекомендации партнеров предприятий 6,8%,и доля этих факторов внушительна, то можно смело утверждать, что второй способ привлечения клиентов более эффективный.
Вторая сторона той же проблемы заключается в том, как удержать уже привлеченныхклиентов для дальнейшего обслуживания. Около 70% клиентов предпочитают, чтобы принадлежащие им финансовые продукты находились под управлением одного банка. Таковы итоги исследования американской консалтинговой фирмы Tower Group[1, стр.15]. Впрочем, реальная ситуация пока мало соответствует подобным предпочтениям. По данным Deloitte Consulting, на каждого банковского клиента приходится в среднем 1,93 финансового продукта в отдельно взятом банке. В то же время сами банкиры считают, что, если клиент не имеет в их институте хотя бы двухтрех продуктов, риск его потери заметно возрастает. Выходом из сложившейся ситуации для банков становится активизация перекрестной продажи продуктов и услуг. Финансовые институты впервые включили этот инструмент в свой маркетинговый арсенал почти десять лет назад. С самого начала большой проблемой для банковских менеджеров стало эффективное включение технологий перекрестной продажи в стратегии маркетинга. Определенные трудности возникли и при работе с аналитическими инструментами. Как следствие, в ходе проведения маркетинговых кампаний потребителям часто предлагались продукты, которые у них уже имелись или же вообще не были им нужны. Тем не менее, несмотря на возникавшие проблемы, перекрестная продажа продуктов и услуг остается приоритетной составляющей деловой стратегии банков. Используя последние технологические достижения и внеся определенные изменения в свою политику, банкиры имеют неплохие шансы превратить перекрестную продажу в столь необходимый им инструмент повышения лояльности клиентов. Так, по результатам исследований иностранных специалистов, банкиры начинают уделять основное внимание не столько привлечению новых вкладчиков, сколько расширению операций с имеющимися. Исследования показали, что банки имеют намного лучшие шансы продать потребителю дополнительные продукты, если делают соответствующие предложения только тем из
них, кто сам вступает в контакт с финансовым институтом через отделение, телефонный центр или в режиме online. Клиенты, самостоятельно установившие связь с банком, более восприимчивы к предложениям новых продуктов и услуг. Кроме того, работая с ними, банкиры получают в полное распоряжение их время и внимание[2, стр.19].
Кроме того, перед менеджерами финансовых институтов стоит еще одна задача. В условиях значительного расширения базы клиентов банкиры должны четко представлять потребности каждого потенциального покупателя финансовых продуктов и учитывать их при разработке маркетинговых кампаний.
Для того чтобы приступить к расширению отношений с потребителями уже с момента первого их контакта с банком,кредитным организациям необходимо широко внедрять автоматизированные аналитические инструменты, использование которых обеспечивает менеджерам компаний возможность за считаные секунды получить исчерпывающую информацию по интересующему их продукту, в том числе данные о различных поощрительных программах, и о потенциальных вариантах необходимых услуг. Таким образом, происходит более эффективная работа с клиентами. Благодаря,тому что банковские менеджеры имеют возможность оперативно получать необходимые данные о востребованных продуктах и услугах, их диалог с потребителями становится более предметным и может завершиться выгодными сделками. Внедрение разработанных инструментов позволяет заметно сократить расходы на распечатку, хранение и рассылку информации о продуктах и услугах. Одновременно уменьшаются и затраты времени и усилий персонала банка на «бумажную» волокиту, что в дальнейшем может отразится не только на качестве и объемах услуг, но и на их стоимости, которая является не менее значимым фактором при принятии решения о выборе места обслуживания.
Отдельным направлением для привлечения клиентов может стать изменение политики в отношении средних и малых предприятий. Как в крупных компаниях основной бизнес делают менеджеры среднего звена, так и экономику страны «делают» именно средние предприятия. В нашей стране в создании валового внутреннего продукта (ВВП) до 70% приходится на крупные предприятия и корпорации. Оставшаяся часть ВВП (30%) создается средними и малыми предприятиями, тогда как в развитых странах 6070%[3, стр.84].
Предприятия среднего бизнеса занимаются практически всеми наиболее интересными сферами производства, обслуживания, научнотехнических изысканий. Работать с ними очень увлекательно. При этом работа банка с большим количеством предприятий среднего бизнеса сопряжена с меньшим риском для банка по сравнению с обслуживанием одногодвух крупных клиентов. Работа с очень крупными предприятиями несет такие, например, риски, как риск внезапной потери ресурсной базы (такие клиенты, как правило,сильно политизированы, и порой достаточно лишь административного решения для перехода клиента в другой банк). Поэтому работа с мелким бизнесом позволяет диверсифицировать риски, хотя российские банкиры порой иного мнения. Так на вопрос анкеты «Что является наиболее существенным при выдаче банком кредита малому предприятию?» 91,6% опрошенных банков на 1е место поставили финансовое состояние МП, 81,9% хорошее обеспечение кредита, 75% банков кредитную историю заемщика. Эти данные говорят о том, что банкикрайне редко дают (если дают) кредит в качестве стартового капитала для вновь созданных МП. Как правило, объектами кредитования являются те МП, которые уже зарекомендовали себя на рынке, умело ведут бизнес и имеют хорошую кредитную историю. Из шести причин, препятствующих увеличению объема кредитования малого предпринимательства, банки назвали три наиболее важные. На первое место они поставили высокие риски 58,3% респондентов, на второе отсутствие надежного заемщика 45,8%, на третье недостаточную ресурсную базу 22,2%. Только 35,8% опрошенных банков в своих анкетах указали, что они всегда готовы работать с малыми предприятиями. Однако здесь возникает другая проблема, связанная со стоимостью обслуживания. Например, предприятие малого или среднего бизнеса может получить кредит под 1835% годовых в зависимости от субъекта Федерации. Поэтому необходимость в банковских продуктах отходит для этого класса потенциальных клиентов на второй план[4, стр.37].
Таким образом, одним из направлений политики по привлечению корпоративных клиентов банкам можно порекомендовать разработку стратегии возможного сотрудничества с предприятиями малого и среднего бизнеса, которая поможет решить все накопившиеся между банком и предпринимателями проблемы.
Подводя итог, можно сказать о том, что взаимоотношения банков и предприятий всегда актуальны. На разных этапах развития экономики и банковской системы ученые возвращаются к этому вопросу, поскольку новые технологии порождают новые решения проблем взаимоотношения кредитного и реального секторов экономики, и в одночасье возникают новые потребности у клиентов.
Ссылки на источники1.Ермоленко О.А., Никонец О.Е. Проблемы конкуренции в современных условиях России//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 121125.2.Ливанцова М.А., Ливанцова А.А., Никонец О.Е. Инвестиции в российский туризм: проблемы и перспективы// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 126130.3.Никонец О.Е., Мишакина А.И., Гапонова М.А. Политика Евросистемы в области электронных денег// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 15.4.Никонец О.Е., Слюсаренко Д.В. Сущность ипотечного кредитования в России и тенденции его развития// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 201205.5.Никонец О.Е., Иванчиков М.А. Национальная система платежных карт России: ее сильные и слабые стороны// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 206210.6.Никонец О.Е., Толстопятова Е.Д., Копылова А.В. Региональные банки в трансформационной экономике//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 216220.7.Никонец О.Е., Кравцов О.А., Феденок Е.А. Платежная и расчетная система Японии// Научнометодический электронный журналКонцепт. 2016. Т. 11. С. 221225.8.Никонец О.Е., Новикова А.А., Хохлова И.В. Стратегия развития коммерческого банка как концептуальная основа его деятельности// Научнометодический электронныйжурнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 226230.9.Никонец О.Е., Черкасова А.Н. Вовлеченность персонала организации как высший уровень мотивации// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016.Т. 11. С. 231235.10.Никонец О.Е., Маслова Ю.В., Ворон К.Н. проблемы и перспективы развития интернетторговли в Брянской области и в России// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 256260.11.Никонец О.Е., Гринь И.А., Марченко А.В. Бесконтактные платежи: история возникновения и безопасность// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 15. С. 27262730.12.Никонец О.Е., Родный М.П. Кредитный риск коммерческого банка: возможности управления//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 15. С. 27312735.13.Никонец О.Е., Хусаинова М.А., Черткова А.А. Банковские корпорации в России: состояние и перспективы// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 316320.14.Мартынова А.А., Выборнова А.А., Никонец О.Е. Развитие агропромышленного комплекса в Российской Федерации в условиях финансового кризиса// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 6165.15.Понкрашова А.С., Никонец О.Е. Роль БРИКС в мировой политике и экономике в современных условиях// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 7680.16.Никонец О.Е., МарковцоваВ.А. Современное состояние и значение системы кредитования в Российской Федерации//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016.№1. С. 8690.17.Маркелова Е.А., Никонец О.Е. Роль международных валютнокредитных и финансовых организаций в современной экономике// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 8690.18.Седенко Т.Ю., Никонец О.Е. Стратегия импортозамещения в России// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 9195.19.Караваева Ю.С., Никонец О.Е., Бондарькова О.А., Лысак Е.В. Региональные аспекты развития банковского сектора в условиях финансовоэкономического кризиса// Современная научная мысль. 2016.№3. С. 112121.20.Никонец О.Е., Мельникова О.В. проблемы правового регулирования в сфере использования банковских карт// СМАЛЬТА. 2016.№3. С. 1518.21.Мельникова О.В., Никонец О.Е. Надежность банковских карт//Бюллетень науки и практики. 2016.№6(7). С. 252255.22.Бурда Е.А., Родный М.П., Никонец О.Е. Кредитная политика российских банков в условиях финансового кризиса: перспективы и возможности//В сборнике:Инновации в формировании стратегического вектора развития фундаментальных и прикладных научных исследованийсборник научных статей по итогам международной научнопрактической конференции. Негосударственное образовательное учреждение ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СанктПетербургский Институт Проектного Менеджмента». 2015. С. 139145.23.Никонец О.Е., Чумакова Ю.Н., Орлова К.К. Банковский рынок России: 20142015 г.г.// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 145149.24.Никонец О.Е., Мамедова Л.А. Инновации в банковской сфере// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 181184.25.Никонец О.Е., Куртенок О.В. Проблемы развития малого и среднего бизнеса в России // В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 181184.26.Никонец О.Е., Катюшина Е.В. Развитие ипотечного кредитования и его роль в реализации жилищной программы В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. 2015. С. 192200.27.Мельникова О.В., Марченко А.В., Никонец О.Е. Стратегические направления развития деятельности коммерческого банка за счет реализации зарплатного проекта// В сборнике:Инновации в формировании стратегического вектора развития фундаментальных и прикладных научных исследованийсборник научных статей по итогам международной научнопрактической конференции. Негосударственное образовательное учреждение ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СанктПетербургский Институт Проектного Менеджмента». 2015. С. 202205.28.Никонец О.Е., Храмцова О.Е. Совершенствование системы стимулирования труда персонала// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 208214.29.Никонец О.Е., Разумовская О.А. Молодежное предпринимательство как способ борьбы с безработицей// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 233237.30.Никонец О.Е., Орлова К.С. Развитие мобильного и онлайн банкинга в России// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 6772.31.НиконецО.Е., Разумовская О.А. Основные аспекты кредитного поведения россиян// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 94100.32.Никонец О.Е., Чеснокова Е.М., Марковцова В.А. Пути совершенствования законодательного и нормативного обеспечения деятельности в РФ в сфере кредитования//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2015.№12. С. 191195.33.Баранова А.С., Никонец О.Е. Кредитные риски//Экономика и управление в XXI веке. 2015.№7. С. 4348.34.Баранова А.С., Никонец О.Е. Роль и значение кредита в развитии экономики страны// Экономика и управление в XXI веке. 2015.№7. С. 4851.35.НиконецО.Е., Марченко А.В. Модернизация подходов к оценке кредитоспособности заемщика как один из факторов формирования конкурентной стратегии банка// Евразийский союз ученых. 2015.№105(19). С. 124129.36.Nikonetc O.E., Vassilieva M.V. Prospects of banks and their interactions on the market credit products based on a customeroriented approach //Всборнике:The Fourth International Conference on Economic Sciences2014. С. 123127.37.Никонец О.Е. технология организации самостоятельной работы студентовбакалавров//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2014. Т. 25. С. 186190.38.Никонец О.Е. Венчурный бизнес как основа инновационного развития экономики России// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2014. Т. 20. С. 29412945.39.Никонец О.Е., Михалев С.И. Перспективы развития инновационноориентированных кредитных организаций//В сборнике:Стратегические коммуникации, теоретические знания и практические навыки в экономике, управлении проектами, педагогике, праве, политологии, природопользовании, психологии, медицине, философии, филологии, социологии, технике, математике, физике, химииСборник научных статей по итогам Международной заочной научнопрактической конференции. Негосударственное образовательное учреждение ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СанктПетербургский Институт Проектного Менеджмента». 2013. С. 229.40.Никонец О.Е., Михалев С.И. Факторы инновационного развития региональной экономики России//Прогрессивные технологии развития. 2013.№11. С. 3541.41.Никонец О.Е. Инновационный тип развития банковской системы// Вестник Брянского государственного университета. 2012.№3(2). С. 293295.42.Никонец О.Е. Интеграция систем регулирования российского и мирового финансового рынка:теоретический и практический аспект// ВестникБрянского государственного университета. 2011.№3. С. 294296.43.Никонец О.Е. Моделирование конкурентной позиции российского банковского рынка// Перспективы науки. 2011.№6(21). С. 142144.44.Закиров А., Cелихова О.Е. Производственная инфраструктуры промышленного узла: вопросы теории и практики//монография / А. Закиров, О. Е. Селихова. Москва, 2004.45.Селихова О.Е. Управление формирование и развитием производственной инфраструктуры промышленного узла//автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук / Брянский государственный педагогический университет им. И. Г. Петровского. Брянск, 200346.Селихова О.Е. Управление формирование и развитием производственной инфраструктуры промышленного узла//диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук / Брянск, 2002
Василенко Юлия Михайловна,студент, Брянский филиал Российского государственного торговоэкономического университета, г. Брянск
Никонец Олеся Евгеньевна,кандидат экономических наук, доцент, Брянский государственный университет им. акад. И.Г. Петровского, г. БрянскNikon4832@mail.ru
Политика привлечения корпоративных клиентов на обслуживание в банк
Аннотация.Встатье рассматриваются вопросы управления бизнеспроцессами в коммерческом банке.Ключевые слова:бизнеспроцесс, банк, банковское обслуживание.
Управление бизнеспроцессами, улучшение качества обслуживания клиентов и повышение квалификации персонала длябанков всегда были самыми насущными проблемами. Они обсуждаются практически на всех семинарах и конференциях, даже если само мероприятие посвящено вопросам внедрения современных технологий или продвижения новых продуктов. По мнению большинства специалистов, преуспевших в банковском бизнесе, проблема заключается в том, чтобы не просто постоянно поддерживать высокий уровень сервиса, но и стремиться усовершенствовать его для удовлетворения растущих потребностей клиентов и укрепления их отношений с банком, а кроме того, это обслуживание должно быть и с низкими затратами для клиента.
Как известно, существуют различные способы привлечения клиентов на обслуживание в банк, которые определяются в первую очередь наиболее приемлемым уровнем ресурсных затрат при достижении наибольшего эффекта.
Эффективнее всего, по мнению большинства специалистов, являются два вида привлечения клиентов привлечение, основанное на рекламе торговой марки банка, и привлечение, основанное на финансовохозяйственных связях уже существующих клиентов с потенциальными (линейносвязанное привлечение).
Применение первого способа привлечения клиентов характеризуется значительными затратами на рекламу в СМИ, к тому же банк, применяющий данный вид привлечения, должен иметь достаточно развитую филиальную сеть, приближенную к потенциальным и существующим клиентам банка, и узнаваемое «имя». При этом для некрупных банков использование такого способа привлечения клиентов будет характеризоваться дополнительными затратами на проведение более агрессивной рекламной кампании по продвижению своей торговой марки. В связи с этим для некрупных банков предпочтительнее второй способ привлечения клиентов, так как он не несет значительных вложений в рекламу.
Учитывая то, что молодая экономика еще в полной мерене готова принимать самостоятельные решения и на выбор кредитной организации оказывают воздействие следующие факторы: знакомство с руководителем кредитной организации 21,5%; требование головной компании 11,3%; рекомендации партнеров предприятий 6,8%,и доля этих факторов внушительна, то можно смело утверждать, что второй способ привлечения клиентов более эффективный.
Вторая сторона той же проблемы заключается в том, как удержать уже привлеченныхклиентов для дальнейшего обслуживания. Около 70% клиентов предпочитают, чтобы принадлежащие им финансовые продукты находились под управлением одного банка. Таковы итоги исследования американской консалтинговой фирмы Tower Group[1, стр.15]. Впрочем, реальная ситуация пока мало соответствует подобным предпочтениям. По данным Deloitte Consulting, на каждого банковского клиента приходится в среднем 1,93 финансового продукта в отдельно взятом банке. В то же время сами банкиры считают, что, если клиент не имеет в их институте хотя бы двухтрех продуктов, риск его потери заметно возрастает. Выходом из сложившейся ситуации для банков становится активизация перекрестной продажи продуктов и услуг. Финансовые институты впервые включили этот инструмент в свой маркетинговый арсенал почти десять лет назад. С самого начала большой проблемой для банковских менеджеров стало эффективное включение технологий перекрестной продажи в стратегии маркетинга. Определенные трудности возникли и при работе с аналитическими инструментами. Как следствие, в ходе проведения маркетинговых кампаний потребителям часто предлагались продукты, которые у них уже имелись или же вообще не были им нужны. Тем не менее, несмотря на возникавшие проблемы, перекрестная продажа продуктов и услуг остается приоритетной составляющей деловой стратегии банков. Используя последние технологические достижения и внеся определенные изменения в свою политику, банкиры имеют неплохие шансы превратить перекрестную продажу в столь необходимый им инструмент повышения лояльности клиентов. Так, по результатам исследований иностранных специалистов, банкиры начинают уделять основное внимание не столько привлечению новых вкладчиков, сколько расширению операций с имеющимися. Исследования показали, что банки имеют намного лучшие шансы продать потребителю дополнительные продукты, если делают соответствующие предложения только тем из
них, кто сам вступает в контакт с финансовым институтом через отделение, телефонный центр или в режиме online. Клиенты, самостоятельно установившие связь с банком, более восприимчивы к предложениям новых продуктов и услуг. Кроме того, работая с ними, банкиры получают в полное распоряжение их время и внимание[2, стр.19].
Кроме того, перед менеджерами финансовых институтов стоит еще одна задача. В условиях значительного расширения базы клиентов банкиры должны четко представлять потребности каждого потенциального покупателя финансовых продуктов и учитывать их при разработке маркетинговых кампаний.
Для того чтобы приступить к расширению отношений с потребителями уже с момента первого их контакта с банком,кредитным организациям необходимо широко внедрять автоматизированные аналитические инструменты, использование которых обеспечивает менеджерам компаний возможность за считаные секунды получить исчерпывающую информацию по интересующему их продукту, в том числе данные о различных поощрительных программах, и о потенциальных вариантах необходимых услуг. Таким образом, происходит более эффективная работа с клиентами. Благодаря,тому что банковские менеджеры имеют возможность оперативно получать необходимые данные о востребованных продуктах и услугах, их диалог с потребителями становится более предметным и может завершиться выгодными сделками. Внедрение разработанных инструментов позволяет заметно сократить расходы на распечатку, хранение и рассылку информации о продуктах и услугах. Одновременно уменьшаются и затраты времени и усилий персонала банка на «бумажную» волокиту, что в дальнейшем может отразится не только на качестве и объемах услуг, но и на их стоимости, которая является не менее значимым фактором при принятии решения о выборе места обслуживания.
Отдельным направлением для привлечения клиентов может стать изменение политики в отношении средних и малых предприятий. Как в крупных компаниях основной бизнес делают менеджеры среднего звена, так и экономику страны «делают» именно средние предприятия. В нашей стране в создании валового внутреннего продукта (ВВП) до 70% приходится на крупные предприятия и корпорации. Оставшаяся часть ВВП (30%) создается средними и малыми предприятиями, тогда как в развитых странах 6070%[3, стр.84].
Предприятия среднего бизнеса занимаются практически всеми наиболее интересными сферами производства, обслуживания, научнотехнических изысканий. Работать с ними очень увлекательно. При этом работа банка с большим количеством предприятий среднего бизнеса сопряжена с меньшим риском для банка по сравнению с обслуживанием одногодвух крупных клиентов. Работа с очень крупными предприятиями несет такие, например, риски, как риск внезапной потери ресурсной базы (такие клиенты, как правило,сильно политизированы, и порой достаточно лишь административного решения для перехода клиента в другой банк). Поэтому работа с мелким бизнесом позволяет диверсифицировать риски, хотя российские банкиры порой иного мнения. Так на вопрос анкеты «Что является наиболее существенным при выдаче банком кредита малому предприятию?» 91,6% опрошенных банков на 1е место поставили финансовое состояние МП, 81,9% хорошее обеспечение кредита, 75% банков кредитную историю заемщика. Эти данные говорят о том, что банкикрайне редко дают (если дают) кредит в качестве стартового капитала для вновь созданных МП. Как правило, объектами кредитования являются те МП, которые уже зарекомендовали себя на рынке, умело ведут бизнес и имеют хорошую кредитную историю. Из шести причин, препятствующих увеличению объема кредитования малого предпринимательства, банки назвали три наиболее важные. На первое место они поставили высокие риски 58,3% респондентов, на второе отсутствие надежного заемщика 45,8%, на третье недостаточную ресурсную базу 22,2%. Только 35,8% опрошенных банков в своих анкетах указали, что они всегда готовы работать с малыми предприятиями. Однако здесь возникает другая проблема, связанная со стоимостью обслуживания. Например, предприятие малого или среднего бизнеса может получить кредит под 1835% годовых в зависимости от субъекта Федерации. Поэтому необходимость в банковских продуктах отходит для этого класса потенциальных клиентов на второй план[4, стр.37].
Таким образом, одним из направлений политики по привлечению корпоративных клиентов банкам можно порекомендовать разработку стратегии возможного сотрудничества с предприятиями малого и среднего бизнеса, которая поможет решить все накопившиеся между банком и предпринимателями проблемы.
Подводя итог, можно сказать о том, что взаимоотношения банков и предприятий всегда актуальны. На разных этапах развития экономики и банковской системы ученые возвращаются к этому вопросу, поскольку новые технологии порождают новые решения проблем взаимоотношения кредитного и реального секторов экономики, и в одночасье возникают новые потребности у клиентов.
Ссылки на источники1.Ермоленко О.А., Никонец О.Е. Проблемы конкуренции в современных условиях России//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 121125.2.Ливанцова М.А., Ливанцова А.А., Никонец О.Е. Инвестиции в российский туризм: проблемы и перспективы// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 126130.3.Никонец О.Е., Мишакина А.И., Гапонова М.А. Политика Евросистемы в области электронных денег// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 15.4.Никонец О.Е., Слюсаренко Д.В. Сущность ипотечного кредитования в России и тенденции его развития// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 201205.5.Никонец О.Е., Иванчиков М.А. Национальная система платежных карт России: ее сильные и слабые стороны// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 206210.6.Никонец О.Е., Толстопятова Е.Д., Копылова А.В. Региональные банки в трансформационной экономике//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 216220.7.Никонец О.Е., Кравцов О.А., Феденок Е.А. Платежная и расчетная система Японии// Научнометодический электронный журналКонцепт. 2016. Т. 11. С. 221225.8.Никонец О.Е., Новикова А.А., Хохлова И.В. Стратегия развития коммерческого банка как концептуальная основа его деятельности// Научнометодический электронныйжурнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 226230.9.Никонец О.Е., Черкасова А.Н. Вовлеченность персонала организации как высший уровень мотивации// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016.Т. 11. С. 231235.10.Никонец О.Е., Маслова Ю.В., Ворон К.Н. проблемы и перспективы развития интернетторговли в Брянской области и в России// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 256260.11.Никонец О.Е., Гринь И.А., Марченко А.В. Бесконтактные платежи: история возникновения и безопасность// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 15. С. 27262730.12.Никонец О.Е., Родный М.П. Кредитный риск коммерческого банка: возможности управления//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 15. С. 27312735.13.Никонец О.Е., Хусаинова М.А., Черткова А.А. Банковские корпорации в России: состояние и перспективы// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 316320.14.Мартынова А.А., Выборнова А.А., Никонец О.Е. Развитие агропромышленного комплекса в Российской Федерации в условиях финансового кризиса// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 6165.15.Понкрашова А.С., Никонец О.Е. Роль БРИКС в мировой политике и экономике в современных условиях// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 7680.16.Никонец О.Е., МарковцоваВ.А. Современное состояние и значение системы кредитования в Российской Федерации//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016.№1. С. 8690.17.Маркелова Е.А., Никонец О.Е. Роль международных валютнокредитных и финансовых организаций в современной экономике// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 8690.18.Седенко Т.Ю., Никонец О.Е. Стратегия импортозамещения в России// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 11. С. 9195.19.Караваева Ю.С., Никонец О.Е., Бондарькова О.А., Лысак Е.В. Региональные аспекты развития банковского сектора в условиях финансовоэкономического кризиса// Современная научная мысль. 2016.№3. С. 112121.20.Никонец О.Е., Мельникова О.В. проблемы правового регулирования в сфере использования банковских карт// СМАЛЬТА. 2016.№3. С. 1518.21.Мельникова О.В., Никонец О.Е. Надежность банковских карт//Бюллетень науки и практики. 2016.№6(7). С. 252255.22.Бурда Е.А., Родный М.П., Никонец О.Е. Кредитная политика российских банков в условиях финансового кризиса: перспективы и возможности//В сборнике:Инновации в формировании стратегического вектора развития фундаментальных и прикладных научных исследованийсборник научных статей по итогам международной научнопрактической конференции. Негосударственное образовательное учреждение ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СанктПетербургский Институт Проектного Менеджмента». 2015. С. 139145.23.Никонец О.Е., Чумакова Ю.Н., Орлова К.К. Банковский рынок России: 20142015 г.г.// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 145149.24.Никонец О.Е., Мамедова Л.А. Инновации в банковской сфере// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 181184.25.Никонец О.Е., Куртенок О.В. Проблемы развития малого и среднего бизнеса в России // В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 181184.26.Никонец О.Е., Катюшина Е.В. Развитие ипотечного кредитования и его роль в реализации жилищной программы В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. 2015. С. 192200.27.Мельникова О.В., Марченко А.В., Никонец О.Е. Стратегические направления развития деятельности коммерческого банка за счет реализации зарплатного проекта// В сборнике:Инновации в формировании стратегического вектора развития фундаментальных и прикладных научных исследованийсборник научных статей по итогам международной научнопрактической конференции. Негосударственное образовательное учреждение ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СанктПетербургский Институт Проектного Менеджмента». 2015. С. 202205.28.Никонец О.Е., Храмцова О.Е. Совершенствование системы стимулирования труда персонала// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 208214.29.Никонец О.Е., Разумовская О.А. Молодежное предпринимательство как способ борьбы с безработицей// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 233237.30.Никонец О.Е., Орлова К.С. Развитие мобильного и онлайн банкинга в России// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 6772.31.НиконецО.Е., Разумовская О.А. Основные аспекты кредитного поведения россиян// В сборнике:Стратегия устойчивого развития экономики регионов: теория и практика//Материалы международной научнопрактической конференции. Экономический факультет. 2015. С. 94100.32.Никонец О.Е., Чеснокова Е.М., Марковцова В.А. Пути совершенствования законодательного и нормативного обеспечения деятельности в РФ в сфере кредитования//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2015.№12. С. 191195.33.Баранова А.С., Никонец О.Е. Кредитные риски//Экономика и управление в XXI веке. 2015.№7. С. 4348.34.Баранова А.С., Никонец О.Е. Роль и значение кредита в развитии экономики страны// Экономика и управление в XXI веке. 2015.№7. С. 4851.35.НиконецО.Е., Марченко А.В. Модернизация подходов к оценке кредитоспособности заемщика как один из факторов формирования конкурентной стратегии банка// Евразийский союз ученых. 2015.№105(19). С. 124129.36.Nikonetc O.E., Vassilieva M.V. Prospects of banks and their interactions on the market credit products based on a customeroriented approach //Всборнике:The Fourth International Conference on Economic Sciences2014. С. 123127.37.Никонец О.Е. технология организации самостоятельной работы студентовбакалавров//Научнометодический электронный журнал Концепт. 2014. Т. 25. С. 186190.38.Никонец О.Е. Венчурный бизнес как основа инновационного развития экономики России// Научнометодический электронный журнал Концепт. 2014. Т. 20. С. 29412945.39.Никонец О.Е., Михалев С.И. Перспективы развития инновационноориентированных кредитных организаций//В сборнике:Стратегические коммуникации, теоретические знания и практические навыки в экономике, управлении проектами, педагогике, праве, политологии, природопользовании, психологии, медицине, философии, филологии, социологии, технике, математике, физике, химииСборник научных статей по итогам Международной заочной научнопрактической конференции. Негосударственное образовательное учреждение ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «СанктПетербургский Институт Проектного Менеджмента». 2013. С. 229.40.Никонец О.Е., Михалев С.И. Факторы инновационного развития региональной экономики России//Прогрессивные технологии развития. 2013.№11. С. 3541.41.Никонец О.Е. Инновационный тип развития банковской системы// Вестник Брянского государственного университета. 2012.№3(2). С. 293295.42.Никонец О.Е. Интеграция систем регулирования российского и мирового финансового рынка:теоретический и практический аспект// ВестникБрянского государственного университета. 2011.№3. С. 294296.43.Никонец О.Е. Моделирование конкурентной позиции российского банковского рынка// Перспективы науки. 2011.№6(21). С. 142144.44.Закиров А., Cелихова О.Е. Производственная инфраструктуры промышленного узла: вопросы теории и практики//монография / А. Закиров, О. Е. Селихова. Москва, 2004.45.Селихова О.Е. Управление формирование и развитием производственной инфраструктуры промышленного узла//автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук / Брянский государственный педагогический университет им. И. Г. Петровского. Брянск, 200346.Селихова О.Е. Управление формирование и развитием производственной инфраструктуры промышленного узла//диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук / Брянск, 2002
