Культурологический анализ национальных стилей ведения деловых переговоров
ART 86128
Авторы:
А.
В. Пронькина, И.
В. Алещанова
А.
В. Пронькина, И.
В. Алещанова Библиографическое описание статьи для цитирования:
Пронькина
А.
В.,
Алещанова
И.
В. Культурологический анализ национальных стилей ведения деловых переговоров // Научно-методический электронный журнал «Концепт». –
2016. – Т. 11. – С.
586–590. – URL:
http://e-koncept.ru/2016/86128.htm.
Аннотация. Данная работа, выполненная в русле теории и практики межкультурной коммуникации и кросскультурного менеджмента, посвящена сравнительному анализу бизнес-этики ведения деловых переговоров представителями различных культур. Объектом исследования выступают социальная ответственность и деловые нормы бизнеса в ведущих экономических державах. В качестве предмета изучения рассматриваются различия между коммуникативными методами ведения бизнеса и их позитивные и негативные стороны.
Ключевые слова:
межкультурная коммуникация, переговорный процесс, переговорный стиль, коммуникативный диалог, тактика ведения переговоров, информационно-коммуникативная функция, пропагандистская функция, регуляционная функция
Текст статьи
Пронькина Анастасия Владимировна,студентка факультета «Промышленные технологии», академическая группа КЭЛ151, Камышинский технологический институт (филиал) ФГБОУ ВО «Волгоградский государственный технический университет», город КамышинPronkina_kam@mail.ru
Научный руководитель–Алещанова Ирина Владимировна,доцент, кандидат филологических наук, заведующая кафедрой «Иностранные языки и гуманитарные науки» КТИ (филиал) ВолгГТУ
irenavale@yandex.ru
Культурологический анализ национальных стилей ведения деловых переговоров
Аннотация.Данная работа, выполненная в русле теории и практики межкультурной коммуникации и кросскультурного менеджмента, посвящена сравнительному анализу бизнес этики ведения деловых переговоров представителями различных культур. Объектом исследования выступает социальная ответственность и деловые нормы бизнеса в ведущих экономических державах. В качестве предмета изучения рассматриваются различия между коммуникативными методами ведения бизнеса и их позитивные и негативные стороны. Ключевые слова: межкультурная коммуникация, переговорный процесс, переговорный стиль, коммуникативный диалог, тактика ведения переговоров, информационнокоммуникативная функция, пропагандистская функция, регуляционная функция.
Постоянно изменяющийся мировой социальнополитический контекст в последние годы все чаще превращает переговоры любого вида (дипломатические, политические, коммерческие)в главное средство разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что переговоры –это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации сотрудничества. Результативность переговорного процесса определяет динамику дальнейшего развития общества и требует, как и любая другая сфера деятельности, профессионализма и тщательной подготовки. Целью работы является сравнительное изучениекультурологических характеристик ведения деловыхпереговоровв англоязычной и русскоязычной культурах.Объектом исследованиявыступают общиеи специфическиезакономерности переговорного процесса в рамках профессионального коммуникативного диалога.
Актуальностьработы продиктована важностью изучения национальных коммуникативных стилей как фактора повышения эффективности переговорного процессав социальном поле современного общества.Практическая значимостьисследования заключается в возможности применения его результатов в разработке моделейи техники ведения переговорных процессовдля поддержания коммуникативных процессов современногообществаирешения социальных задач.В любых переговорах действуют общие правила и принципы их ведения, с одной стороны, и присутствуют отличительные особенности, обусловленные национальными различиями, с другой стороны. Направленность на совместное решение проблемы является главной функцией переговоров. Помимо главной функции существует информационнокоммуникативнаяфункция, связанная с установлением постоянных каналов коммуникации, обменом точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы, регуляционная функция, осуществляющая регуляцию, контроль и координацию действий участников, функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач, пропагандистская функция, направленная на активное целенаправленное формирование общественного мнения. Таким образом, стандартная форма веденияпереговоров предполагает многофункциональность, одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна из функцийявляется ведущей,причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, чтобы главной функцией оставалось совместное решение проблемы. Факторы культурологической природы, такие как национальные особенности поведения участников переговоров, государственный стиль, этнические и личностные особенности, специфика политической культуры представителей разных государств и т.д. оказывают существенное влияние и вносят дополнительные характеристики в общепринятую систему ведения переговоров.Например, Дж. Салакьюз, профессоршколы права и дипломатии при Университете Тафта, всвоем исследовании, посвященном десяти наиболее важным аспектам влияния культуры на стиль переговоров [4], утверждает, что«огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться». Именно поэтому, автор проведенного исследованиясделал попытку выявить десять главных факторовкультурологической природы, оказывающих наибольшее воздействие на переговорный процесс. К их числу относятся: цели переговоров,отношение к переговорному процессу,личный стиль (формальный или неформальный), стиль общения,чувствительность ко времени, уровень эмоциональности,характер соглашений и процесс построения соглашения,способ принятия решений в переговорной группе (лидерствоили общеемнение),степень принятия риска. Располагая знаниями о том, как эти десять факторов и характеристик варьируются от культуры к культуре, и отражаются вповедении на переговорах, попробуем проанализировать национальные стили ведения деловыхпереговоров представителей разных культур, что может помочь предугадать поведение деловых партнеров.Американскийстиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом,компетентностьюв вопросах переговоров. При решении проблемы они стремятся обсудить какобщие подходы, таки детали, связанные с реализацией договоренностей. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров, учитывая характерную для них открытость, энергичность и дружелюбие.Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Во избежание непониманияпри ведении переговоров лучше принятьнеизвестную информациюкак уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.На переговорах с американской стороной необходимочетко изложить преимущества вашей компании и выгоды от сотрудничества с вами.Чаще всего американские партнеры при заключении деловыхсоглашений проявляют напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить,как правило, ихдостаточно сильной позицией, настойчивостью в реализации цели, склонностьюторговаться, а в случае невыгодной позиции увязыватьразличные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.
Английский стиль ведения деловыхпереговоров характеризуется гибкостью и прагматизмом,отзывчивостью к позиции партнера,инициативепротивоположной стороны. Традиционным для них является умение избегать острых углов.Английские бизнесмены одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. До начала переговоровс ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, особенностинужной вам фирмы. Переговоры лучше начинать с чисто житейских проблем(погода, спорт, дети и т. д.), чтобы продемонстрировать, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере,равны им, и тем самым расположить британских партнеров к себе. Необходимо подчеркнуть доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время беседы следует распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когдалибо встречались или вели переговоры.Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов,как по экспорту, так и по импорту очень важен торговополитический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.Англичане особое внимание на деловыхпереговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем прочнеевзаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам делать так, чтобы во второй раз не обращались.Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Вделовом отношении ирландцы и россияне чемто схожи, поэтому им работать друг с другомпроще, чем всем остальным.
Российский стиль ведения деловыхпереговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы международные контакты расширились во всех областях.При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно. Если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому до недавнего времени, наши участники переговоров в основном реагировали на предложенияпартнера, безвыдвижениясобственныхвариантоврешения.Российская тактика отличается стремлениемв начале переговоров занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, и прибегают к нему весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.Американские исследователи отмечают в качестве особенностиповедения российских участников переговоров быструюсменунастроений и установок в отношении партнера от крайне дружеского расположения до официального, исключающего личные симпатии[4].
Из всего вышесказанного о культурологических особенностях процесса деловых переговоров можно сделать вывод, что формирование любого переговорного стиля находится под влиянием множества факторов внешней и внутренней природы культурных, политических и прочихобстоятельстввнешнего воздействия, определяющих конкретные переговоры, личностных психологических и эмоциональныххарактеристик, культурнообразовательного уровня отдельно взятого участника переговоров, выбранных сторонами стратегии, тактики и структуры переговоров.
Ссылки на источники 1. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха, РостовнаДону: Феникс, 1995.2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры М.: Экономика, 1993.3. Садохин А. П. Межкультурная коммуникация. М.: ИНФРАМ, 2004.4. Jeswald W. Salacuse. The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results. Электронная версия. http://fletcher.tufts.edu/salacuse/topten.html., 2002.
Научный руководитель–Алещанова Ирина Владимировна,доцент, кандидат филологических наук, заведующая кафедрой «Иностранные языки и гуманитарные науки» КТИ (филиал) ВолгГТУ
irenavale@yandex.ru
Культурологический анализ национальных стилей ведения деловых переговоров
Аннотация.Данная работа, выполненная в русле теории и практики межкультурной коммуникации и кросскультурного менеджмента, посвящена сравнительному анализу бизнес этики ведения деловых переговоров представителями различных культур. Объектом исследования выступает социальная ответственность и деловые нормы бизнеса в ведущих экономических державах. В качестве предмета изучения рассматриваются различия между коммуникативными методами ведения бизнеса и их позитивные и негативные стороны. Ключевые слова: межкультурная коммуникация, переговорный процесс, переговорный стиль, коммуникативный диалог, тактика ведения переговоров, информационнокоммуникативная функция, пропагандистская функция, регуляционная функция.
Постоянно изменяющийся мировой социальнополитический контекст в последние годы все чаще превращает переговоры любого вида (дипломатические, политические, коммерческие)в главное средство разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что переговоры –это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации сотрудничества. Результативность переговорного процесса определяет динамику дальнейшего развития общества и требует, как и любая другая сфера деятельности, профессионализма и тщательной подготовки. Целью работы является сравнительное изучениекультурологических характеристик ведения деловыхпереговоровв англоязычной и русскоязычной культурах.Объектом исследованиявыступают общиеи специфическиезакономерности переговорного процесса в рамках профессионального коммуникативного диалога.
Актуальностьработы продиктована важностью изучения национальных коммуникативных стилей как фактора повышения эффективности переговорного процессав социальном поле современного общества.Практическая значимостьисследования заключается в возможности применения его результатов в разработке моделейи техники ведения переговорных процессовдля поддержания коммуникативных процессов современногообществаирешения социальных задач.В любых переговорах действуют общие правила и принципы их ведения, с одной стороны, и присутствуют отличительные особенности, обусловленные национальными различиями, с другой стороны. Направленность на совместное решение проблемы является главной функцией переговоров. Помимо главной функции существует информационнокоммуникативнаяфункция, связанная с установлением постоянных каналов коммуникации, обменом точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы, регуляционная функция, осуществляющая регуляцию, контроль и координацию действий участников, функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач, пропагандистская функция, направленная на активное целенаправленное формирование общественного мнения. Таким образом, стандартная форма веденияпереговоров предполагает многофункциональность, одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна из функцийявляется ведущей,причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, чтобы главной функцией оставалось совместное решение проблемы. Факторы культурологической природы, такие как национальные особенности поведения участников переговоров, государственный стиль, этнические и личностные особенности, специфика политической культуры представителей разных государств и т.д. оказывают существенное влияние и вносят дополнительные характеристики в общепринятую систему ведения переговоров.Например, Дж. Салакьюз, профессоршколы права и дипломатии при Университете Тафта, всвоем исследовании, посвященном десяти наиболее важным аспектам влияния культуры на стиль переговоров [4], утверждает, что«огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться». Именно поэтому, автор проведенного исследованиясделал попытку выявить десять главных факторовкультурологической природы, оказывающих наибольшее воздействие на переговорный процесс. К их числу относятся: цели переговоров,отношение к переговорному процессу,личный стиль (формальный или неформальный), стиль общения,чувствительность ко времени, уровень эмоциональности,характер соглашений и процесс построения соглашения,способ принятия решений в переговорной группе (лидерствоили общеемнение),степень принятия риска. Располагая знаниями о том, как эти десять факторов и характеристик варьируются от культуры к культуре, и отражаются вповедении на переговорах, попробуем проанализировать национальные стили ведения деловыхпереговоров представителей разных культур, что может помочь предугадать поведение деловых партнеров.Американскийстиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом,компетентностьюв вопросах переговоров. При решении проблемы они стремятся обсудить какобщие подходы, таки детали, связанные с реализацией договоренностей. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров, учитывая характерную для них открытость, энергичность и дружелюбие.Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Во избежание непониманияпри ведении переговоров лучше принятьнеизвестную информациюкак уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.На переговорах с американской стороной необходимочетко изложить преимущества вашей компании и выгоды от сотрудничества с вами.Чаще всего американские партнеры при заключении деловыхсоглашений проявляют напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить,как правило, ихдостаточно сильной позицией, настойчивостью в реализации цели, склонностьюторговаться, а в случае невыгодной позиции увязыватьразличные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.
Английский стиль ведения деловыхпереговоров характеризуется гибкостью и прагматизмом,отзывчивостью к позиции партнера,инициативепротивоположной стороны. Традиционным для них является умение избегать острых углов.Английские бизнесмены одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. До начала переговоровс ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, особенностинужной вам фирмы. Переговоры лучше начинать с чисто житейских проблем(погода, спорт, дети и т. д.), чтобы продемонстрировать, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере,равны им, и тем самым расположить британских партнеров к себе. Необходимо подчеркнуть доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время беседы следует распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когдалибо встречались или вели переговоры.Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов,как по экспорту, так и по импорту очень важен торговополитический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.Англичане особое внимание на деловыхпереговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем прочнеевзаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам делать так, чтобы во второй раз не обращались.Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Вделовом отношении ирландцы и россияне чемто схожи, поэтому им работать друг с другомпроще, чем всем остальным.
Российский стиль ведения деловыхпереговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы международные контакты расширились во всех областях.При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно. Если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому до недавнего времени, наши участники переговоров в основном реагировали на предложенияпартнера, безвыдвижениясобственныхвариантоврешения.Российская тактика отличается стремлениемв начале переговоров занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, и прибегают к нему весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.Американские исследователи отмечают в качестве особенностиповедения российских участников переговоров быструюсменунастроений и установок в отношении партнера от крайне дружеского расположения до официального, исключающего личные симпатии[4].
Из всего вышесказанного о культурологических особенностях процесса деловых переговоров можно сделать вывод, что формирование любого переговорного стиля находится под влиянием множества факторов внешней и внутренней природы культурных, политических и прочихобстоятельстввнешнего воздействия, определяющих конкретные переговоры, личностных психологических и эмоциональныххарактеристик, культурнообразовательного уровня отдельно взятого участника переговоров, выбранных сторонами стратегии, тактики и структуры переговоров.
Ссылки на источники 1. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха, РостовнаДону: Феникс, 1995.2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры М.: Экономика, 1993.3. Садохин А. П. Межкультурная коммуникация. М.: ИНФРАМ, 2004.4. Jeswald W. Salacuse. The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results. Электронная версия. http://fletcher.tufts.edu/salacuse/topten.html., 2002.
