Inessa IgnatkinaНа сегодняшний день деятельность, осуществляемая на выставках-ярмарках, является существенным фактором, который активно стимулирует развитие всех отраслей отечественной экономики. Важно отметить, что в Российской Федерации данная деятельность имеет поступательный характер, именно поэтому в настоящее время рынок, на котором представлены рыночные услуги нашей страны, в целом уже сформирован. В то же время ряд отечественных предприятий не в полной мере использует имеющийся потенциал выставок-ярмарок в качестве форм по продвижению своих услуг и продуктов, а также не использует его для изучения рыночных процессов и исследования своих конкурентов в соответствующей отрасли [1].
Стоит отметить, что за последние годы выставка-ярмарка приобрела совершенно иной характер, поскольку произошло изменение в подходе к экспонатам со стороны промышленных предприятий, которые стали активно участвовать в различных выставках и конференциях. Если ранее промышленные предприятия приезжали на выставки-ярмарки, конгрессы и конференции, не имея четко обозначенной цели, то на сегодняшний день у каждого она четко сформулирована – поиск новых партнеров, необходимость получения государственной поддержки и привлечение дополнительных инвестиций в свою компанию.
Благодаря своему активному развитию в последние годы выставочно-ярмарочная деятельность дала импульс к изменениям в структуре управления внутри промышленных предприятий: повсеместно начали создаваться специализированные подразделения – отделы стратегического маркетинга, юридические отделы, сервисная дирекция, рекламно-издательские агентства и др. [2] Если предприятие хочет сохранить за собой лидирующие позиции на рынке, то ему необходимо постоянно оптимизировать свое функционирование и дальнейшее развитие, направлять усилия на совершенствование маркетингового инструментария своего предприятия, а также ценовой политики.
Выставочно-ярмарочную деятельность принято рассматривать не только в качестве торговой площадки, но и в качестве эффективного инструмента для осуществления коммуникаций, а также как определенный механизм, который активно участвует в процессах по формированию маркетинговой среды в регионах. Также в настоящее время такие конференции и конгрессы используются в качестве метода для стимулирования развития различных экономических секторов, а также как эффективный инструмент экономической политики со стороны государства.
В настоящее время руководители промышленных предприятий, которые принимают участие в выставках, рассматривают свое участие в качестве элемента долгосрочных инвестиций в свою товарную марку. Такие события помогают предприятиям заявить о себе и в то же время ярко и конкретно очертить свое поле деятельности, представить свою компанию как неповторимую и индивидуальную на данном рынке. Важно отметить, что работа на данных выставках предоставляет промышленным предприятиям возможность после проведения переговоров «набрать заказы» под свою годовую программу. Часть, которая относится к экспозиции выставки, представляет собой уникальное коммуникативное пространство, имеющее ряд специфических особенностей, которые также необходимо учитывать.
Широко известно, что коммуникативная политика использует средства для налаживания прямого контакта со своими потенциальными покупателями, ориентируясь на особенности потребительского поведения в условиях конкретного рынка. Основным источником информации о поведении потребителей являются в настоящее время результаты исследований внешних консалтинговых агентств [3, 4]. Важно отметить, что существенное значение для осуществления закупок и сбыта определенных групп товаров или услуг играют рыночные представления – различные демонстрации и презентации товаров и услуг, разнообразные конкурсы и аукционы, а также профессионально ориентированные выставки и ярмарки. Именно на этих площадках осуществляется концентрация спроса и предложения на конкретный временной промежуток [5].
Промышленная выставка позволяет предприятиям демонстрировать на ней свою продукцию и услуги, осуществлять информирование своих конечных потребителей в отношении своих технических новинок, опытных и промышленных образцов для их изучения с точки зрения коммерческой перспективы и в целях повышения уровня продаж предприятия.
Площадка промышленной выставки дает множество возможностей для экспонентов, среди которых необходимо выделить основные составляющие:
1) Демонстрация инноваций
Фактор, который обеспечит предприятию долгосрочное выживание на соответствующем рынке, – внедрение инноваций и иных научно-технических достижений в свою деятельность [6]. Основная ценность выставок в данном случае – получение информации о текущем состоянии рынка, а также изучение направления, в котором сейчас развивается научно-техническая мысль. Предприятие, которое принимает участие в выставке, может:
- наблюдать за тенденциями в отрасли, а также за ее развитием;
- защититься от принятия ошибочных решений;
- усовершенствовать темпы адаптации своего предприятия по отношению к рынку;
- активизировать интерес на рынке к своей компании;
- повысить свой авторитет в профессиональном сообществе;
- расширить имеющийся опыт в сфере профессиональных контактов;
- повысить квалификацию сотрудников своего предприятия [7].
Выставки активно способствуют развитию науки и промышленности, а в результате взаимодействия, которое происходит между учеными, технологами, потребители получат более совершенный и безопасный товар, производители – возросшую прибыль, а научные работники смогут привлечь новые инвестиции для проведения дальнейших исследований.
2) Выявление степени привязанности продукции
В процессе проведения ярмарок и выставок выявляется общественное и коммерческое мнение о признании или не признании выпускаемой продукции. За короткие сроки и на ограниченной территории можно собрать всех потенциальных клиентов предприятия, именно поэтому польза и эффективность ярмарок и выставок так высока. Деловые встречи и переговоры, которые проводятся в формате выставок, позволяют промышленным предприятиям напрямую познакомиться со своими потребителями, а также увидеть ассортимент, которые предоставляют основные конкуренты предприятия. Эффективная работа промышленного предприятия на подобных ярмарках и выставках – это их работа на перспективу, направление усилий на дальнейшее развитие производства и сбыта.
3) Продвижение торговой марки
Необходимо осуществлять продвижение торговой марки предприятия, поскольку это обусловит рост участия и интереса посетителей. На зарубежном и национальном рынке необходимо продвигать свой бренд и торговую марку, что позволит создать филиальную сеть в регионах посредством участия через выставки и конференции, поскольку это наиболее быстрый и эффективный способ [8].
4) Демонстрация социального вклада предприятия
Для каждого предприятия, которое хочет долго пребывать в предпринимательском сообществе, важно следить за своим имиджем и освещать свой социальный вклад. Именно поэтому осуществление своих профессиональных интересов через систему выставок и ярмарок является высококачественным инструментом, который обеспечивает широкий спектр технических, экономических и коммерческих сообщений при их относительно доступной стоимости.
Выставка – кратковременный, но периодический банк данных, для получения доступа к которому необходимо личное присутствие промышленного предприятия. Решение о принятии участия в выставке может быть принято после ответа на все вопросы, которые связаны с маркетингом. Комплекс маркетинговых средств содержит оформление продуктов, гибкую ценовую систему, а также оптимизацию путей по сбыту и налаживанию контактов с потребителями [9]. Используя данные маркетинговые инструменты, промышленное предприятие активно влияет на рынки сбыта. Участие в выставке позволяет своим экспонентам осуществлять коммутативную и ценообразовательную товарную политику. Маркетинг при использовании выставок означает его рационализацию, поскольку выставки имеют мультифункциональное назначение.
Среди маркетинговых функций выставок можно выделить следующие компоненты:
- выставка концентрирует зеркальное отображение на соответствующем рынке;
- выставка – эмоциональное событие, которое воздействует на все органы чувств человека;
- с помощью выставки увеличивается обозримость рынка;
- выставка способствует прояснению ситуации на рынке, открывает доступ к новым рынкам сбыта;
- через выставку устанавливается прямая зависимость между качеством и ценой [10].
Промышленная выставка является эффективным механизмом, который регулирует товарные рынки, а также решает ряд важных и значимых государственных задач, направленных на увеличение темпов производства и объемов продаж, что обусловливает создание новых рабочих мест, а также осуществляет содействие оптимизации инвестиционального климата в соответствующем рынке и экспортно-импортных процессов.
Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что на сегодняшний день выставка является одним из самых перспективных и централизованных методов по продвижению продукции и новых технологий, которые осуществляют формирование связей на различных уровнях.
На экспозиции можно не только получить большое число потенциальных клиентов, но и заключить выгодные сделки с поставщиками и подписать контракты с полезными партнерами или компаниями. Это даст возможность предприятию не расходовать свои финансы на образование каналов сбыта.
Проведение существенных экспозиционных мероприятий хорошо освещается в СМИ, а участие в них дает возможность увеличить популярность компании среди покупателей и потребителей. Для большинства клиентов уже само участие фирмы в таком мероприятии рассматривается как признак качественности и стабильности, что позволяет создавать положительный имидж предприятия.
Еще одной важной характеристикой выставок можно назвать то, что на них можно провести анализ потенциальных продаж продукции и оценить маркетинговые возможности с помощью проведения опросов или анкетирования посетителей экспозиции. В приоритете такие анализы и оценки помогут избежать ненужных расходов и заранее определят провальный товар и его недостатки.
На выставочном мероприятии появляется возможность поближе ознакомиться с продукцией предприятий-конкурентов и даже при желании позаимствовать некоторые идеи для изготовления собственных товаров. Под видом потенциального партнера можно получить сведения у конкурентов об их будущих планах и сфере продвижения и заранее подумать над собственными дальнейшими шагами, чтобы не отставать от них.
Однако нужно отметить, что участие в экспозиции имеет определенные риски. Предпринимательство всегда реализуется в условиях неопределенности рынка и наличия риска [11]. В данном случае главным предпринимательским риском выступает вероятность утечки данных фирмы конкурентам.
Кроме этого при участии в мероприятии надо быть готовым к потенциальному росту совокупных затрат предприятия.
Такими затратами могут стать:
- аренда участка под выставку;
- трансферные расходы;
- затраты на проведение тренингов и мастер-классов для собственных работников.
Следует в деталях проанализировать предложение организатора выставки и место ее проведения [12].
Выставки как способ продвижения продукта должны включать и наличие заранее подготовленного персонала, который будет способствовать рекламированию товаров на мероприятии и отвечать на все интересующие клиентов вопросы.
Работники, которые будут обслуживать стенд, должны иметь полную информацию о продукции и быть общительными с посетителями. Очень важным фактором является поведение персонала на выставке, потому что от этого зависит и репутация самой компании.
Огромное внимание нужно уделить дизайну выставочного стенда.
Основные правила оформления выставочного стенда следующие:
- в основе – реклама: вся площадка и ее составляющие должны работать на идею продвижения товаров или услуг. Не следует засорять рекламное пространство предметами и информацией, не относящимися к делу;
- выставочный стенд должен быть привлекательным. Конструкцию необходимо оформить в узнаваемых цветах, чтобы они соответствовали бренду компании. Декор должен быть ярким и запоминающимся, но ни в коем случае не вызывающим;
- информативность: все, что необходимо донести до посетителя, должно быть сформулировано коротко и максимально понятно. На стенде должны быть только емкие и короткие фразы о ваших возможностях и перспективах для потенциальных потребителей [13].
Не нужно забывать и о применении раздаточных материалов, сувенирных изделий, рекламных плакатов и брошюр, их персонал должен раздавать абсолютно всем посетителям, а не только тем, кто обратил внимание на стенд.
Организаторы выставок предлагают максимально широкие услуги по подготовке выставочных стендов. Это не только аренда выставочной площади, но и помощь в монтаже выставочных стендов любой сложности, размещение в гостиницах участников и приглашенных гостей выставки, причем все перечисленные услуги предоставляются на самом высоком уровне, как и техническая сторона проведения выставок. Это всегда современные достижения в сфере телекоммуникаций (голосовая связь, телевизионные конференции, озвучивание залов и многое другое).
Помимо этого организаторы выставок всегда проводят сбор информации у гостей и посетителей выставки об их впечатлениях, а также массированную рекламную кампанию в СМИ для привлечения на выставку максимального числа заинтересованных лиц.
Изготовление выставочных стендов – это сложная и кропотливая задача, которая требует учета массы специфических моментов, начиная от учета менталитета страны, в которой проводится выставка, и ее направления до учета особенностей работы стендовиков – специалистов, которые будут работать на выставке на вашем стенде. Учет всех этих нюансов возможен только при большом накопленном опыте выполненных подобных заданий.
Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что добросовестный подход к такому мероприятию позволит не только получить массу новых клиентов, но и показать собственное преимущество над конкурентами и способствовать продвижению своей продукции на торговой площадке.