Полный текст статьи
Печать

Химическая индустрия РФ насчитывает более 1000 крупных и средних предприятий и около 100 научных и проектно-конструкторских организаций, опытных и экспериментальных заводов. Тенденции мировой политической нестабильности влияют на проблемы современного состояния химической и нефтехимической промышленности РФ. Актуальными проблемами развития и существования химической отрасли в настоящий момент являются: освоение и наиболее рациональное использование новых технологий и природных ресурсов, развитие и стабилизация деятельности существующих химических предприятий. Рассчитывать на привлечение инвестиционных потоков могут только те российские предприятия химической промышленности, которые позитивно выглядят на фоне крупнейших транснациональных компаний мира.

Химическую промышленность России можно отнести к одной из основополагающих отраслей экономики страны. Предприятия данной отрасли РФ выпускают свыше 70 тыс. наименований различной продукции. Основными потребителями этих товаров являются такие отрасли как сельское хозяйство, металлургия, машиностроение, легкая промышленность [1]. Свыше 25% производимой продукции потребляет сам химический комплекс страны. Проводя анализ отраслевой структуры, можно отметить, что химическая промышленность России по количеству основных фондов уступает лишь топливно-энергетическому комплексу, машиностроению и металлургии и может считаться одной из важнейших отраслей экономики РФ.

Анализируя долю химического комплекса в структуре промышленного производства РФ 2016 года можно отметить, что она составила около 6%, уступив добыче полезных ископаемых (23,6%), производству и распределению электроэнергии, газа и воды (10,8%), металлургическому производству (10,7%), производству пищевой продукции (10,6%) и производству транспортных средств и оборудования (7,2%), что и представлено на рис. 1 [2]. 

 

Рисунок 1 – Структура промышленного производства РФ, 2016 год, % 

Таким образом, учитывая важность функционирования химической отрасли в экономике страны, можно сделать вывод, что совершенствование методов и моделей управления сбытовой деятельностью предприятия химической отрасли приобретает все большую актуальность. При учете специфики деятельности компании химической отрасли эффективно налаженная система сбыта на предприятии даст возможность ему более ему продуктивно вести свою деятельность.

В современных условиях на российском рынке наблюдается высокий рост конкуренции предприятий химической отрасли, также можно отметить процесс трансформации - переключения производителей с производственных проблем на проблемы сбыта. Система сбыта оказывает влияние на все сферы деятельности предприятия, в том числе на выбор рациональных форм распределения продукции и каналов товародвижения. Сбыт – это поставка товаров с целью продажи, реализация предприятием изготавливаемой продукции. Данный процесс является завершающим для обеспечения потребителя продукцией, он направлен на формирование системы перемещения продукции от производителя к конечному потребителю. Развитие российской экономики на текущем этапе связано с высокой зависимостью от внешнеэкономической ситуации и политической среды, которые во многом определяют колебания конъюнктуры рынка. Поэтому рассматривая процесс продвижения товаров на рынке, важно учесть основные тенденции развития, связанные в первую очередь с реализацией стратегии импортозамещения [3].

Цель системы сбыта на предприятии химической отрасли заключается не только в непосредственной продаже продукции, но и в удовлетворении спроса конечных потребителей.

К основным элементам сбытовой деятельности предприятия химической отрасли можно отнести транспортировку и хранение продукции, ее реализацию и сервисное обслуживание.

В соответствии с этим перечнем элементов, выделим следующие функции сбыта:

- организация сегментации рынка;

- планирование рекламной деятельности;

- организация договорной работы с потребителями или посредниками, в том числе учет и контроль выполнения договоров;

- планирование отгрузки товаров клиентам;

- формирование системы каналов сбыта;

- работа по организации приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки продукции клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта продукции;

- организация политики стимулирования сбыта;

- формирование обратной связи с конечными потребителями.

В сбытовой деятельности часто возникает целый ряд проблем, которые можно подразделить на две группы: общие и специфичные.

К общим проблемам относят:

- несовершенство организационной структуры предприятия,

- отсутствие кооперативных отношений между подразделениями и отсутствие предпринимательского сознания у сотрудников.

Специфичные проблемы включают следующие:

- несоответствие структуры сбыта реальным требованиям рынка и критериям стабильной деятельности;

- изолированность деятельности службы сбыта;

- переложение обязанностей других служб на отдел сбыта;

- отсутствие мотивации у сотрудников службы сбыта к совершенствованию и развитию своей деятельности;

- отсутствие технологии работы с клиентами.

Система сбыта, которая применяется предприятиями, относится к факторам конкурентоспособности продукции. Отсюда следует, что любому предприятию, в том числе и химическому, необходимо обратить пристальное внимание на формирование правильной сбытовой стратегии.

Продвижение новой продукции на рынке – это процесс внедрения результатов научного труда – нового знания, как экономического ресурса на российском рынке в целом и его отдельных сегментах [4]. Критериям эффективности продвижения товаров для предприятий являются:

- степень технической оснащенности и использования производственных мощностей;

при взаимодействии с вузами: функционирование научно-исследовательских структур, студенческих научно-технических объединений;

– уровень маркетинговых коммуникаций;

– показатели эффективности использования оборудования [5].

Разработка и реализация стратегии сбыта для предприятия химической отрасли представляет собой решение следующих вопросов:

- выбор канала сбыта;

- обоснование оптимального метода сбыта;

- выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними;

- организация сервиса.

Главной составляющей сбыта является канал распределения. Он представляет собой совокупность посредников-организаций или отдельных лиц, которые принимают участие в движении продукции от производителя к потребителю.

Оптимизация процесса сбыта заключается в корректировке одного или нескольких параметров, таких как:

- правильный выбор каналов распределения;

- отлаженный механизм обработки поступающих заказов;

- наличие активных продаж;

- постоянный поиск новых каналов распределения;

- выстроенная дилерская политика;

- грамотная система мотивации торговых представителей и продавцов.

Для оптимизации процесса сбыта может быть использована модель стратегической оптимизации сбыта, которая основана на структурном исследовании сбытовой деятельности предприятия и выявлении тенденций развития системы сбыта.

Исследование сбытовой деятельности предприятия проводится на основе следующих показателей:

- география сбыта определяется как показатель масштаба охвата каналов сбыта, доступности товаров для потребителей;

- рентабельность продаж рассчитывается как отношение чистой прибыли к чистому объему продаж, выраженному в денежных средствах.

Существует несколько целей оптимизации процесса сбыта на предприятии:

- укрепление позиций на существующем рынке;

- создание эффективной системы стимулирования сбыта;

- развитие товарного или корпоративного бренда;

- создание внутреннего конкурентного преимущества;

- выход на новые рынки сбыта;

- лидерство на существующем рынке;

- увеличение рентабельности продаж;

- сохранение позиции.

Исходя из данной совокупности целей, можно выделить следующие способы оптимизации процесса сбыта:

- разработка методов стимулирования потребителя, которые будут минимизировать снижение рентабельность продаж;

- реинвестиции прибыли в производственную сферу предприятия с целью улучшения качества продукции и технологии производства;

- стимулирование менеджеров по продажам;

- активный маркетинг, ориентированный на региональных потребителей;

- реинвестирование прибыли в развитие бренда;

- стимулирование среднего менеджмента;

- максимизация прибыли за счет стимулирования среднего менеджмента и увеличения продаж;

- массовый маркетинг;

- реинвестирование прибыли в открытие новых торговых центров и представительств;

- поиск новых дистрибьюторов и дилеров;

- активный маркетинг, направленный на привлечение новых потребителей - рациональное использование имеющихся оборотных средств;

- поиск наиболее выгодных партнеров, поставщиков сырья;

- инвестиции в разработку новых технологий, которые помогут снизить производственные издержки;

- достижение максимально эффективного положения и контроль основных показателей.

Таким образом, сбытовая деятельность предприятий химической отрасли является важным аспектом успешного функционирования компании. Оптимизация сбыта позволит предприятию выйти на новые рынки и тем самым повысить эффективность и результативность его деятельности.