Реклама как фактор повышения эффективности продаж туристского продукта
ART 971094
Авторы:
М.
Н. Андрейко, В.
С. Глухова
М.
Н. Андрейко, В.
С. Глухова Библиографическое описание статьи для цитирования:
Андрейко
М.
Н.,
Глухова
В.
С. Реклама как фактор повышения эффективности продаж туристского продукта // Научно-методический электронный журнал «Концепт». –
2017. – Т. 39. – С.
3836–3840. – URL:
http://e-koncept.ru/2017/971094.htm.
Аннотация. В данной статье рассматривается вопрос влияния рекламы на повышение эффективности продаж туристического продукта. Авторы рассмотрели плюсы и минусы рекламной деятельности, а также предложили ряд мероприятий для достижения максимального результата от использования рекламы.
Ключевые слова:
реклама, целевая аудитория, турфирма, рекламная деятельность, эффективность продаж туристического продукта, потенциальные потребители
Текст статьи
Андрейко Мария Николаевна,студентка 2 курса факультета Экономики и управления, ЧОУ ВО Южный институт менеджмента, г. Краснодарmarijka.16@yandex.ru
Глухова Валерия Сергеевна,студентка 3 курса факультета Экономики и управления, ЧОУ ВО Южный институт менеджмента, г. Краснодарeunchan@mail.ru
Реклама как фактор повышения эффективности продаж туристского продукта
Аннотация. В данной статье рассматривается вопрос влияния рекламына повышение эффективности продаж туристического продукта. Авторы рассмотрели плюсы и минусы рекламной деятельности, а также предложили ряд мероприятий для достижения максимального результата от использования рекламы.Ключевые слова: рекламная деятельность, эффективность продаж туристического продукта, турфирма, реклама, целевая аудитория, потенциальные потребители.
На сегодняшний день основополагающим условием продвижения туристического продукта является рекламная деятельность, имеющая большое значениедля фирмы с точки зрения ее имиджа и сохраненияпозиций на рынке. Она предполагает комплекс мер, способствующих стимулированию сбыта туристических услуг спомощью специализированных маркетинговых средств [1].Формы рекламной деятельности очень многообразны и могут распространяться на любых ее носителях. Существует большое количество разновидностей рекламы, но наиболее популярные ее виды –зрительнослуховая, слуховая и зрительная. К каждому описанному виду относится та или иная рекламная продукция. Так,например,к зрительному виду рекламы относят печатную, оформительскую продукцию, а также фоторекламу. К слуховой группе относят различную аудио рекламу. Первая группа включает в себя кино и телерекламу. Туристическая компания выбирает наиболее подходящий вид рекламы в зависимости от целевой группы потенциальных покупателей туристического продукта.Так же существует типология рекламы, которая помогает определить ориентированность на последующие экономические операции. Потребительский тип рекламы направлен на конечного потребителя туристских услуг. А предпринимательский тип рекламы предназначен для туристических фирм. С целью проведения успешной рекламной компании нужно проанализировать рынок потребителей и разделить его на группы, с целью определения уровня заинтересованности рекламой. Это позволяет определить,какая разновидность рекламы будет эффективнее действовать с определенной группой потенциальных покупателей.Выделяют три основные категории потенциальных потребителей рекламы. Это деление помогает выработать модель влияния рекламы на потенциального покупателя для того,чтобы его превратить в реального покупателя. Первая категория потенциальных покупателей –это люди, испытывающиепотребность в предмете рекламы, они ищут информацию о нем. Для них достаточно поддерживающей, информирующей рекламы. Вторая категория –это те, кто находится в состоянии безразличия или неопределенности по отношению к предмету рекламы. В этом случае необходимо помочь сформировать мнение, вид стимулирующей рекламы. Третья категория –это люди,испытывающие потребность в рекламе, но по определенным причинам негативно относится к предмету рекламы. В данной ситуации необходимо воздействовать с наибольшей силой, чтобы сломать сложившийся стереотип, пример конверсионной рекламы [3].Заинтересованность турфирмы, проводящей интенсивную маркетинговую работу, проявляется в получении наибольшего процента реальных покупателей.Важным аспектом является адресность рекламы, представляющая собой определение конкретной целевой аудитории, на которую будет направлен специализированный блок рекламы. Адресность –это мудрое применение рекламы, помогающее сэкономить время и деньги при максимальной результативности. Применение адресности эффективно используется в туристическом бизнесе. При создании турпродукта, любая турфирма первостепенно ориентирует его на определенную целевую аудиторию, с учетом данного аспекта и разрабатываются маркетинговые ходы,в первую очередь на привлечение данного сегмента потребителей[4].Самым популярным способом распространения рекламы туристических услуг считаетсяреклама с помощью СМИ. Также существует прямая почтовая рассылка, она наиболее эффективна в случаях,когда туристическая компания обладает широкими связями с туроператорами различных стран мира, а также кругом потенциальных и реальных фирм и клиентов, часто пользующихся деловыми турами.Главная цель рекламного объявления заключается в информировании рынка о наличии продукции фирмы или ее возможностей по организации туров для определенных его сегментов. Характерныеособенности рекламы в индустрии туризмаобуславливаются спецификой данной отрасли и отражаются в следующем:1) данная реклама несет огромную ответственность за верность и истинность издаваемого материала;2) прибыльность турфирм напрямую взаимосвязана с эффективностью рекламы;3) жизненно необходимо применение качественного визуального сопровождения текстовой рекламы. В системе маркетинга реклама является наиболее значимым и профессиональным средством по привлечению внимания потребителя. Сегодняреклама скаждым днем становится все более эффективней и совершенней.Одним из факторов повышения продаж в туристской фирме является ее узнаваемость, этого возможно добиться через формирование образа турагенства в глазах потребителей. Она определяется наличием фирменного стиля компании,которыйпредставляет собойнабор цветовых, графических, словесных, типографских и дизайнерских постоянных элементов (констант), обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.Необходимость формирования фирменногостилядля компании обуславливается возможностью акцентирования товаров фирмы из общей массы подобных продуктов и распознавания продукции компании, а также их взаимосвязь с компанией.
Таким образом, фирменный стиль обладает массой достоинств, которые благоприятно влияют на создание имиджа и марки компании.Не секрет, что от удачно спланированной рекламы зависит успех любого бизнеса, а в сфере сервиса и туризма –в особенности. Это и определяет востребованность рекламы турфирмами. Она информирует потенциальных потребителей о турпродукте для повышения объема продаж компании. Но также существует ряд трудностей в этом направлении.Вопервых,сложно спланировать и воплотить маркетинговую кампанию, потому что огромное число рекламных агентств не позволяет в должной мере осуществлять контроль за их работой. Это определяет отсутствие качественного создания и внедрения туристской рекламы.Вовторых,проходит много рекламных кампаний в СМИ и Интернете. Но в СМИ часто реклама бывает читателем незамеченной. На страницах интернета реклама обычно красочная, сопровождается всевозможными ссылками, имеет отзывы туристов, которые можно почитать, но существует большой недостаток –интернетом, к сожалению, не умеет пользоваться большинство населения пенсионного возраста, т.е.реклама через Интернет до многих потребителей не доходит.В настоящее время также является проблемой высокая цена рекламы, что затрудняет рекламную деятельность в сфере СКСТ.Для решения проблем распространения рекламы в сфере сервиса и туризма необходимо соблюдать периодичность рекламы. Успешные компании понимают, что реклама это «локомотив» продаж.Маркетинговое исследование позволяет турфирме определить степень восприятия рекламы клиентами данной фирмы с целью получения от клиентов замечаний и интересных предложений по поводу рекламы.Целесообразно использовать имиджрекламу, основнойфункциейкоторой является закреплениев сознании широкого круга людей положительногообразатовара илиуслуги в сфере сервиса и туризма. Имиджреклама должна быть ориентирована на все слои населения, а не только на целевую аудиторию. Это делается с целью привлечения клиентов и узнаваемости компании при дальнейшем расширении ее деятельности[5].Рекламные щиты, проспекты, ролики на телевидении, реклама на транспорте, в газетах и журналах является наиболее результативным методомимиджрекламы.Нельзя забывать и о стимулирующей функции рекламы.Ее основная задача –стимулировать потребность в приобретении товара или услуги в сфере сервиса и туризма или эксплуатации предлагаемой услуги. По сравнению с имиджрекламой, стимулирующая реклама должна быть адресована целевой аудитории. В ней необходимо акцентировать внимание на основных достоинствах продукции или услуги, а также их положительных качествах по сравнению с продукцией конкурента.В целях повышения эффективности продаж рекомендуется использовать наиболее эффективные виды рекламы:повторяющиеся тексты в газетах и журналах, которые читают основныеклиенты и партнеры турфирмы;прямую почтовую рассылку;рекламу по радио[2].Также в целях продаж туристского продукта турфирмой рекомендуется использовать:–скрытую рекламу в виде статей одеятельности турфирмы,ее товарах и услугах;–прямую почтовую рассылку постоянным партнерам о результатах годовой деятельности турфирмы и новых предложениях. При условии выпуска нового товара и услуги на туристский рынок целесообразно провести предварительную рекламную кампанию, извещая постоянных и потенциальных клиентов о новом туристском продукте.Необходимо также учитывать основополагающие законы рекламы,разработанные А. Политца (Рисунок 1)[1].В результате многочисленных исследований доказано, что сосредоточение маркетинговых усилий только лишь на рекламе не является гарантией рыночного успеха. Реклама сама по себе, без тесной взаимосвязи с другими элементами комплекса маркетинга, является не только малоэффективной, но и, более того, может привести к отрицательным результатам.
Рис.1.Законы рекламы А. Политца
Таким образом, реклама в наибольшей степениспособствует продвижению туристских товаров и услуг. Выбор рекламного метода зависит от умения организации приспосабливаться к условиям конкурентной среды в туристском бизнесе.Пользуясь рекламой всегда нужно помнить, что она является мощным рычагом влияния на потенциального потребителя. Поэтому при использовании маркетинговых ходов нужно знать меру. В рекламе можно написать все, что угодно, обещая золотые горы, но в случае, когда не оправдывается все то, что заявлено в рекламе, она приобретает обратных характер и происходит отрицательное ее влияние. Поэтому рекламой стоит пользовать обдуманно взвешенно и осторожно, не нарушая правил ее употребленияи только тогда она принесет максимальный результат.
Ссылки на источники1.Бове Кортлэнд Л., Аренс Уильямс Ф. Современная реклама. М.: Довгань, 2015. –190 с.2.Зазыкин П.И. Психология в рекламе // Реклама. –2016. –№7. –С.35.3.Мокшанцев Р.И. Психология рекламы // Туризм. –2016. –№5. –С.1213.4.Фонштейн Н.Г. Маркетинговые коммуникации / Н.Г. Форштейн, В.П. Федько. –РостовнаДону: Феникс, 2015 –314 с.5.Хопкинс Т. Умение продавать для «чайников». –М.: Знание, 2016.–177 с.
Глухова Валерия Сергеевна,студентка 3 курса факультета Экономики и управления, ЧОУ ВО Южный институт менеджмента, г. Краснодарeunchan@mail.ru
Реклама как фактор повышения эффективности продаж туристского продукта
Аннотация. В данной статье рассматривается вопрос влияния рекламына повышение эффективности продаж туристического продукта. Авторы рассмотрели плюсы и минусы рекламной деятельности, а также предложили ряд мероприятий для достижения максимального результата от использования рекламы.Ключевые слова: рекламная деятельность, эффективность продаж туристического продукта, турфирма, реклама, целевая аудитория, потенциальные потребители.
На сегодняшний день основополагающим условием продвижения туристического продукта является рекламная деятельность, имеющая большое значениедля фирмы с точки зрения ее имиджа и сохраненияпозиций на рынке. Она предполагает комплекс мер, способствующих стимулированию сбыта туристических услуг спомощью специализированных маркетинговых средств [1].Формы рекламной деятельности очень многообразны и могут распространяться на любых ее носителях. Существует большое количество разновидностей рекламы, но наиболее популярные ее виды –зрительнослуховая, слуховая и зрительная. К каждому описанному виду относится та или иная рекламная продукция. Так,например,к зрительному виду рекламы относят печатную, оформительскую продукцию, а также фоторекламу. К слуховой группе относят различную аудио рекламу. Первая группа включает в себя кино и телерекламу. Туристическая компания выбирает наиболее подходящий вид рекламы в зависимости от целевой группы потенциальных покупателей туристического продукта.Так же существует типология рекламы, которая помогает определить ориентированность на последующие экономические операции. Потребительский тип рекламы направлен на конечного потребителя туристских услуг. А предпринимательский тип рекламы предназначен для туристических фирм. С целью проведения успешной рекламной компании нужно проанализировать рынок потребителей и разделить его на группы, с целью определения уровня заинтересованности рекламой. Это позволяет определить,какая разновидность рекламы будет эффективнее действовать с определенной группой потенциальных покупателей.Выделяют три основные категории потенциальных потребителей рекламы. Это деление помогает выработать модель влияния рекламы на потенциального покупателя для того,чтобы его превратить в реального покупателя. Первая категория потенциальных покупателей –это люди, испытывающиепотребность в предмете рекламы, они ищут информацию о нем. Для них достаточно поддерживающей, информирующей рекламы. Вторая категория –это те, кто находится в состоянии безразличия или неопределенности по отношению к предмету рекламы. В этом случае необходимо помочь сформировать мнение, вид стимулирующей рекламы. Третья категория –это люди,испытывающие потребность в рекламе, но по определенным причинам негативно относится к предмету рекламы. В данной ситуации необходимо воздействовать с наибольшей силой, чтобы сломать сложившийся стереотип, пример конверсионной рекламы [3].Заинтересованность турфирмы, проводящей интенсивную маркетинговую работу, проявляется в получении наибольшего процента реальных покупателей.Важным аспектом является адресность рекламы, представляющая собой определение конкретной целевой аудитории, на которую будет направлен специализированный блок рекламы. Адресность –это мудрое применение рекламы, помогающее сэкономить время и деньги при максимальной результативности. Применение адресности эффективно используется в туристическом бизнесе. При создании турпродукта, любая турфирма первостепенно ориентирует его на определенную целевую аудиторию, с учетом данного аспекта и разрабатываются маркетинговые ходы,в первую очередь на привлечение данного сегмента потребителей[4].Самым популярным способом распространения рекламы туристических услуг считаетсяреклама с помощью СМИ. Также существует прямая почтовая рассылка, она наиболее эффективна в случаях,когда туристическая компания обладает широкими связями с туроператорами различных стран мира, а также кругом потенциальных и реальных фирм и клиентов, часто пользующихся деловыми турами.Главная цель рекламного объявления заключается в информировании рынка о наличии продукции фирмы или ее возможностей по организации туров для определенных его сегментов. Характерныеособенности рекламы в индустрии туризмаобуславливаются спецификой данной отрасли и отражаются в следующем:1) данная реклама несет огромную ответственность за верность и истинность издаваемого материала;2) прибыльность турфирм напрямую взаимосвязана с эффективностью рекламы;3) жизненно необходимо применение качественного визуального сопровождения текстовой рекламы. В системе маркетинга реклама является наиболее значимым и профессиональным средством по привлечению внимания потребителя. Сегодняреклама скаждым днем становится все более эффективней и совершенней.Одним из факторов повышения продаж в туристской фирме является ее узнаваемость, этого возможно добиться через формирование образа турагенства в глазах потребителей. Она определяется наличием фирменного стиля компании,которыйпредставляет собойнабор цветовых, графических, словесных, типографских и дизайнерских постоянных элементов (констант), обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.Необходимость формирования фирменногостилядля компании обуславливается возможностью акцентирования товаров фирмы из общей массы подобных продуктов и распознавания продукции компании, а также их взаимосвязь с компанией.
Таким образом, фирменный стиль обладает массой достоинств, которые благоприятно влияют на создание имиджа и марки компании.Не секрет, что от удачно спланированной рекламы зависит успех любого бизнеса, а в сфере сервиса и туризма –в особенности. Это и определяет востребованность рекламы турфирмами. Она информирует потенциальных потребителей о турпродукте для повышения объема продаж компании. Но также существует ряд трудностей в этом направлении.Вопервых,сложно спланировать и воплотить маркетинговую кампанию, потому что огромное число рекламных агентств не позволяет в должной мере осуществлять контроль за их работой. Это определяет отсутствие качественного создания и внедрения туристской рекламы.Вовторых,проходит много рекламных кампаний в СМИ и Интернете. Но в СМИ часто реклама бывает читателем незамеченной. На страницах интернета реклама обычно красочная, сопровождается всевозможными ссылками, имеет отзывы туристов, которые можно почитать, но существует большой недостаток –интернетом, к сожалению, не умеет пользоваться большинство населения пенсионного возраста, т.е.реклама через Интернет до многих потребителей не доходит.В настоящее время также является проблемой высокая цена рекламы, что затрудняет рекламную деятельность в сфере СКСТ.Для решения проблем распространения рекламы в сфере сервиса и туризма необходимо соблюдать периодичность рекламы. Успешные компании понимают, что реклама это «локомотив» продаж.Маркетинговое исследование позволяет турфирме определить степень восприятия рекламы клиентами данной фирмы с целью получения от клиентов замечаний и интересных предложений по поводу рекламы.Целесообразно использовать имиджрекламу, основнойфункциейкоторой является закреплениев сознании широкого круга людей положительногообразатовара илиуслуги в сфере сервиса и туризма. Имиджреклама должна быть ориентирована на все слои населения, а не только на целевую аудиторию. Это делается с целью привлечения клиентов и узнаваемости компании при дальнейшем расширении ее деятельности[5].Рекламные щиты, проспекты, ролики на телевидении, реклама на транспорте, в газетах и журналах является наиболее результативным методомимиджрекламы.Нельзя забывать и о стимулирующей функции рекламы.Ее основная задача –стимулировать потребность в приобретении товара или услуги в сфере сервиса и туризма или эксплуатации предлагаемой услуги. По сравнению с имиджрекламой, стимулирующая реклама должна быть адресована целевой аудитории. В ней необходимо акцентировать внимание на основных достоинствах продукции или услуги, а также их положительных качествах по сравнению с продукцией конкурента.В целях повышения эффективности продаж рекомендуется использовать наиболее эффективные виды рекламы:повторяющиеся тексты в газетах и журналах, которые читают основныеклиенты и партнеры турфирмы;прямую почтовую рассылку;рекламу по радио[2].Также в целях продаж туристского продукта турфирмой рекомендуется использовать:–скрытую рекламу в виде статей одеятельности турфирмы,ее товарах и услугах;–прямую почтовую рассылку постоянным партнерам о результатах годовой деятельности турфирмы и новых предложениях. При условии выпуска нового товара и услуги на туристский рынок целесообразно провести предварительную рекламную кампанию, извещая постоянных и потенциальных клиентов о новом туристском продукте.Необходимо также учитывать основополагающие законы рекламы,разработанные А. Политца (Рисунок 1)[1].В результате многочисленных исследований доказано, что сосредоточение маркетинговых усилий только лишь на рекламе не является гарантией рыночного успеха. Реклама сама по себе, без тесной взаимосвязи с другими элементами комплекса маркетинга, является не только малоэффективной, но и, более того, может привести к отрицательным результатам.
Рис.1.Законы рекламы А. Политца
Таким образом, реклама в наибольшей степениспособствует продвижению туристских товаров и услуг. Выбор рекламного метода зависит от умения организации приспосабливаться к условиям конкурентной среды в туристском бизнесе.Пользуясь рекламой всегда нужно помнить, что она является мощным рычагом влияния на потенциального потребителя. Поэтому при использовании маркетинговых ходов нужно знать меру. В рекламе можно написать все, что угодно, обещая золотые горы, но в случае, когда не оправдывается все то, что заявлено в рекламе, она приобретает обратных характер и происходит отрицательное ее влияние. Поэтому рекламой стоит пользовать обдуманно взвешенно и осторожно, не нарушая правил ее употребленияи только тогда она принесет максимальный результат.
Ссылки на источники1.Бове Кортлэнд Л., Аренс Уильямс Ф. Современная реклама. М.: Довгань, 2015. –190 с.2.Зазыкин П.И. Психология в рекламе // Реклама. –2016. –№7. –С.35.3.Мокшанцев Р.И. Психология рекламы // Туризм. –2016. –№5. –С.1213.4.Фонштейн Н.Г. Маркетинговые коммуникации / Н.Г. Форштейн, В.П. Федько. –РостовнаДону: Феникс, 2015 –314 с.5.Хопкинс Т. Умение продавать для «чайников». –М.: Знание, 2016.–177 с.
