Методы поиска конкурентных преимуществ фирмы при помощи информационной составляющей
ART 970402
Авторы:
М.
С. Агафонова, Т.
С. Борзунова
М.
С. Агафонова, Т.
С. Борзунова Библиографическое описание статьи для цитирования:
Агафонова
М.
С.,
Борзунова
Т.
С. Методы поиска конкурентных преимуществ фирмы при помощи информационной составляющей // Научно-методический электронный журнал «Концепт». –
2017. – Т. 39. – С.
376–380. – URL:
http://e-koncept.ru/2017/970402.htm.
Аннотация. Статья посвящена вопросам влияния такого ресурса, как информация, на развитие бизнеса. Авторы предлагают также практические рекомендации по поиску конкурентных преимуществ в организации. Рассматривается принцип работы программы VirtualPos и её применение.
Похожие статьи
Текст статьи
Агафонова Маргарита Сергеевна, кандидат экономических наук, доцент кафедры управление строительством, ФГБОУ ВО «Воронежский государственный технический университет», г.Воронежagafecon@yandex.ru
БорзуноваТатьяна Сергеевна,студент института экономики, менеджмента и информационных технологий ФГБОУ ВО «Воронежский государственный технический университет», г.Воронежyuashi@yandex.ru
Методы поиска конкурентных преимуществ фирмы при помощи информационной составляющей
Аннотация. Статья посвящена вопросам влияния такого ресурса как информация на развитие бизнеса. Автор предлагает так же практические рекомендации по поиску конкурентных преимуществ в организации. Рассматривается принцип работы программы VirtualPos и её применение.Ключевые слова: информация, конкуренция, бизнес, организация.
Ключевым понятием, выражающим сущность рыночных отношений, является понятие конкуренции (лат. concurrentia –сталкиваться,состязаться).Конкуренция как соперничество между участниками рыночного хозяйства за лучшие условия производства, купли и продажи товаровнеизбежнаи порождается объективными условиями: полной хозяйственной обособленностью каждого субъекта рынка, его полной зависимостью от хозяйственной конъюнктуры и противоборством с другими претендентами за наибольший доход. Аналогично определяется конкуренция между потребителями как взаимоотношения по поводу формирования цен и объема спроса на рынке.Борьба за экономическое выживание и процветание –это основной закон рыночной экономики. Стимулом, побуждающим человека к конкурентной борьбе, является стремление превзойти других. В соперничестве на рынках речь идет о заключении сделок и о долях участия в рыночной сфере. Конкурентная борьба это динамический (ускоряющий движение) процесс. Он служит лучшему обеспечению рынка товарами.С категорией «конкуренция» неразрывно связаны взаимосвязанные категории «конкурентоспособность» и «конкурентные преимущества». Применительно к экономической сфере под конкурентоспособностью, в общем виде понимаетсяобладание свойствами, которые создаютпреимущество для субъекта экономического соревнования. Эти свойства могут относиться к различным по природе объектам –видам продукции, предприятиям, их группам, образующим отраслевые или конгломератные объединения и комплексы, к отдельным странам или их группировкам (региональным, политическим, этнокультурным), выступающим в качестве субъектов конкурентной борьбы.В рыночной экономике именно конкурентоспособность фирмы является решающим фактором коммерческого успеха предприятия и зависит от таких факторов, какемкость рынка (количество ежегодных продаж);однородность рынка и легкость доступа на него;вид реализуемого товара;конкурентные преимущества фирмы по сравнению с позициями других фирм, работающих на данном рынке[2].Подобно тому, как не существует компании без потребности в ее продуктах (услугах),так не существует рыночных возможностей без конкурентных преимуществ. Конкурентные преимущества делают компанию узнаваемой на рынке, защищают от воздействий конкурентных сил. Таким образом, конкурентоспособность представляет собой результат, фиксирующий наличие конкурентных преимуществ, без которых она невозможна.Конкурентные преимущества должны обеспечивать уникальность торговой марки и удовлетворять специфические потребности клиента.Современные теории конкурентных преимуществ большоевнимание уделяют не только конкуренции как таковой, но и сотрудничеству компаний («соконкуренции» —сотрудничество плюс конкуренция)[5].В бизнессистеме ведется не только конкурентная борьба, но имеется тесная взаимосвязь и взаимозависимость компаний. Поэтому наряду со стратегиями создания односторонних преимуществ должны разрабатываться стратегии развития всей бизнессистемы, в которых выгоду получают все или многие входящие в нее компании. Например, две авиакомпании являются конкурентами на рынке, но вхозяйственных операциях с самолетостроительной компанией они должны сотрудничать, поскольку им выгоднее заказать одну и ту же модель самолета, чем две разные модели, что обойдется им дешевле[1].Повлиять на внешние факторы организация не в состоянии, но внутренние факторы почти целиком являются контролируемыми руководством организации, а точнее сказать —менеджмент организации имеет все необходимые условия для контроля этих факторов. Достижение внутренних конкурентных преимуществ организации осуществляется персоналом, при этом особая роль отводится руководителю.Есть один парадоксальный факт. Даже если компания считает себя такой же, как все, уступает конкурентам по ценам и считает, что ничем не выделяется, у нее все равно есть естественные преимущества, плюс, можно сделать искусственные. Просто нужно потратить немного времени, чтобы их найти и правильно сформулировать. Одним из ключевых факторов успеха для ведения бизнеса является наличие сильной информационной составляющей, а именно:
наличие собственных сильных брендов в основных нишах рынка;
наличие системы информационного менеджмента и ИТпрограмм[4].
Огромную роль также играют форма и способ подачи информации (внешний вид и дизайн упаковки товара, содержание рекламных роликов). Например, благодаря рекламному сайту, созданному одной из внучек, целое село сибирской глубинки теперь занимается выгодным бизнесом –изготовлением вязанных шерстяных носков с индивидуальным рисунком на заказ. А ведь все начиналось с идеи: сибирская зима сурова и жителям сел и деревень нечем себя занять, сидя дома, вот местные бабушки и собирались вместе, чтобы заняться рукоделием, из древне известным в этих местах, вязанием носков с необычными узорами. Местные мастерицы так на ловчили руку, что могли исполнить любой узор в мельчайших подробностях. Надо ли говорить, что каждый носок получался произведением искусства. Вот только зимы приходили и уходили, а носки копились и копились, пока внучке одной из мастериц не пришла в голову идея создать сайт и продавать носочки через интернет. Желающих нашлось масса, так как сувениры в русском народном стиле набирают сейчас все большую популярность. Таким образом, используя информацию о нарастающем спросе на русские сувениры и глобальную информационную сеть удалось создать прибыльный бизнеси получить конкурентные преимущества над другими производителями шерстяных носков за счет умелой рекламы и уникального дизайна. Любой бизнес начинается с идеи, а идея есть ничто иное как информация. Информация, услышанная гделибо и натолкнувшая вас на мысли, или информация, полученная из личной необходимости. Вы можете её увидеть, услышать, почувствовать. Наш мир состоит из различного рода информации. Недаром сейчас существует понятие как бизнес типа «деньги из воздуха».
В чем же конкретно состоит влияние информационной составляющей?Автоматизация обработки заказов и счетов потребителей привела к росту конкуренции во многих сферах логистики. Новая технология повышает постоянные издержки одновременно с замещением людей техническими средствами. В результате дистрибьюторы должны бороться за увеличение объема продаж. Массовое производство больше не имеет значения для автоматизации ИТ и сильно влияет на связи междупоставщиками и покупателями при заключении сделок. Информационные системы становятся общими. Снижение затрат в получении, обработке и передаче информации изменяет сами способыведения бизнеса[4]. Информационная революция оказывает влияние и на конкуренцию:• изменяет структуру отрасли и таким образом устанавливает новые правила конкуренции; • создает конкурентное преимущество, предоставляя компаниям новые возможности превзойти конкурентов в производительности; • порождает совершенно новые виды бизнеса, часто непосредственно на основе уже существующих в компании процессов и операций. Информационная составляющая влияет на потребителей, потребители, в свою очередь, влияют на бизнес, а именно:
• постоянно повышается объем информации, предназначенной для потребителей. • покупатели используют ПК для просмотра электронных каталогов, благодаря чему они могут сравнить цены и спецификации на изделия.
• покупатели могут сделать покупку в любое время суток, причем в среднем на 2530% дешевле, чем у конкурентов этой фирмы. • повышение гибкости в сочетании с уменьшением издержек в разработке продуктов обусловили возможности производства "под заказ" и обслуживания небольших ниш рынка. • ИТ изменяет связь между масштабом конкуренции и конкурентным преимуществом, повышает способность компании координировать свои виды деятельности в региональных, национальных и глобальных масштабах. Она расширяет географические границы для достижения конкурентного преимущества.
• ИТ создает взаимосвязи между отраслями, которые прежде существовали независимо друг от друга (слияние компьютерныхи телекоммуникационных).
• Получили новые возможности сегментирования своих предложений, новую ценовую политику.
•Делает новые виды бизнеса технологически осуществимыми (факс). • Порождать новые виды бизнеса, новые отрасли, формируя производный спрос на новые продукты (интернет). • Создает новые виды бизнеса в рамках существующих видов деятельности. Компании, цепочки ценности которых включают и обработку информации, могут иметь избыток возможностей или квалификационных навыков, которые можно продать третьей стороне
• Конкуренция в новизне информации.
Для того, чтобы воспользоваться преимуществами и возможностями, предоставляемыми ИТ, необходимо: 1.Оценитьинтенсивности информации или оценить потенциальную важностьИТ. Вероятность того, что информациябудет играть стратегическую роль в отрасли, достаточно велика, если ее можно охарактеризовать одним из перечисленными ниже свойствами:• Потенциально высокое использование информации в цепочке ценности: большое число поставщиков и покупателей, с которыми компания ведет дела напрямую; продукция требует большого объема информации при продаже; линия производства товаров, различающихся по многим параметрам; производимый товар состоит из многих частей; большое количество операций в производственном процессе; длинный временной цикл с момента поступления заказа до поставки готовых изделий. • Потенциально высокое использование информации, необходимой для самого продукта производства: продукты, назначение которых связано главным образом с обеспечением информации; продукты, производство которых предполагает реальную обработку информации; товары, требующие особенно высоких издержек в связи с обучением покупателя; которые имеют множество вариантов использования или продаются покупателю с высокой интенсивностью использования информации в его собственном бизнесе (такси).2.Определить рольинформационной технологии в структуре отрасли3.Сделать заблаговременный прогнозотносительно влияния ИТ на структуру их отрасли. 4.Провести анализвоздействияинформационной технологии на все пять конкурентных сил. Существует вероятность не только изменения каждой из этих сил, но и изменения границ самой отрасли. Необходимо знать, как реагировать на эти изменения и искать, в свою очередь, пути для изменений в отрасли, которые принесли бы им выгоду.5.Определить и классифицировать методы созданияконкурентного преимущества. 6.Рассмотреть возможность изменения сферы конкуренции с помощью информационной технологии. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:
• Может ли эта технологияпозволить обслужить новые сегменты?
• Позволит ли гибкость ИТ конкурентам, нацеленным на широкий рынок, захватить области, которые были прежде сферой влияния конкурентов, занимающих с ними одну нишу?
• Сможет ли информационная технология стать тем рычагом, который позволит расширить бизнес компании в глобальном масштабе? • Смогут менеджеры воспользоваться возможностями ИТ для эффективного использования связей с другими отраслями?
• Или окажет ли эта технология помощь компании в создании конкурентного преимущества за счет сужения масштаба конкуренции? Для оценкисвежим взглядом продуктовкомпании, следует задаться следующими вопросами: • Может ли компания увязать больше информации с продуктом? • Может ли компания включить информационную технологию в этот продукт? При возникновенииновых видов бизнеса, обусловленныхприменением ИТ, рассмотреть возможные изменения в сфере конкуренции можно ответив на такие вопросы:
• Какая информация генерируется (или будет генерироваться в будущем), которую компания могла бы продать? • Указывает ли ИТ на очевидность производства новых товаров, связанных с текущей продукцией компании? 7.Разработать планреализации преимуществ информационной технологии.Рекомендации приводят к разработке наступательного плана, который обеспечит превращение информационной революции в капитал. Этот план должен классифицировать стратегические инвестиции в аппаратное и программное обеспечение и развитие новых производственных видов деятельности, которые отражают увеличение объема информационного содержимого в продукции. Необходимы и организационные перестановки, соответствующие изменениям, происходящим во внешних и внутренних связях под воздействием информационной технологии. Организациям необходимо распространить ответственность за развитиеинформационных систем на все уровни компании. И до тех пор,пока многочисленные приложения информационных технологий внутри компании не будут совместимы, компания не сможет извлечь реальную пользу из их применения[5]. Информационная технология может помочь в реализации стратегии. Системы отчета обеспечат контроль на пути к намеченной цели и факторы, способствующие успеху. Таким образом, выше были дана некоторые практические рекомендации, которые могут помочь фирмам найти новые или получить дополнительные конкурентные преимущества за счет применения информационных и технологий, и правильного информационного менеджмента.Рассмотрим, как влияет информационная составляющая на конкурентные преимущества продукции (товара). Есть одна грубая ошибка, которую допускают многие предприятия при формулировке преимуществ. стоит сразу оговориться, что это не относится к монополистам. Суть ошибки в том, что клиенту показываются преимущества товара или услуги, но не компании. На практике это выглядит следующим образом: потенциальный клиент заходитна сайткомпании, выбирает для себя необходимый спектр услуг, но в итоге приобретает их там, где эта услуга стоит дешевле. Другими словами, такой подход вредит бизнесу и обеспечивает клиентами конкурентов, естественное преимущество которых —цена.Вот почему очень важно правильно расставлять акценты и выводить на передний план выгоды и эмоции, которые получает и испытывает человек при работе с организацией, а не от покупки самого продукта. Повторюсь, это не касается монополистов, которые производят продукт, неразрывно связанный с ними.Теперь рассмотрим, как влияет информационная составляющая на основные конкурентные преимущества естественные и искусственные. Группа №1: естественные (фактические) преимуществаПредставители этой группы существуют сами по себе, как факт. Только многие о них не пишут. Одни, думая, что это очевидно, другие —потому что прячутся за корпоративными клише. В группу входят:
Цена—одно из самых сильных конкурентных преимуществ (особенно когда других нет). Если Ваши цены ниже, чем у конкурентов —пишите насколько. Т.е. не “низкие цены”, а “цены, на 20% ниже рыночных”. Или “Оптовые цены в розницу”. Цифры играют ключевую роль, особенно когда Вы работаете в корпоративном сегменте (B2B).
Сроки (время). Если Вы доставляете товар с сегоднянасегодня —скажите об этом. Если Вы доставляете в отдаленные регионы страны за 23 дня —скажите об этом. Очень часто вопрос сроков поставки стоит очень остро, и если у Вас досконально проработаналогистика, то пишите конкретно, куда и за сколько Вы можете доставить товар. Опять же, избегайте абстрактных клише аля “быстрая/оперативная доставка”.
Опыт.Если Ваши сотрудники “собаку съели” на том, что Вы продаете, и знают всю подноготную Вашего бизнеса —напишите об этом. Покупатели любят работать с профессионалами, у которых можно проконсультироваться. Кроме того, покупая товар или услугу у опытного продавца, клиенты чувствуют себя более защищенными, что приближает их к покупке именно у Вас.
Особые условия.Если у Вас есть какието специальные условия поставок (отсрочка платежа, постоплата, скидки, наличие шоурума, географическое местоположение, широкая складская программа или ассортимент и т.д.). Все то, чего нет у конкурентов —сгодится.
Авторитет.Сертификаты, грамоты, дипломы, крупные клиенты или поставщики, участие в выставках и другие свидетельства, которые увеличивают значимость Вашей компании. Большое подспорье —статус признанного эксперта. Это когда сотрудники компании выступают на конференциях, имеют раскрученный канал на YouTube или дают интервью в профильных СМИ.
Узкая специализация.Представьте, что у Вас автомобиль Mercedes. И перед Вами две мастерские: профильный сервис, который занимается только “мерсами” и многопрофильный, который чинит все: от УАЗиков до тракторов. В какой сервис Вы обратитесь? Держу пари, в первый, даже если в нем будут цены выше. Это одна из разновидностей уникального торгового предложения (УТП).
Другие фактические преимущества.Например, у вас может быть ассортимент шире, чем у конкурентов. Или особая технология, которой нет у других (или которая есть у всех, но о которой не пишут конкуренты). Здесь может быть все что угодно. Главное —чтобы у Вас было чтото, чего нет у других. Как факт. Это тоже составляет Ваше УТП.Группа №2: искусственные преимуществаЯ эту группу особенно люблю, потому что она здорово выручает в ситуациях, когда у компании заказчика нет как таковых преимуществ. Это особенно актуально в следующих случаях:1.Молодая компания, только выходит на рынок, не имеет ни клиентов, ни кейсов, ни отзывов. Как вариант —специалисты выходят из более крупной компании и организуют свою.2.Компания занимает место в нише гдето посередине: у нее нет широкого ассортимента, как у крупных розничных сетей, и нет узкой специализации. Т.е. продает товары, как все, по ценам чуть выше средних по рынку.3.У компании есть отстройка, но такая же, как и у конкурентов. Т.е. все в нише используют одни и те же фактические преимущества: скидки, опыт и пр.Во всех трех случаях помогает введение искусственных преимуществ. К ним относятся:
Добавочная ценность.Например, Вы продаете ноутбуки. Но Вы не можете конкурировать по цене с более крупным продавцом. Тогда Вы идете на хитрость: устанавливаете на ноутбук операционную систему и базовый набор программ, продавая его чуть дороже. Другими словами, Вы создаете добавочную ценность. Сюда же входят различные акции аля «Купи и выиграй…», «При покупке квартиры —футболка в подарок» и пр.
Личностная отстройка.Классно работает, когда все вокруг прячутся за корпоративными клише. Суть ее в том, что Вы показываете лицо компании (например, директора) и задействуетеWHYформулу(суть заключается в том, что текст рекламы обыгрывается красивыми словами так, чтобы на выходе получить текст, который несомненно привлечет внимание потребителя). Работает отлично практически в любой нише: от продажи детских игрушек до бронированных дверей.
Ответственность.Отлично комбинируется с предыдущим пунктом. Люди любят работать с теми, кто не боится брать ответственность за товары и/или услуги, которые продает.
Гарантии.Условно их можно разделить на две группы: гарантии на товар или услугу (например, Вы говорите, что даженесмотря на закон о защите прав потребителей, покупатель вправе вернуть деньги или обменять товар в течение 30 дней с момента покупки) и гарантии на обстоятельства. Например, гарантия пунктуальности —платим за опоздание 1000 рублей. Идею с гарантиями в свое время активно использовала пиццерия Domino‱s, построив целую рекламную кампанию на слогане: “Пицца за 30 минут —или бесплатно”.
Отзывы.При условии, что они настоящие. Чем авторитетнее человек, который дает Вам отзыв, тем сильнее воздействие на аудиторию. Отзывы на фирменном бланке с печатью и подписью работают лучше.
Демонстрация.Лучшая презентация —это демонстрация. Допустим, нет у Вас других преимуществ. Или есть, но неявные. Сделайте наглядную презентацию того, что продаете. Если это услуги —покажите, как Вы их оказываете, снимите видео. При этом важно правильно расставить акценты. Например, если проверяете каждый товар на работоспособность, расскажите об этом. И это станет преимуществом Вашей компании.
Кейсы.Это, своего рода, наглядная демонстрация решенных задач (выполненных проектов). Я всегда рекомендую их описывать, потому что они отлично работают на продажи. Но бывают ситуации, когда кейсов нет. Особенно это актуально для молодых компаний. Тогда можно сделать так называемые искусственные кейсы. Суть проста: окажите услугу сами себе или гипотетическому клиенту. Как вариант —настоящему клиенту по взаимозачету (в зависимости от рода услуг, если это возможно). Так у Вас будет кейс, который можно показать и продемонстрировать свою экспертизу.
Уникальное торговое предложение.О нем уже упоминалосьчуть выше. Суть его в том, что Вы вводите какуюто деталь или раскрываете информацию, которая отстраивает Вас от конкурентов. Вот и получается, принимая во внимание все вышесказанное, что информационная составляющая успеха заключается и в том, как найти и правильно описать преимущества компании.Я твердо убеждена, что у каждой компании есть свои достоинства и недостатки. Даже если она крепкий среднячок и продает все, как и все.Самый просто способ найти их—это спросить напрямую клиентов, которые уже с Вами работают. Ответы могут вас удивить, но будут правда полезны.Ктото скажет, что работает с Вами потому что Вы ближе (в географическом плане). Ктото скажет, что Вы вызываете доверие, а комуто Вы просто понравились. Собирайте и анализируйте эту информацию, и она, при правильном ее применении,приведет вас к увеличению прибыли.Есть еще один неплохой способ, основанный на психологии. Возьмите лист бумаги и выпишите сильные и слабые стороны Вашей компании. Опишите их объективно. Как на духу. Другими словами, то, что у Вас есть и чего у Вас нет (или пока нет). При этом старайтесь избегать абстракций, заменяя их наконкретику. Пример представлен в таблице 1.
Таблица 1Пример описания сильныхи слабых сторон компании
Разумеется, далеко не обо всех преимуществах можно и нужно писать. Однако на данном этапе задача выписать как можно больше сильных и слабых сторон предприятия. Это важная отправная точка.Возьмите ручку, бумагу. Разделите лист на две колонки ивыпишите в одну преимущества, а вовторую —недостатки компании. Далее, посмотрите на свои слабые стороны и подумайте, как их можно обыграть, чтобы превратитьв достоинства. Для этого используйте простую формулу:Да, у нас есть<недостаток>, но зато это<преимущество>. Пример приведен в таблице 2.Таблица 2Пример превращения недостатка в преимущество
НедостатокПревращение в преимуществоОфис на окраинеДа, но зато офис и склад в одном месте. Можно сразу посмотреть товар. Свободная парковка даже для грузового транспорта.Цена выше, чем у конкурентовДа, но зато богатая комплектация: компьютер + установленная операционная система + набор базовых программ + подарок.Долгая поставка под заказДа, но зато есть не только типовые комплектующие, но и редкие запчасти по индивидуальному заказу.Молодая и неопытная компанияДа, но зато есть мобильность, высокая оперативность, гибкость и отсутствие бюрократических проволочек (эти моменты нужно раскрыть предметно).Небольшой ассортиментДа, но зато есть специализация на бренде. Более глубокие познания в нем. Возможность консультировать лучше, чем конкуренты.АбстракцияКонкретикаМы надежныеНадежность и безопасность: страхуем груз на 10 млн. рублей.Мы
профессионалы10 лет опыта и 300 проектов позволяют решать задачи, за которые не рискуют браться другие.У нас высокое качествоПревосходим ГОСТ в 2 раза по техническим характеристикам изделий.ИндивидуальныйподходНикаких брифов. Только живое общение и скрупулезное изучение нюансов бизнеса.Первоклассный сервисКруглосуточная поддержка, без перерывов и выходных. Любые вопросы решаем в течение 15 минут.Низкие ценыЦены ниже рыночных на 10% за счет сырья собственного производства.
Таким образом у вас появляются сразу несколько видов конкурентных преимуществ:1.Естественные (фактическая информация, которая у вас есть, и которая отстраивает вас от конкурентов)2.Искусственные (усилители, которые также отстраивают вас от конкурентов —гарантии, личностный подход и т.д.)3.“Перевертыши” —это недостатки, которые превращены в достоинства. Они дополняют первые два пункта.Далее, Вы берете свой список, выстраиваете преимущества компании в порядке убывания значимости для целевой аудитории,редактируете, чтобы они были краткими, понятными и доступными и смело пускаете в рекламу. Приток клиентов гарантирован.Можно использовать еще такую маленькую хитрость, когда нет возможности показать достоинства в полной мере. Объедините преимущества компании с выгодами, которые получает клиент от товара или услуги. К примеру, было«Опыт 10 лет», стало«Экономия бюджета до 80% за счет наработок 10летнего опыта».Или другой пример: было «Низкие цены!», стало «Цена ниже на 15%, плюс сокращение транспортных издержек на 10% за счет собственного автопарка».Главный критерий выбора верного подхода в бизнесе вложенные силы и времядолжны окупаться. Еще один пример применения информации из психологии. Известно, что все происходящее человек воспринимает сперва на уровне эмоций, и только затем на уровне логики.Из этой особенности человеческой природы вытекают, как следствие, импульсные покупки, непонятные “хочу эту штуку, но не знаю, зачем” и т.д. Благодаря такому подходу влияние возрастает в разы, и можно очень быстро вызвать доверие у человека, который изначальномог относиться к нам со скепсисом.На практике это делается так. Вот два отрывка текста, рекламирующих минеральную воду(пример использования WHYформулы):Отрывок рекламного текста №1Эта минеральная вода кристально чистая и содержит в себе богатый комплекс минеральных веществ, полезных для организма.Отрывок рекламного текста №2Мы убеждены, что человеческое тело —это храм. И этот храм нужно наполнять только кристально чистой водой. Поэтому мы продаем именно эту воду. Она не только кристально чистая, но и содержит в себе богатый комплекс минеральных веществ, полезных для организма.Прекрасно видно, что второй текствыглядит намного убедительнее. И в этом заслуга именно WHYформулы, о который было рассказано выше.
Теперь обратимся к конкурентнымпреимуществамООО или ИП.
Вопрос довольнотаки важный для каждого предприниматель, ведь не зная,что такое конкурентное преимущество в малом бизнесе построить успешный бизнесне получится.Не смотря на то что ООО имеет больший имидж чем ИП, но на конкурентные преимущества это особо не влияет[6].Одним словом, форма собственности бизнеса не является конкурентным преимуществом.В идеале Вам необходимо,чтобы у Вас не было слабых сторон,и Вы обходили конкурентов по всем позициям.Для этого необходимо провести исследование рынка, только так можно определить сильные и слабые стороны конкурентов[3].Когда малый бизнес не развивается,нельзя винить во всём поставщиков, сотрудников, клиентов, кризис[6]. Необходимо посмотреть, какие неочевидные, но критические ошибки вы допустили в управлении, т.е. опять усилить информационную составляющую. Улучшить работу магазина сейчас –дело не сложное.Существует масса различных информационных ресурсов, начиная от курсов молодого предпринимателя до программ, позволяющих легко вести бухгалтерию и учетдаже людям, не разбирающимся в финансах. Такие программы бывают и платные, например, 1С:Бухгалтерия обойдется рядовой фирме от 700 руб/мес, так и бесплатные. Бесплатные в основном представлены онлайнверсиями, позволяющими вести учет доходов и расходов, формировать и распечатывать отчетность, напоминает, когда ее сдавать и предоставляет справочную информацию.Примерами таких организаций являются Мое Дело, Контур.Бухгалтерия, Небо, Эльба, Service Cloud, ЛАЙВ!, ImBoss, Инфин.Onlain. В России годовой оборот розничной торговли составляет больше 27триллионов рублей. И многие владельцы магазинов даже не догадываются, как современные решения помогают увеличивать прибыль, а потому теряют массу преимуществ[7]. Вот некоторые ошибки, которые мешают вашему бизнесу расти.Первая ошибка новое оборудование не используетсяСамый очевидный пример —мобильный терминал, принимающий к оплате карточки. Ещё пару лет назад покупатели спрашивали на кассе, можно ли расплатиться картой. И если такой возможности не было, доставали наличные. Теперь вопрос не задают, просто протягивают карту.Как ни странно, магазины, работающие только с наличкой, ещё существуют. Как правило, недолго. Вопервых, они теряют покупателей с картами. Вовторых, получают удар по репутации.Второй пример —старое оборудование, за которое вас могут оштрафовать. В соответствии с поправками к федеральному закону «О применении контрольнокассовой техники при осуществлении наличных денежных расчётов и (или) расчётов с использованием платёжных карт» до 2018года почти все продавцы и индивидуальные предприниматели должны приобрести кассовое оборудование,которое будет передавать сведения в налоговую через интернет.В обоих случаях всё решается приобретением нового оборудования. Чтобы купить кассу с хорошей POSсистемой, нужно выложить немаленькую сумму. Но сейчас есть продукты, которые позволяют использовать фискальный регистратор, банковский терминал и даже весы в сочетании с планшетом или ноутбуком. Это облачные кассы. Вы получаете все те функции, что в сложном аппарате, но за меньшие деньги.Такие программные решения разрабатывают и в России.Одна из них VirtualPos—это система управления розницей. В ней есть кассовая программа, инструменты для контроля товарооборота, маркетинга и аналитики. С помощью системы можно создать интернетвитрину, интегрировать её с «Яндекс.Маркетом» и запустить мобильное приложение для клиентов. Касса от VirtualPos помогает соблюдать закон: она автоматически отправляет чеки в ФНС, так что вам не грозят штрафы.Рассмотрим основные принципы её работына ошибках, мешающих развитию бизнеса, и то, как это программа может их решить.Чтобы начать работу с VirtualPos, не нужно никаких специальных знаний. Продавец составляет и печатает чек, а программа помогает ему выбирать нужный товар, искать аналоги и рассчитывать сдачу.Еще один бонус при работе с кассой —дополнительные продажи. Когда кассир вводит в программу название товара, система подсказывает, что ещё предложить покупателю.Вторая ошибка не используетсяпрограммное обеспечение для управления магазином.В рознице важна система управления и логистика. Нужно точно знать, сколько вы тратите на содержание склада, оперативно поставлять товары в магазин, проводить постоянный учёт. Особенно необходимы системы управления, если у вас серьёзные планы развития. Представьте, что вы решили открыть ещё несколько магазинов. Если у вас нет единой базы данных и программы управления, то придётся либо нанимать дополнительных специалистов и мириться с постоянным бардаком в документах и отчётах, либо внедрять дорогую и сложную систему, потратив много денег и времени. Не факт, что программное обеспечениебудет работать правильно.Выход снова в облачных (онлайн) системах.VirtualPos проводит кассовые операции, управляет складом, поддерживает программы лояльности и собирает статистику. Принцип работы:кассир продаёт товар и вносит данные о покупателе в программу. На складе списывается товар, данныео продаже поступают в аналитику. Информация о клиенте попадает в базу и теперь доступна на всех кассах сети. Системазнает, какие акции сейчасу вас проходят. В следующий раз при покупке, если у клиента есть скидка, кассоваяпрограммаподскажет этопродавцу.В любой момент вы можете с точностью до копейки сказать, сколько денег находится в кассе и сколько товаров на полках магазина. Таким виртуальным складом удобно управлять, потому что информация доступна всем: и кассирам в торговых точках, и администраторам, и посетителям интернетвитрины.Ошибка три –нет планатоварооборота.Плана нет, так как нет понимания, что и как у вас продаётся. То есть на глазок прикинуть, что покупают осенью, а что —летом, возможность, разумеется нет. Наверняка даже имеютсянесколько таблиц с товарами и ценами в программах вроде Excel или даже в тетрадях. Но серьёзный расчёт мало кто проводит. В таблицах лежат мёртвые данные. Чтобы их проанализировать, нужно потратить массу времени и сил, которых, как всегда, не хватает.Эта проблема растёт из нежелания использовать новые методы управления и учёта, о которых мы уже сказали выше. Конечно, планировать продажи удобнее, когда у вас есть наглядная статистика и аналитика, когда вы точно знаете, какие товары самые популярные, в какой день недели наплыв покупателей сильней, в каких торговых точках больше посетителей.И вот все опять упираетсяв необходимость использовать систему управления магазином, в которой все эти данные о реальных продажах будут представлены автоматически.VirtualPos —облачная система. Сведения о продажах хранятся на сервере и доступны в режиме онлайн в любой точке мира.Используя аналитику, вVirtualPos легко планировать заказы поставщикам, уменьшая срок оборачиваемости товара. Товар не лежит на складе и оборот растёт.Сервис собирает данные с каждой кассы в ваших магазинах, обрабатывает их и подводит итоги. Графики и рейтинги показывают:какие товары продаются лучше других;в какие часы и дни возрастает количество продаж;кто из покупателей —постоянный клиент.Четвертая ошибка не используютсяпрограммы лояльности.В современном мире системы лояльности набирают обороты, потому что они выгодны и покупателям, и продавцам. Бизнес взаимодействует с постоянными клиентами, а покупатель получает интересные предложения. Хотя в итоге программа лояльности увеличивает размер среднего чека, отказываются от неё на этапе внедрения. А всё потому, что она, как правило, внедряется долго и дорого. Нужна клиентская база, программное обеспечение, пластиковые карты.Если у вас есть облачная система управления, то дополнительных затрат на организацию программы лояльности не потребуется. В VirtualPos при продаже товара данные о покупателе заносятся в систему на кассе. Они автоматически поступают в базу клиентов и доступны на всех кассах сети. Маркетолог анализирует информациюо покупках каждогопокупателя, организовываетновые акции и делает персональные предложения.При этом даже на выпуск пластиковой карты для программы не надо тратиться. Вместо кусочка пластика используйте мобильное приложение «Ку! Мобильные привилегии».Пятая ошибка не ведется поиск новых каналовпродаж.Ещё недавно в выигрыше были компании, у которых несколько каналов продаж. Например, интернетмагазин и розничная сеть, слабо связанные между собой: у них были разные склады, раздельный учёт, свои справочные службы. Это называется мультиканальностью: по сути, у вас несколько бизнеснаправлений, пусть и похожих. Теперь, чтобы выдержать конкуренцию, этого недостаточно. Побеждают те, кто перешёл на омниканальность.Под омниканальностью понимается формат взаимодействия, при котором сам клиент выбирает, где и как ему удобно покупать. Например, он ищет определённый товар, просматривая вашуинтернетвитрину, видит, в каком магазине продаётся нужное, и едет за покупкой, чтобы лично проверить, подходит ли находка ему. Или наоборот: покупателю приглянулось чтото в магазине, но он решил отложить покупку и делает заказ из дома, ориентируясь на данные из интернета.Именно так сейчас рабртают многие розничные магазины, имеющие свой сайт[3].И здесь вам снова поможетпрограмма VirtualPos, котораяделает сразу два дела:1.Открывает новые каналы продаж.Система создаст виртуальную витрину, интегрирует её с «Яндекс.Маркетом», позволит покупателю использовать мобильное приложение магазина.2.Обеспечивает омниканальность. У вас одна база данных, один центр управления, поэтому все каналы объединяются в один мощный бизнес.Система управления действительно открывает новые возможности и помогает зарабатывать, особенно если в ней собраны самые действенные инструменты развития торговли.VirtualPos предлагает многое:1.Простую и недорогую кассовую программу.2.Удобную систему учёта товара.3.Большое количество маркетинговых инструментов.4.Автоматическую аналитику.5.Новые каналы продаж.Тарифы при этом невысокие. Базовый пакет (кассовая программа и управление товаром) обойдётся в 500рублей в месяц. Если вы не уверены, что вамэтого хватит, попробуйте бесплатную версиюVirtualPos. В течение двух недель вы можете изучать преимущества, которые даёт система, абсолютно бесплатно. А уже после тестирования возможностей решить, какой тариф нужен вам.Таким образом, принимая во внимание все вышеизложенное, становится очевидно, что информационный менеджмент, а конкретно информационные ресурсы, оказывают огромное влияние на фирму в целом и на поиск конкурентных преимуществ в частности. Информация окружает нас повсюду: мы её видим, слышим, чувствуем. Сегодня информация –основа жизни. Недаром говорят, что те, кто владеет информацией, владеет миром. Именно поэтому, поиск информации и правильное её применение сегодня является залогом успешного развития бизнеса. А в этом вам поможет информационный менеджмент.
Ссылки на источники1.Романович Н.А., Агафонова М.С. Теоретические основы конкурентной среды предприятия//Международный студенческий научный вестник. 2014.
№1.
С. 32.2.Березуцкая Ю.А., Агафонова М.С., Бекирова О.Н.Конкурентоспособность предпринимательской структуры, как важный аспект развития рентабельного производства// Научное обозрение. Экономические науки. 2016.
№2. С. 3034.3.Бекирова О.Н., Агафонова М.С., Кузнецова К.С. Повышение конкурентоспособности предприятия// Международный студенческий научный вестник. 2015.
№42. С. 214.4.Кочеткова Е.В., Агафонова М.С. Экономическая эффективность применения информационнокоммуникационных технологий на предприятиях промышленной сферы деятельности// Научное обозрение. Экономические науки. 2016.
№2. С. 125129.5.Агафонова М.С. Адаптация предприятий к новым условиям хозяйствования // Вестник развития науки и образования. 2009.
№1. С.3640.6.Жданкина Ю.А., Агафонова М.С. Современные проблемы развития среднего и малого бизнеса в России// Международный студенческий научный вестник. 2014.
№1. С. 13.7.Агафонова М.С. Инновационные процессы на предприятиях и их инвестиционная активность// Успехи современного естествознания. 2012.
№1. С. 101102.
БорзуноваТатьяна Сергеевна,студент института экономики, менеджмента и информационных технологий ФГБОУ ВО «Воронежский государственный технический университет», г.Воронежyuashi@yandex.ru
Методы поиска конкурентных преимуществ фирмы при помощи информационной составляющей
Аннотация. Статья посвящена вопросам влияния такого ресурса как информация на развитие бизнеса. Автор предлагает так же практические рекомендации по поиску конкурентных преимуществ в организации. Рассматривается принцип работы программы VirtualPos и её применение.Ключевые слова: информация, конкуренция, бизнес, организация.
Ключевым понятием, выражающим сущность рыночных отношений, является понятие конкуренции (лат. concurrentia –сталкиваться,состязаться).Конкуренция как соперничество между участниками рыночного хозяйства за лучшие условия производства, купли и продажи товаровнеизбежнаи порождается объективными условиями: полной хозяйственной обособленностью каждого субъекта рынка, его полной зависимостью от хозяйственной конъюнктуры и противоборством с другими претендентами за наибольший доход. Аналогично определяется конкуренция между потребителями как взаимоотношения по поводу формирования цен и объема спроса на рынке.Борьба за экономическое выживание и процветание –это основной закон рыночной экономики. Стимулом, побуждающим человека к конкурентной борьбе, является стремление превзойти других. В соперничестве на рынках речь идет о заключении сделок и о долях участия в рыночной сфере. Конкурентная борьба это динамический (ускоряющий движение) процесс. Он служит лучшему обеспечению рынка товарами.С категорией «конкуренция» неразрывно связаны взаимосвязанные категории «конкурентоспособность» и «конкурентные преимущества». Применительно к экономической сфере под конкурентоспособностью, в общем виде понимаетсяобладание свойствами, которые создаютпреимущество для субъекта экономического соревнования. Эти свойства могут относиться к различным по природе объектам –видам продукции, предприятиям, их группам, образующим отраслевые или конгломератные объединения и комплексы, к отдельным странам или их группировкам (региональным, политическим, этнокультурным), выступающим в качестве субъектов конкурентной борьбы.В рыночной экономике именно конкурентоспособность фирмы является решающим фактором коммерческого успеха предприятия и зависит от таких факторов, какемкость рынка (количество ежегодных продаж);однородность рынка и легкость доступа на него;вид реализуемого товара;конкурентные преимущества фирмы по сравнению с позициями других фирм, работающих на данном рынке[2].Подобно тому, как не существует компании без потребности в ее продуктах (услугах),так не существует рыночных возможностей без конкурентных преимуществ. Конкурентные преимущества делают компанию узнаваемой на рынке, защищают от воздействий конкурентных сил. Таким образом, конкурентоспособность представляет собой результат, фиксирующий наличие конкурентных преимуществ, без которых она невозможна.Конкурентные преимущества должны обеспечивать уникальность торговой марки и удовлетворять специфические потребности клиента.Современные теории конкурентных преимуществ большоевнимание уделяют не только конкуренции как таковой, но и сотрудничеству компаний («соконкуренции» —сотрудничество плюс конкуренция)[5].В бизнессистеме ведется не только конкурентная борьба, но имеется тесная взаимосвязь и взаимозависимость компаний. Поэтому наряду со стратегиями создания односторонних преимуществ должны разрабатываться стратегии развития всей бизнессистемы, в которых выгоду получают все или многие входящие в нее компании. Например, две авиакомпании являются конкурентами на рынке, но вхозяйственных операциях с самолетостроительной компанией они должны сотрудничать, поскольку им выгоднее заказать одну и ту же модель самолета, чем две разные модели, что обойдется им дешевле[1].Повлиять на внешние факторы организация не в состоянии, но внутренние факторы почти целиком являются контролируемыми руководством организации, а точнее сказать —менеджмент организации имеет все необходимые условия для контроля этих факторов. Достижение внутренних конкурентных преимуществ организации осуществляется персоналом, при этом особая роль отводится руководителю.Есть один парадоксальный факт. Даже если компания считает себя такой же, как все, уступает конкурентам по ценам и считает, что ничем не выделяется, у нее все равно есть естественные преимущества, плюс, можно сделать искусственные. Просто нужно потратить немного времени, чтобы их найти и правильно сформулировать. Одним из ключевых факторов успеха для ведения бизнеса является наличие сильной информационной составляющей, а именно:
наличие собственных сильных брендов в основных нишах рынка;
наличие системы информационного менеджмента и ИТпрограмм[4].
Огромную роль также играют форма и способ подачи информации (внешний вид и дизайн упаковки товара, содержание рекламных роликов). Например, благодаря рекламному сайту, созданному одной из внучек, целое село сибирской глубинки теперь занимается выгодным бизнесом –изготовлением вязанных шерстяных носков с индивидуальным рисунком на заказ. А ведь все начиналось с идеи: сибирская зима сурова и жителям сел и деревень нечем себя занять, сидя дома, вот местные бабушки и собирались вместе, чтобы заняться рукоделием, из древне известным в этих местах, вязанием носков с необычными узорами. Местные мастерицы так на ловчили руку, что могли исполнить любой узор в мельчайших подробностях. Надо ли говорить, что каждый носок получался произведением искусства. Вот только зимы приходили и уходили, а носки копились и копились, пока внучке одной из мастериц не пришла в голову идея создать сайт и продавать носочки через интернет. Желающих нашлось масса, так как сувениры в русском народном стиле набирают сейчас все большую популярность. Таким образом, используя информацию о нарастающем спросе на русские сувениры и глобальную информационную сеть удалось создать прибыльный бизнеси получить конкурентные преимущества над другими производителями шерстяных носков за счет умелой рекламы и уникального дизайна. Любой бизнес начинается с идеи, а идея есть ничто иное как информация. Информация, услышанная гделибо и натолкнувшая вас на мысли, или информация, полученная из личной необходимости. Вы можете её увидеть, услышать, почувствовать. Наш мир состоит из различного рода информации. Недаром сейчас существует понятие как бизнес типа «деньги из воздуха».
В чем же конкретно состоит влияние информационной составляющей?Автоматизация обработки заказов и счетов потребителей привела к росту конкуренции во многих сферах логистики. Новая технология повышает постоянные издержки одновременно с замещением людей техническими средствами. В результате дистрибьюторы должны бороться за увеличение объема продаж. Массовое производство больше не имеет значения для автоматизации ИТ и сильно влияет на связи междупоставщиками и покупателями при заключении сделок. Информационные системы становятся общими. Снижение затрат в получении, обработке и передаче информации изменяет сами способыведения бизнеса[4]. Информационная революция оказывает влияние и на конкуренцию:• изменяет структуру отрасли и таким образом устанавливает новые правила конкуренции; • создает конкурентное преимущество, предоставляя компаниям новые возможности превзойти конкурентов в производительности; • порождает совершенно новые виды бизнеса, часто непосредственно на основе уже существующих в компании процессов и операций. Информационная составляющая влияет на потребителей, потребители, в свою очередь, влияют на бизнес, а именно:
• постоянно повышается объем информации, предназначенной для потребителей. • покупатели используют ПК для просмотра электронных каталогов, благодаря чему они могут сравнить цены и спецификации на изделия.
• покупатели могут сделать покупку в любое время суток, причем в среднем на 2530% дешевле, чем у конкурентов этой фирмы. • повышение гибкости в сочетании с уменьшением издержек в разработке продуктов обусловили возможности производства "под заказ" и обслуживания небольших ниш рынка. • ИТ изменяет связь между масштабом конкуренции и конкурентным преимуществом, повышает способность компании координировать свои виды деятельности в региональных, национальных и глобальных масштабах. Она расширяет географические границы для достижения конкурентного преимущества.
• ИТ создает взаимосвязи между отраслями, которые прежде существовали независимо друг от друга (слияние компьютерныхи телекоммуникационных).
• Получили новые возможности сегментирования своих предложений, новую ценовую политику.
•Делает новые виды бизнеса технологически осуществимыми (факс). • Порождать новые виды бизнеса, новые отрасли, формируя производный спрос на новые продукты (интернет). • Создает новые виды бизнеса в рамках существующих видов деятельности. Компании, цепочки ценности которых включают и обработку информации, могут иметь избыток возможностей или квалификационных навыков, которые можно продать третьей стороне
• Конкуренция в новизне информации.
Для того, чтобы воспользоваться преимуществами и возможностями, предоставляемыми ИТ, необходимо: 1.Оценитьинтенсивности информации или оценить потенциальную важностьИТ. Вероятность того, что информациябудет играть стратегическую роль в отрасли, достаточно велика, если ее можно охарактеризовать одним из перечисленными ниже свойствами:• Потенциально высокое использование информации в цепочке ценности: большое число поставщиков и покупателей, с которыми компания ведет дела напрямую; продукция требует большого объема информации при продаже; линия производства товаров, различающихся по многим параметрам; производимый товар состоит из многих частей; большое количество операций в производственном процессе; длинный временной цикл с момента поступления заказа до поставки готовых изделий. • Потенциально высокое использование информации, необходимой для самого продукта производства: продукты, назначение которых связано главным образом с обеспечением информации; продукты, производство которых предполагает реальную обработку информации; товары, требующие особенно высоких издержек в связи с обучением покупателя; которые имеют множество вариантов использования или продаются покупателю с высокой интенсивностью использования информации в его собственном бизнесе (такси).2.Определить рольинформационной технологии в структуре отрасли3.Сделать заблаговременный прогнозотносительно влияния ИТ на структуру их отрасли. 4.Провести анализвоздействияинформационной технологии на все пять конкурентных сил. Существует вероятность не только изменения каждой из этих сил, но и изменения границ самой отрасли. Необходимо знать, как реагировать на эти изменения и искать, в свою очередь, пути для изменений в отрасли, которые принесли бы им выгоду.5.Определить и классифицировать методы созданияконкурентного преимущества. 6.Рассмотреть возможность изменения сферы конкуренции с помощью информационной технологии. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:
• Может ли эта технологияпозволить обслужить новые сегменты?
• Позволит ли гибкость ИТ конкурентам, нацеленным на широкий рынок, захватить области, которые были прежде сферой влияния конкурентов, занимающих с ними одну нишу?
• Сможет ли информационная технология стать тем рычагом, который позволит расширить бизнес компании в глобальном масштабе? • Смогут менеджеры воспользоваться возможностями ИТ для эффективного использования связей с другими отраслями?
• Или окажет ли эта технология помощь компании в создании конкурентного преимущества за счет сужения масштаба конкуренции? Для оценкисвежим взглядом продуктовкомпании, следует задаться следующими вопросами: • Может ли компания увязать больше информации с продуктом? • Может ли компания включить информационную технологию в этот продукт? При возникновенииновых видов бизнеса, обусловленныхприменением ИТ, рассмотреть возможные изменения в сфере конкуренции можно ответив на такие вопросы:
• Какая информация генерируется (или будет генерироваться в будущем), которую компания могла бы продать? • Указывает ли ИТ на очевидность производства новых товаров, связанных с текущей продукцией компании? 7.Разработать планреализации преимуществ информационной технологии.Рекомендации приводят к разработке наступательного плана, который обеспечит превращение информационной революции в капитал. Этот план должен классифицировать стратегические инвестиции в аппаратное и программное обеспечение и развитие новых производственных видов деятельности, которые отражают увеличение объема информационного содержимого в продукции. Необходимы и организационные перестановки, соответствующие изменениям, происходящим во внешних и внутренних связях под воздействием информационной технологии. Организациям необходимо распространить ответственность за развитиеинформационных систем на все уровни компании. И до тех пор,пока многочисленные приложения информационных технологий внутри компании не будут совместимы, компания не сможет извлечь реальную пользу из их применения[5]. Информационная технология может помочь в реализации стратегии. Системы отчета обеспечат контроль на пути к намеченной цели и факторы, способствующие успеху. Таким образом, выше были дана некоторые практические рекомендации, которые могут помочь фирмам найти новые или получить дополнительные конкурентные преимущества за счет применения информационных и технологий, и правильного информационного менеджмента.Рассмотрим, как влияет информационная составляющая на конкурентные преимущества продукции (товара). Есть одна грубая ошибка, которую допускают многие предприятия при формулировке преимуществ. стоит сразу оговориться, что это не относится к монополистам. Суть ошибки в том, что клиенту показываются преимущества товара или услуги, но не компании. На практике это выглядит следующим образом: потенциальный клиент заходитна сайткомпании, выбирает для себя необходимый спектр услуг, но в итоге приобретает их там, где эта услуга стоит дешевле. Другими словами, такой подход вредит бизнесу и обеспечивает клиентами конкурентов, естественное преимущество которых —цена.Вот почему очень важно правильно расставлять акценты и выводить на передний план выгоды и эмоции, которые получает и испытывает человек при работе с организацией, а не от покупки самого продукта. Повторюсь, это не касается монополистов, которые производят продукт, неразрывно связанный с ними.Теперь рассмотрим, как влияет информационная составляющая на основные конкурентные преимущества естественные и искусственные. Группа №1: естественные (фактические) преимуществаПредставители этой группы существуют сами по себе, как факт. Только многие о них не пишут. Одни, думая, что это очевидно, другие —потому что прячутся за корпоративными клише. В группу входят:
Цена—одно из самых сильных конкурентных преимуществ (особенно когда других нет). Если Ваши цены ниже, чем у конкурентов —пишите насколько. Т.е. не “низкие цены”, а “цены, на 20% ниже рыночных”. Или “Оптовые цены в розницу”. Цифры играют ключевую роль, особенно когда Вы работаете в корпоративном сегменте (B2B).
Сроки (время). Если Вы доставляете товар с сегоднянасегодня —скажите об этом. Если Вы доставляете в отдаленные регионы страны за 23 дня —скажите об этом. Очень часто вопрос сроков поставки стоит очень остро, и если у Вас досконально проработаналогистика, то пишите конкретно, куда и за сколько Вы можете доставить товар. Опять же, избегайте абстрактных клише аля “быстрая/оперативная доставка”.
Опыт.Если Ваши сотрудники “собаку съели” на том, что Вы продаете, и знают всю подноготную Вашего бизнеса —напишите об этом. Покупатели любят работать с профессионалами, у которых можно проконсультироваться. Кроме того, покупая товар или услугу у опытного продавца, клиенты чувствуют себя более защищенными, что приближает их к покупке именно у Вас.
Особые условия.Если у Вас есть какието специальные условия поставок (отсрочка платежа, постоплата, скидки, наличие шоурума, географическое местоположение, широкая складская программа или ассортимент и т.д.). Все то, чего нет у конкурентов —сгодится.
Авторитет.Сертификаты, грамоты, дипломы, крупные клиенты или поставщики, участие в выставках и другие свидетельства, которые увеличивают значимость Вашей компании. Большое подспорье —статус признанного эксперта. Это когда сотрудники компании выступают на конференциях, имеют раскрученный канал на YouTube или дают интервью в профильных СМИ.
Узкая специализация.Представьте, что у Вас автомобиль Mercedes. И перед Вами две мастерские: профильный сервис, который занимается только “мерсами” и многопрофильный, который чинит все: от УАЗиков до тракторов. В какой сервис Вы обратитесь? Держу пари, в первый, даже если в нем будут цены выше. Это одна из разновидностей уникального торгового предложения (УТП).
Другие фактические преимущества.Например, у вас может быть ассортимент шире, чем у конкурентов. Или особая технология, которой нет у других (или которая есть у всех, но о которой не пишут конкуренты). Здесь может быть все что угодно. Главное —чтобы у Вас было чтото, чего нет у других. Как факт. Это тоже составляет Ваше УТП.Группа №2: искусственные преимуществаЯ эту группу особенно люблю, потому что она здорово выручает в ситуациях, когда у компании заказчика нет как таковых преимуществ. Это особенно актуально в следующих случаях:1.Молодая компания, только выходит на рынок, не имеет ни клиентов, ни кейсов, ни отзывов. Как вариант —специалисты выходят из более крупной компании и организуют свою.2.Компания занимает место в нише гдето посередине: у нее нет широкого ассортимента, как у крупных розничных сетей, и нет узкой специализации. Т.е. продает товары, как все, по ценам чуть выше средних по рынку.3.У компании есть отстройка, но такая же, как и у конкурентов. Т.е. все в нише используют одни и те же фактические преимущества: скидки, опыт и пр.Во всех трех случаях помогает введение искусственных преимуществ. К ним относятся:
Добавочная ценность.Например, Вы продаете ноутбуки. Но Вы не можете конкурировать по цене с более крупным продавцом. Тогда Вы идете на хитрость: устанавливаете на ноутбук операционную систему и базовый набор программ, продавая его чуть дороже. Другими словами, Вы создаете добавочную ценность. Сюда же входят различные акции аля «Купи и выиграй…», «При покупке квартиры —футболка в подарок» и пр.
Личностная отстройка.Классно работает, когда все вокруг прячутся за корпоративными клише. Суть ее в том, что Вы показываете лицо компании (например, директора) и задействуетеWHYформулу(суть заключается в том, что текст рекламы обыгрывается красивыми словами так, чтобы на выходе получить текст, который несомненно привлечет внимание потребителя). Работает отлично практически в любой нише: от продажи детских игрушек до бронированных дверей.
Ответственность.Отлично комбинируется с предыдущим пунктом. Люди любят работать с теми, кто не боится брать ответственность за товары и/или услуги, которые продает.
Гарантии.Условно их можно разделить на две группы: гарантии на товар или услугу (например, Вы говорите, что даженесмотря на закон о защите прав потребителей, покупатель вправе вернуть деньги или обменять товар в течение 30 дней с момента покупки) и гарантии на обстоятельства. Например, гарантия пунктуальности —платим за опоздание 1000 рублей. Идею с гарантиями в свое время активно использовала пиццерия Domino‱s, построив целую рекламную кампанию на слогане: “Пицца за 30 минут —или бесплатно”.
Отзывы.При условии, что они настоящие. Чем авторитетнее человек, который дает Вам отзыв, тем сильнее воздействие на аудиторию. Отзывы на фирменном бланке с печатью и подписью работают лучше.
Демонстрация.Лучшая презентация —это демонстрация. Допустим, нет у Вас других преимуществ. Или есть, но неявные. Сделайте наглядную презентацию того, что продаете. Если это услуги —покажите, как Вы их оказываете, снимите видео. При этом важно правильно расставить акценты. Например, если проверяете каждый товар на работоспособность, расскажите об этом. И это станет преимуществом Вашей компании.
Кейсы.Это, своего рода, наглядная демонстрация решенных задач (выполненных проектов). Я всегда рекомендую их описывать, потому что они отлично работают на продажи. Но бывают ситуации, когда кейсов нет. Особенно это актуально для молодых компаний. Тогда можно сделать так называемые искусственные кейсы. Суть проста: окажите услугу сами себе или гипотетическому клиенту. Как вариант —настоящему клиенту по взаимозачету (в зависимости от рода услуг, если это возможно). Так у Вас будет кейс, который можно показать и продемонстрировать свою экспертизу.
Уникальное торговое предложение.О нем уже упоминалосьчуть выше. Суть его в том, что Вы вводите какуюто деталь или раскрываете информацию, которая отстраивает Вас от конкурентов. Вот и получается, принимая во внимание все вышесказанное, что информационная составляющая успеха заключается и в том, как найти и правильно описать преимущества компании.Я твердо убеждена, что у каждой компании есть свои достоинства и недостатки. Даже если она крепкий среднячок и продает все, как и все.Самый просто способ найти их—это спросить напрямую клиентов, которые уже с Вами работают. Ответы могут вас удивить, но будут правда полезны.Ктото скажет, что работает с Вами потому что Вы ближе (в географическом плане). Ктото скажет, что Вы вызываете доверие, а комуто Вы просто понравились. Собирайте и анализируйте эту информацию, и она, при правильном ее применении,приведет вас к увеличению прибыли.Есть еще один неплохой способ, основанный на психологии. Возьмите лист бумаги и выпишите сильные и слабые стороны Вашей компании. Опишите их объективно. Как на духу. Другими словами, то, что у Вас есть и чего у Вас нет (или пока нет). При этом старайтесь избегать абстракций, заменяя их наконкретику. Пример представлен в таблице 1.
Таблица 1Пример описания сильныхи слабых сторон компании
Разумеется, далеко не обо всех преимуществах можно и нужно писать. Однако на данном этапе задача выписать как можно больше сильных и слабых сторон предприятия. Это важная отправная точка.Возьмите ручку, бумагу. Разделите лист на две колонки ивыпишите в одну преимущества, а вовторую —недостатки компании. Далее, посмотрите на свои слабые стороны и подумайте, как их можно обыграть, чтобы превратитьв достоинства. Для этого используйте простую формулу:Да, у нас есть<недостаток>, но зато это<преимущество>. Пример приведен в таблице 2.Таблица 2Пример превращения недостатка в преимущество
НедостатокПревращение в преимуществоОфис на окраинеДа, но зато офис и склад в одном месте. Можно сразу посмотреть товар. Свободная парковка даже для грузового транспорта.Цена выше, чем у конкурентовДа, но зато богатая комплектация: компьютер + установленная операционная система + набор базовых программ + подарок.Долгая поставка под заказДа, но зато есть не только типовые комплектующие, но и редкие запчасти по индивидуальному заказу.Молодая и неопытная компанияДа, но зато есть мобильность, высокая оперативность, гибкость и отсутствие бюрократических проволочек (эти моменты нужно раскрыть предметно).Небольшой ассортиментДа, но зато есть специализация на бренде. Более глубокие познания в нем. Возможность консультировать лучше, чем конкуренты.АбстракцияКонкретикаМы надежныеНадежность и безопасность: страхуем груз на 10 млн. рублей.Мы
профессионалы10 лет опыта и 300 проектов позволяют решать задачи, за которые не рискуют браться другие.У нас высокое качествоПревосходим ГОСТ в 2 раза по техническим характеристикам изделий.ИндивидуальныйподходНикаких брифов. Только живое общение и скрупулезное изучение нюансов бизнеса.Первоклассный сервисКруглосуточная поддержка, без перерывов и выходных. Любые вопросы решаем в течение 15 минут.Низкие ценыЦены ниже рыночных на 10% за счет сырья собственного производства.
Таким образом у вас появляются сразу несколько видов конкурентных преимуществ:1.Естественные (фактическая информация, которая у вас есть, и которая отстраивает вас от конкурентов)2.Искусственные (усилители, которые также отстраивают вас от конкурентов —гарантии, личностный подход и т.д.)3.“Перевертыши” —это недостатки, которые превращены в достоинства. Они дополняют первые два пункта.Далее, Вы берете свой список, выстраиваете преимущества компании в порядке убывания значимости для целевой аудитории,редактируете, чтобы они были краткими, понятными и доступными и смело пускаете в рекламу. Приток клиентов гарантирован.Можно использовать еще такую маленькую хитрость, когда нет возможности показать достоинства в полной мере. Объедините преимущества компании с выгодами, которые получает клиент от товара или услуги. К примеру, было«Опыт 10 лет», стало«Экономия бюджета до 80% за счет наработок 10летнего опыта».Или другой пример: было «Низкие цены!», стало «Цена ниже на 15%, плюс сокращение транспортных издержек на 10% за счет собственного автопарка».Главный критерий выбора верного подхода в бизнесе вложенные силы и времядолжны окупаться. Еще один пример применения информации из психологии. Известно, что все происходящее человек воспринимает сперва на уровне эмоций, и только затем на уровне логики.Из этой особенности человеческой природы вытекают, как следствие, импульсные покупки, непонятные “хочу эту штуку, но не знаю, зачем” и т.д. Благодаря такому подходу влияние возрастает в разы, и можно очень быстро вызвать доверие у человека, который изначальномог относиться к нам со скепсисом.На практике это делается так. Вот два отрывка текста, рекламирующих минеральную воду(пример использования WHYформулы):Отрывок рекламного текста №1Эта минеральная вода кристально чистая и содержит в себе богатый комплекс минеральных веществ, полезных для организма.Отрывок рекламного текста №2Мы убеждены, что человеческое тело —это храм. И этот храм нужно наполнять только кристально чистой водой. Поэтому мы продаем именно эту воду. Она не только кристально чистая, но и содержит в себе богатый комплекс минеральных веществ, полезных для организма.Прекрасно видно, что второй текствыглядит намного убедительнее. И в этом заслуга именно WHYформулы, о который было рассказано выше.
Теперь обратимся к конкурентнымпреимуществамООО или ИП.
Вопрос довольнотаки важный для каждого предприниматель, ведь не зная,что такое конкурентное преимущество в малом бизнесе построить успешный бизнесне получится.Не смотря на то что ООО имеет больший имидж чем ИП, но на конкурентные преимущества это особо не влияет[6].Одним словом, форма собственности бизнеса не является конкурентным преимуществом.В идеале Вам необходимо,чтобы у Вас не было слабых сторон,и Вы обходили конкурентов по всем позициям.Для этого необходимо провести исследование рынка, только так можно определить сильные и слабые стороны конкурентов[3].Когда малый бизнес не развивается,нельзя винить во всём поставщиков, сотрудников, клиентов, кризис[6]. Необходимо посмотреть, какие неочевидные, но критические ошибки вы допустили в управлении, т.е. опять усилить информационную составляющую. Улучшить работу магазина сейчас –дело не сложное.Существует масса различных информационных ресурсов, начиная от курсов молодого предпринимателя до программ, позволяющих легко вести бухгалтерию и учетдаже людям, не разбирающимся в финансах. Такие программы бывают и платные, например, 1С:Бухгалтерия обойдется рядовой фирме от 700 руб/мес, так и бесплатные. Бесплатные в основном представлены онлайнверсиями, позволяющими вести учет доходов и расходов, формировать и распечатывать отчетность, напоминает, когда ее сдавать и предоставляет справочную информацию.Примерами таких организаций являются Мое Дело, Контур.Бухгалтерия, Небо, Эльба, Service Cloud, ЛАЙВ!, ImBoss, Инфин.Onlain. В России годовой оборот розничной торговли составляет больше 27триллионов рублей. И многие владельцы магазинов даже не догадываются, как современные решения помогают увеличивать прибыль, а потому теряют массу преимуществ[7]. Вот некоторые ошибки, которые мешают вашему бизнесу расти.Первая ошибка новое оборудование не используетсяСамый очевидный пример —мобильный терминал, принимающий к оплате карточки. Ещё пару лет назад покупатели спрашивали на кассе, можно ли расплатиться картой. И если такой возможности не было, доставали наличные. Теперь вопрос не задают, просто протягивают карту.Как ни странно, магазины, работающие только с наличкой, ещё существуют. Как правило, недолго. Вопервых, они теряют покупателей с картами. Вовторых, получают удар по репутации.Второй пример —старое оборудование, за которое вас могут оштрафовать. В соответствии с поправками к федеральному закону «О применении контрольнокассовой техники при осуществлении наличных денежных расчётов и (или) расчётов с использованием платёжных карт» до 2018года почти все продавцы и индивидуальные предприниматели должны приобрести кассовое оборудование,которое будет передавать сведения в налоговую через интернет.В обоих случаях всё решается приобретением нового оборудования. Чтобы купить кассу с хорошей POSсистемой, нужно выложить немаленькую сумму. Но сейчас есть продукты, которые позволяют использовать фискальный регистратор, банковский терминал и даже весы в сочетании с планшетом или ноутбуком. Это облачные кассы. Вы получаете все те функции, что в сложном аппарате, но за меньшие деньги.Такие программные решения разрабатывают и в России.Одна из них VirtualPos—это система управления розницей. В ней есть кассовая программа, инструменты для контроля товарооборота, маркетинга и аналитики. С помощью системы можно создать интернетвитрину, интегрировать её с «Яндекс.Маркетом» и запустить мобильное приложение для клиентов. Касса от VirtualPos помогает соблюдать закон: она автоматически отправляет чеки в ФНС, так что вам не грозят штрафы.Рассмотрим основные принципы её работына ошибках, мешающих развитию бизнеса, и то, как это программа может их решить.Чтобы начать работу с VirtualPos, не нужно никаких специальных знаний. Продавец составляет и печатает чек, а программа помогает ему выбирать нужный товар, искать аналоги и рассчитывать сдачу.Еще один бонус при работе с кассой —дополнительные продажи. Когда кассир вводит в программу название товара, система подсказывает, что ещё предложить покупателю.Вторая ошибка не используетсяпрограммное обеспечение для управления магазином.В рознице важна система управления и логистика. Нужно точно знать, сколько вы тратите на содержание склада, оперативно поставлять товары в магазин, проводить постоянный учёт. Особенно необходимы системы управления, если у вас серьёзные планы развития. Представьте, что вы решили открыть ещё несколько магазинов. Если у вас нет единой базы данных и программы управления, то придётся либо нанимать дополнительных специалистов и мириться с постоянным бардаком в документах и отчётах, либо внедрять дорогую и сложную систему, потратив много денег и времени. Не факт, что программное обеспечениебудет работать правильно.Выход снова в облачных (онлайн) системах.VirtualPos проводит кассовые операции, управляет складом, поддерживает программы лояльности и собирает статистику. Принцип работы:кассир продаёт товар и вносит данные о покупателе в программу. На складе списывается товар, данныео продаже поступают в аналитику. Информация о клиенте попадает в базу и теперь доступна на всех кассах сети. Системазнает, какие акции сейчасу вас проходят. В следующий раз при покупке, если у клиента есть скидка, кассоваяпрограммаподскажет этопродавцу.В любой момент вы можете с точностью до копейки сказать, сколько денег находится в кассе и сколько товаров на полках магазина. Таким виртуальным складом удобно управлять, потому что информация доступна всем: и кассирам в торговых точках, и администраторам, и посетителям интернетвитрины.Ошибка три –нет планатоварооборота.Плана нет, так как нет понимания, что и как у вас продаётся. То есть на глазок прикинуть, что покупают осенью, а что —летом, возможность, разумеется нет. Наверняка даже имеютсянесколько таблиц с товарами и ценами в программах вроде Excel или даже в тетрадях. Но серьёзный расчёт мало кто проводит. В таблицах лежат мёртвые данные. Чтобы их проанализировать, нужно потратить массу времени и сил, которых, как всегда, не хватает.Эта проблема растёт из нежелания использовать новые методы управления и учёта, о которых мы уже сказали выше. Конечно, планировать продажи удобнее, когда у вас есть наглядная статистика и аналитика, когда вы точно знаете, какие товары самые популярные, в какой день недели наплыв покупателей сильней, в каких торговых точках больше посетителей.И вот все опять упираетсяв необходимость использовать систему управления магазином, в которой все эти данные о реальных продажах будут представлены автоматически.VirtualPos —облачная система. Сведения о продажах хранятся на сервере и доступны в режиме онлайн в любой точке мира.Используя аналитику, вVirtualPos легко планировать заказы поставщикам, уменьшая срок оборачиваемости товара. Товар не лежит на складе и оборот растёт.Сервис собирает данные с каждой кассы в ваших магазинах, обрабатывает их и подводит итоги. Графики и рейтинги показывают:какие товары продаются лучше других;в какие часы и дни возрастает количество продаж;кто из покупателей —постоянный клиент.Четвертая ошибка не используютсяпрограммы лояльности.В современном мире системы лояльности набирают обороты, потому что они выгодны и покупателям, и продавцам. Бизнес взаимодействует с постоянными клиентами, а покупатель получает интересные предложения. Хотя в итоге программа лояльности увеличивает размер среднего чека, отказываются от неё на этапе внедрения. А всё потому, что она, как правило, внедряется долго и дорого. Нужна клиентская база, программное обеспечение, пластиковые карты.Если у вас есть облачная система управления, то дополнительных затрат на организацию программы лояльности не потребуется. В VirtualPos при продаже товара данные о покупателе заносятся в систему на кассе. Они автоматически поступают в базу клиентов и доступны на всех кассах сети. Маркетолог анализирует информациюо покупках каждогопокупателя, организовываетновые акции и делает персональные предложения.При этом даже на выпуск пластиковой карты для программы не надо тратиться. Вместо кусочка пластика используйте мобильное приложение «Ку! Мобильные привилегии».Пятая ошибка не ведется поиск новых каналовпродаж.Ещё недавно в выигрыше были компании, у которых несколько каналов продаж. Например, интернетмагазин и розничная сеть, слабо связанные между собой: у них были разные склады, раздельный учёт, свои справочные службы. Это называется мультиканальностью: по сути, у вас несколько бизнеснаправлений, пусть и похожих. Теперь, чтобы выдержать конкуренцию, этого недостаточно. Побеждают те, кто перешёл на омниканальность.Под омниканальностью понимается формат взаимодействия, при котором сам клиент выбирает, где и как ему удобно покупать. Например, он ищет определённый товар, просматривая вашуинтернетвитрину, видит, в каком магазине продаётся нужное, и едет за покупкой, чтобы лично проверить, подходит ли находка ему. Или наоборот: покупателю приглянулось чтото в магазине, но он решил отложить покупку и делает заказ из дома, ориентируясь на данные из интернета.Именно так сейчас рабртают многие розничные магазины, имеющие свой сайт[3].И здесь вам снова поможетпрограмма VirtualPos, котораяделает сразу два дела:1.Открывает новые каналы продаж.Система создаст виртуальную витрину, интегрирует её с «Яндекс.Маркетом», позволит покупателю использовать мобильное приложение магазина.2.Обеспечивает омниканальность. У вас одна база данных, один центр управления, поэтому все каналы объединяются в один мощный бизнес.Система управления действительно открывает новые возможности и помогает зарабатывать, особенно если в ней собраны самые действенные инструменты развития торговли.VirtualPos предлагает многое:1.Простую и недорогую кассовую программу.2.Удобную систему учёта товара.3.Большое количество маркетинговых инструментов.4.Автоматическую аналитику.5.Новые каналы продаж.Тарифы при этом невысокие. Базовый пакет (кассовая программа и управление товаром) обойдётся в 500рублей в месяц. Если вы не уверены, что вамэтого хватит, попробуйте бесплатную версиюVirtualPos. В течение двух недель вы можете изучать преимущества, которые даёт система, абсолютно бесплатно. А уже после тестирования возможностей решить, какой тариф нужен вам.Таким образом, принимая во внимание все вышеизложенное, становится очевидно, что информационный менеджмент, а конкретно информационные ресурсы, оказывают огромное влияние на фирму в целом и на поиск конкурентных преимуществ в частности. Информация окружает нас повсюду: мы её видим, слышим, чувствуем. Сегодня информация –основа жизни. Недаром говорят, что те, кто владеет информацией, владеет миром. Именно поэтому, поиск информации и правильное её применение сегодня является залогом успешного развития бизнеса. А в этом вам поможет информационный менеджмент.
Ссылки на источники1.Романович Н.А., Агафонова М.С. Теоретические основы конкурентной среды предприятия//Международный студенческий научный вестник. 2014.
№1.
С. 32.2.Березуцкая Ю.А., Агафонова М.С., Бекирова О.Н.Конкурентоспособность предпринимательской структуры, как важный аспект развития рентабельного производства// Научное обозрение. Экономические науки. 2016.
№2. С. 3034.3.Бекирова О.Н., Агафонова М.С., Кузнецова К.С. Повышение конкурентоспособности предприятия// Международный студенческий научный вестник. 2015.
№42. С. 214.4.Кочеткова Е.В., Агафонова М.С. Экономическая эффективность применения информационнокоммуникационных технологий на предприятиях промышленной сферы деятельности// Научное обозрение. Экономические науки. 2016.
№2. С. 125129.5.Агафонова М.С. Адаптация предприятий к новым условиям хозяйствования // Вестник развития науки и образования. 2009.
№1. С.3640.6.Жданкина Ю.А., Агафонова М.С. Современные проблемы развития среднего и малого бизнеса в России// Международный студенческий научный вестник. 2014.
№1. С. 13.7.Агафонова М.С. Инновационные процессы на предприятиях и их инвестиционная активность// Успехи современного естествознания. 2012.
№1. С. 101102.
