Повышение эффективности работы торгового персонала посредством тренингов профессиональных навыков

Аннотация. Статья посвящена вопросам совершенствования работы сотрудников отдела продаж торговой компании. Авторами проведен анализ учебно-тренинговых центров и определены бизнес-задачи и цели обучения менеджеров.
Ключевые слова: тренинг, бизнес-задача, повышение квалификации. 

Одним из главных направлений совершенствования маркетинговой деятельности торговой компании является повышение эффективности работы сотрудников отдела продаж.

В процессе анализа  системы управления и организации  отдела продаж ряда коммерческих компании в г.Ростове-на-Дону авторами были выявлены следующие типичные недостатки работы:

1. Специалисты по продажам имеют смутное представление о том, на каких группах потребителей им нужно концентрироваться. Они крайне мало знают о деятельности конкурентов, редко разговаривают с клиентами, подразумевая потребительские выгоды, а не характеристики продукции, делают много звонков без четкой цели.

2. Не все специалисты отдела продаж имеют образование соответствующего профиля.

3. Ни один из специалистов по продажам не знает чистой  доходности осуществляемых сделок.

4. Единственным способом отслеживания конкурентов компании является сравнение цен на аналогичную продукцию.

5. Контакты с потенциальными клиентами фиксируются  в индивидуальном порядке менеджерами отдела продаж в свободной форме.  В некоторых случаях, отсутствие деления клиентов между продавцами по отраслевому или территориальному признакам приводит к дублированию контактов с потенциальными клиентами.

Специалисты по продажам имеют слабо несовершенную  модель ведения переговоров с потенциальными клиентами, не управляют диалогом с клиентом, не имеют готовых шаблонов работы с возражениями. Более того, не все менеджеры имеют соответствующее высшее образование. В связи с этим эффективность работы менеджеров по продажам не всегда достигает максимально высокого уровня, к которому стремится торговое предприятие.

Одним из инструментов повышения эффективности работы сотрудников отдела продаж является повышение квалификации работников,  а именно их обучение техникам эффективных продаж. В городе Ростов-на-Дону существует большое количество учебных и тренинговых центров, предоставляющих услуги по повышению квалификации сотрудников в самых различных формах. Тренинг профессиональных навыков – это интерактивная форма обучения, ориентированная на развитие индивидуальных способностей конкретного человека. А именно получение знаний и формирование определенных умений и навыков. Участники тренингов получают орудийные знания, т.е. знания, которые живут в рамках какой-либо конкретной технологии.

Процесс планирования обучения сотрудников предприятия следует начать с  определения основных целей обучения. Обучение (как и другие процедуры работы с персоналом) может имеет двоякую направленность: на бизнес-результаты и на сотрудников. Обучение, нацеленное, прежде всего, на результат работы, обеспечивает его улучшение в основном за счет передачи сотруднику знаний и навыков, необходимых непосредственно для работы.

Проведение обучения сотрудников должно быть непосредственно связано с существующими бизнес-задачами компании(см. таблицу 1). Цели обучения должны выстраиваться исходя из существующих проблем маркетинговой деятельности так, чтобы в конечном итоге результаты обучения способствовали достижению бизнес-задач в рамках намеченной стратегии развития бизнеса.

Таблица 1

Бизнес-задачи и цели обучения менеджеров отдела продаж

 Для более продуктивного обучения торгового персонала предприятия авторами выбраны специальные темы семинарских или лекционных занятий, которые  в обязательном порядке должны  входить в программу повышения квалификации:

1. Процесс принятия решения о покупке в секторе B2B: участники процесса покупки, закупочный центр, стадии принятия решения о покупке, организация повторной покупки, расширение отношений.

2. Виды деятельности, связанные с продажей: факторы работы специалиста по продажам и некоторые виды деятельности, связанные с ними, сравнение продаж на розничном и промышленных рынках, типы продаж на промышленном рынке.

3. Стадии процесса продажи: выявление потенциальных клиентов, входящий и исходящий теле-маркетинг, установление отношений, квалифицирование потенциального клиента, торговая презентация, заключение сделки, отслеживание процесса выполнения заказа, обеспечение надлежащего использования, послепродажное обслуживание.

4. Продажа – возможные подходы: подход «стимул – реакция», подход «стадии изменения отношения к возможной покупке», подход «удовлетворение потребности», подход «решение проблемы».

5. Расширение отношений: повторные продажи, продажа полной товарной линии, перекрестная продажа.

6.  Адаптивный сбыт.

7. Маркетинг партнерских отношений [1].

В соответствии с установленными требованиями к содержанию обучающих программ среди предлагаемых на рынке г. Ростов-на-Дону были выбраны 6 программ учебно-тренинговых центров  с целью дальнейшего анализа, установления степени соответствия задачам обучения и выбора оптимальной программы.

Рекомендуемыми стали: тренинги «Эффективные продажи» и «Телефонные переговоры» учебно-тренингового центра «Аякс», тренинг «Эффективные продажи»  учебного центра «Сигма-Плюс», «B2B продажи» бизнес-тренера Анны Беспаловой.

В налоговом учете затраты на подготовку и переподготовку кадров включаются в состав прочих расходов. Они уменьшают налогооблагаемую прибыль фирмы при следующих условиях:

1) обучающиеся работники состоят в штате компании, то есть те, с которыми заключены трудовые договоры (контракты);

2) учреждение, где работники проходят обучение, лицензировано;

3) программа обучения способствует повышению квалификации и более эффективной работе сотрудников в интересах развития бизнеса предприятия.

В список основных требований к учебным курсам не включена стоимость услуги, поскольку предполагается, что она будет рассматриваться при выявлении равной ценности двух или более тренингов, одинаково соответствующих установленным требованиям. В этом случае выбор будет сделан в пользу тренинга с меньшей стоимостью (см. таблицу 2). 

Таблица 2

Оценка тренингов и семинаров, предлагаемых  в г. Ростов-на-Дону

Таким образом, в полной мере всем требованиям  соответствует всего лишь один из рассмотренных тренингов — тренинг Анны Беспаловой «B2B продажи». В рамках этого тренинга рассматриваются как вопросы, связанные с теорией успешных продаж  в целом, так и непосредственно техники продаж по телефону, в то время как большинство учебных центров разделяют эти темы на два отдельных тренинга или семинара. Поэтому, несмотря на превышение стоимости тренинга Анны Беспаловой над остальными рассмотренными вариантами, он является наиболее выгодным с точки зрения стоимости каждого из разделов.

Обучение сотрудников отдела продаж необходимым навыкам является одним из этапов совершенствования маркетинговой деятельности предприятия, требующим применения дополнительных мер по развитию. Для того, чтобы побудить сотрудников использовать полученные навыки в целях повышения результативности своей работы на предприятии должна действовать продуманная система мотивирования персонала [2]. Грамотно выстроенная система мотивации персонала дает если не больший, то, во всяком случае, сравнимый с обучением эффект. 

Ссылки на источники

1. Иванченко О.В. Маркетинг партнерских отношений в сфере малого бизнеса //Сибирская финансовая школа. -2015. -№ 1 (108). -С. 55-58.
2. Пустынникова Ю.,  Гольдберг C. Система мотивации персонала в торговых компаниях// URL: http://www.klerk.ru/boss/articles/2687/ (дата обращения: 01.11.2015г.)