Research of the Psychological Culture of the “Faberlic” company’s Consultants

Под сетевым маркетингом понимается продвижение товаров или услуг от производителя к потребителю посредством специально организованной сети независимых распространителей, часто называемых консультантами, которые получают комиссионное вознаграждение, зависящее от объёма закупаемой ими продукции, а также от степени активности структуры, привлечённой ими. Сутью сетевого маркетинга является отход от использования организаций-посредников в реализации товара и создание системы личностного взаимодействия распространителя и покупателя.

Консультант сетевой компании — это человек, заключивший договор с компанией, получивший право приобретать продукцию со скидкой и распространять её [1]. Основной задачей профессиональной деятельности консультанта является создание сети сбыта для распространения продукции компании. Решение этой задачи возможно тремя взаимодополняемыми путями: во-первых, консультант сам становится потребителем продукции компании; во-вторых, консультант продаёт продукцию другим людям; в-третьих, консультант создаёт организацию из других консультантов, пользующихся продукцией и продающих её. Выбор третьего пути обеспечивает наиболее эффективную профессиональную деятельность консультанта, наивысший доход, достижение акме профессии, самореализацию.

Акме характеризует, насколько человек состоялся как личность, гражданин, специалист в своей профессиональной деятельности. Акме — вершина, за достижением которой должно следовать определение новой вершины, цели и начало работы в этом направлении [2].

Эффективность профессиональной деятельности консультанта определяется её содержанием. Так, успешный консультант сетевой компании уделяет внимание не столько непосредственно продаже товара (эта деятельность перестаёт быть основной и осуществляется ситуативно), сколько построению личной структуры, организации самообучения и обучения, мероприятий, направленных на увеличение объёмов продаж. Важной частью деятельности является осуществление профессиональной подготовки консультантов-новичков.

Руководство компании «Faberlic» признаёт профессиональную подготовку консультантов одним из значимых направлений: организовано Молодёжное движение «Faberlic», открыта Школа развития Человека компании «Faberlic», в рамках которой работают как специально обученные тренеры, так и активные консультанты. Развит институт наставничества: консультанта, находящегося в иерархии структуры на высоких позициях, поощряют к контролю достижений консультантов-новичков, а также консультантов, находящихся на более низких ступенях. Агентские пункты компании зарегистрированы как организации, имеющие право оказывать образовательные услуги.

Формирование психологической культуры является актуальным направлением психолого-педагогической работы в рамках тренинговой работы компании. Согласно определению Н.И. Исаевой, психологическая культура — это свойство личности, заключающееся в готовности и способности субъекта быть гармоничным с собой, с другими людьми, природой, окружающим миром; это мера гуманизации человека и способ гармонизации личности, системообразующим конструктом которого является «Я». Психологическая культура, характеризуя высокий уровень самосознания, саморегуляции и готовности личности к целенаправленной работе по саморазвитию и самосовершенствованию, обеспечивает гармоничное функционирование личности и является одновременно его выражением [3].

В связи с прямым осуществлением продаж путём непосредственного контакта агента компании с покупателем, консультанты сетевой компании являются основными носителями имиджа компании. Консультант осуществляет рекламную деятельность, уметь смягчать негативное восприятие сетевого маркетинга, распространённого в обществе ввиду ошибочного смешения с мошенническими схемами. Осуществление этой деятельности требует развёрнутой системы знаний, умений и компетенций, составляющих психологическую культуру, стремления к самоактуализации в рамках профессии.

Консультант сетевой компании, являясь частью системы «человек—человек», в ходе профессиональной деятельности постоянно находится в ситуации социального взаимодействия. Для организации структуры консультанту необходимо выстраивать лонгитюдные взаимовыгодные отношения с людьми на основе кратковременных контактов, что предполагает высокие требования к его коммуникативной компетентности.

Исследование психологической культуры консультантов компании «Faberlic» проводилось на базе агентского пункта 9214.1459 города Петропавловска. Испытуемыми стали активные консультанты компании Faberlic, являющиеся участниками движения «Школа развития Человека “Faberlic”», в возрасте от 21 до 52 лет, выборка испытуемых составила 12 человек. Исследование проводилось с 2014 по 2015 гг..

О.И. Мотков, исследуя проблему психологической культуры, создал методику «Психологическая культура личности» [4], использованную нами для комплексного исследования психологической культуры консультантов. Автор предлагает оценить психологическую культуру по силе шести культурно-исторических стремлений и степени их реализации во всех сферах деятельности.

В ходе констатирующего этапа эксперимента было выявлено рассогласование между стремлением к формированию того или иного компонента психологической культуры и его фактической реализацией в профессиональной, личной, коммуникативной сферах.

Для исследования значимы результаты по реализации культурно-исторического стремления в деятельности, так как само стремление отражает желаемый результат саморазвития и развития личности консультантов. Результаты диагностики представлены в таблице 1.

Таблица 1.

Результаты по методике «Психологическая культура личности» О.И. Моткова 

Наглядно результаты по методике «Психологическая культура личности» О.И. Моткова представлены на рис. 1.  

Рис. 1. Результаты по методике «Психологическая культура» О.И. Моткова 

Как видно из таблицы 1 и рисунка 1, психологическая культура преобладающей группы консультантов сформирована на низком (27% — 3 человека) и среднем (54% — 7 человек). Полученные результаты свидетельствуют о том, что во многих проблемных ситуациях консультанты сталкиваются с трудностями, если решение требует нестандартного подхода, быстрого поиска оптимального стиля деятельности, целеполагания и планирования.

Самоактуализация человека происходит, когда сформирован ценностный компонент его личности. Для исследования системы ценностей в рамках самоактуализации была использована методика «Диагностика самоактуализации личности» [5] А.В. Лазукина и Н.Ф. Калина. Результаты диагностики представлены в таблице 2. 

Таблица 2.

Результаты по методике «Диагностика самоактуализации личности» А.В. Лазукина и Н.Ф. Калина 

Наглядно результаты по методике «Диагностика самоактуализации личности» А.В. Лазукина и Н.Ф. Калина представлены на рис. 2. 

Рис. 2. Результаты по методике «Диагностика самоактуализации личности» А.В. Лазукина и Н.Ф. Калина 

Высокий балл по шкале ценностей является свидетельством того, что человек обладает ценностными установками, характерными для самоактуализирующейся личности (истина, красота, добро, целостность, жизненность, уникальность, порядок, справедливость, красота, самодостаточность). Представленность этих ценностей указывает на стремление личности к гармоничному построению профессиональной, личной, социальной сфер деятельности, здоровое отношение с людьми, отсутствие желания манипулировать людьми в личных интересах. Для консультантов характерны высокая и средняя (у 3 и 8 консультантов соответственно) степень соответствия ценностей указанным установкам, низкая степень выражена слабее (у 1 консультанта).

Важным условием эффективности деятельности консультанта является его эмоциональная устойчивость, именно эмоциональная устойчивость выступает основой конструктивного общения. Эмоциональная устойчивость была исследована нами при помощи методики «Диагностика коммуникативной социальной компетентности» в адаптации Н.П. Фетискина, В.В. Козлова, Г.М. Мануйлова [6]. Результаты диагностики представлены в таблице 3.

Таблица 3.

Результаты по методике «Диагностика коммуникативной социальной компетентности» в адаптации Н.П. Фетискина, В.В. Козлова, Г.М. Мануйлова. 

Наглядно результаты по методике «Диагностика коммуникативной социальной компетентности» в адаптации Н.П. Фетискина, В.В. Козлова, Г.М. Мануйлова представлены на рис. 3. 

Рис. 3. Результаты по методике «Диагностика коммуникативной социальной компетентности» в адаптации Н.П. Фетискина, В.В. Козлова, Г.М. Мануйлова 

По шкале «Эмоциональная устойчивость» консультанты показали тенденцию к низкому и среднему уровню (у 5 и 6 консультантов соответственно). Высокий уровень показал один консультант. Это свидетельствует о том, что для 5 консультантов характерна эмоциональная неустойчивость, изменчивость. Они поддаются чувствам при осуществлении профессиональной, коммуникативной деятельности. Средний уровень (50%) характеризуется тенденцией к равновесию между эмоциональной неустойчивостью, изменчивостью, и эмоциональной устойчивостью, спокойствием.

Результаты констатирующего исследования показали, что психологическая культура, система ценностей и эмоциональная устойчивость консультантов находятся преимущественно на среднем и низком уровнях. Эти результаты согласуются с данными исследований, которые мы провели ранее [6, 7] и подтверждают потребность в проведении работы по формированию психологической культуры, в особенности коммуникативных навыков, системы ценностей, психологической культуры консультантов компании «Faberlic».

Таким образом, консультант работает по ряду направлений, самым эффективным из которых является организация структуры, в которой другие консультанты также занимаются реализацией продукции компании. Для реализации этого направления необходим высокий уровень сформированности психологической культуры: высокий уровень самопознания, саморегуляции и готовности консультанта к целенаправленной работе по саморазвитию и самосовершенствованию.

На основе проведённой психодиагностики нами создана программа формирующего эксперимента, реализованная в системе тренингов Школы развития человека компании «Faberlic».